Caro Installatore, in questo articolo vedremo quali sono gli errori più grossolani che pregiudicano lo stato di salute della tua attività e che nei casi più gravi possono portare al fallimento dell’azienda anche se hai ancora lavoro da fare.

Prima di scendere nei dettagli, però, devo fare una doverosa premessa.

Perché la tua azienda di impianti rischia il fallimento?

Lavorare senza sosta ogni giorno non basta più per mantenere un’azienda impiantistica

Diamo un’occhiata ai numeri.

Dal 2009 al 2016 la chiusura di partita iva è aumentata del +58,9%.

Questo dato fa paura. Inutile nasconderlo.

Da alcuni anni, diversi imprenditori nel campo dell’impiantistica vivono un disagio a tal punto da rinnegare la propria azienda o addirittura di voler chiudere la partita iva e tornare in una posizione da dipendente.

Questo accade sia ad aziende d’impianti con poche opportunità di lavoro, sia ad aziende elettriche storiche e più strutturate con in cantiere lavoro per i prossimi anni. 

A questo punto la domanda è:

“Come mai l’installatore, anche chi ha lavoro per i prossimi mesi/anni, non è contento della propria vita professionale?”

Probabilmente starai pensando che è tutta colpa del mercato, di internet e che, se non hai un sacco di soldi e “agganci”, non vai da nessuna parte.

La verità è che le cose non stanno proprio in questo modo, o meglio, non del tutto. 

Quello che andremo a vedere in seguito è un’analisi che tutti gli installatori dovrebbero fare immediatamente, visto che, rispetto al mercato, il nostro settore è almeno 15 anni indietro nonostante abbia un’opportunità di crescita esponenziale. 

Le opportunità delle aziende del settore impiantistico in Italia

In Italia la situazione è ben diversa da quella che potresti pensare. 

Che si tratti di aziende di impianti elettrici, fotovoltaici, antifurto, antincendio ecc.., non c’è crisi di opportunità di lavoro per impiantisti.

La vera crisi è nella incapacità di mantenere nel tempo una corretta gestione dell’azienda stessa. 

Ovvero, il lavoro c’è ma alla fine non rimane un granché di utile in tasca.

Sono sicuro che ti starai chiedendo: 

“Donato come fai a dirlo?”

Beh, devi sapere che in passato sono stato un installatore e conosco benissimo le dinamiche del settore.

Dal sopralluogo, passando per la scazzottata del preventivo e arrivando alla conclusione dei lavori, con ulteriore ed eventuale scazzottata per i pagamenti.

Una cosa che riuscivo a fare molto bene, NON era saper vendere ma riuscire a far acquistare le soluzioni che proponevo. 

Nonostante io fossi un classico installatore senza alcuna forma mentis di tipo manageriale o di marketing, ero riuscito a farmi riconoscere come L’INSTALLATORE – SPECIALISTA

Anche se questo modo di essere conosciuto nella mia zona era molto funzionale in alcuni casi, capivo bene che fra le mani non avevo ancora un vero e proprio metodo (come il metodo Impianto PRESO) da replicare di volta in volta con i clienti e, soprattutto, questo approccio non andava bene per tutti i clienti.

Lo capivo dal fatto che ogni volta che consegnavo un preventivo, si potevano ripresentare i soliti problemi:

  • Il cliente aveva almeno altri 5 preventivi;
  • Il mio prezzo era sempre più alto e dovevo ridimensionarlo di molto se volevo prendere il lavoro;
  • di pagamenti non se ne parlava se non a fine lavori con ulteriore dilazionamento.

A tale proposito mi sorgevano diverse domande:

  • come mai in passato si prendevano impianti senza dover fare un preventivo?
  • come mai in passato l’installatore era venerato e rispettato, a tal punto da farsi pagare nei tempi giusti?
  • come faceva l’installatore di paese (quello forte) ad acquisire sempre più clienti?

Una risposta che mi sono dato negli anni e che accomuna tutte queste domande è che il sistema sociale è cambiato e con lui l’approccio del cliente finale rispetto a qualsiasi spesa esso debba fare. 

Ciò a causa anche del mutato contesto economico e, soprattutto, tecnologico (i mezzi di informazioni). 

Inoltre, un dato che molti trascurano è che la popolazione in generale, rispetto agli “anni d’oro”, è aumentata e, di conseguenza, nella stessa città ci sono più persone che fanno lo stesso lavoro, creando un tasso di concorrenza elevato. 

Ovviamente, la mia domanda successiva è stata:

Come creare un brand efficace per essere riconosciuto come installatore “forte” ed essere retribuito come uno specialista?

Avendo già cominciato un percorso di studio e applicazione, la risposta a questa domanda per me è stata ovvia: “Facendo Marketing”. 

Molti piccoli imprenditori sono spaventati da questo termine, per cui, vorrei subito chiarire questo punto.

Lascia che ti spieghi:

  • il marketing non è solo per grandi aziende (si fa marketing anche a costo zero)
  • il marketing e la pubblicità non sono la stessa cosa (la pubblicità è solo una piccola parte)
  • L’unico scopo del Marleting è spiegare al cliente perché deve acquistare da me e non da qualunque mio concorrente. (D.K.).

Conosco gli installatori e il settore impiantistico, per cui, mi sento di svelarne anche i problemi che ostacolano la vendita dell’impianto verso il cliente finale.

La categoria dell’installatore ha 2 grossi problemi. È:

  1. “Tecnicismo – dipendente”;
  2. “Prodotto – dipendente”.

A ciò bisogna aggiungere che, nella maggior parte dei casi, sia in passato che attualmente, l’installatore medio NON nasce con un’idea imprenditoriale, ma viene fuori da un’azienda di installazione di proprietà del suo vecchio titolare. 

Per ambizione o voglia di maggiore benessere mentale ed economico, decide di aprire partita iva. 

Essendo un tecnico (spesso orgoglioso) è convinto che la sua azienda possa funzionare bene perché come lavora lui, pochi lavorano. 

La seconda convinzione è che basta avere il prodotto buono, famoso (pubblicizzato) e che costi poco, per fare impianti e avere margini.

Già dopo qualche mese, dopo l’avviamento, l’installatore si rende conto che non è proprio così e che l’azienda è fatta di tante altre cose: come i rapporti bancari, i consulenti, imposte, gestione dipendenti, gestione clienti, trovare il modo e i soldi per coprire pagamenti non ricevuti… 

Insomma, tutte cose che da dipendenti si notano poco. 

In sostanza, se oggi non sai fare impresa secondo il nuovo sistema, cadi in quella che gli economisti chiamano “valle della morte”, ovvero, se sei un’azienda trentennale, rischi di perdere tutto quello che hai guadagnato negli anni d’oro, mentre, se sei un’azienda nata da poco, chiudi nell’arco di 3 anni.

Dopo aver analizzato i problemi che caratterizzano le aziende del settore impiantistico, torniamo all’argomento da cui era nato questo articolo. 

Cosa fare per non far fallire la tua azienda di impianti?

Se sei in una situazione di difficoltà economica aziendale esistono solo due modi grazie ai quali poter superare questo momento di crisi:

Devi fatturare e/o fare margini che siano in grado di sostenere le spese, eventuali dipendenti e il tuo compenso.

Ecco, la tua esclamazione, per farla gentile, sarà:” hai scoperto l’acqua calda!”.

Prima di mandarmi a quel paese analizza con me questa azione, poiché quello che ti dico è la realtà che continuo a riscontrare sul mercato tutti giorni.

Devi fatturare di più. 

In questo caso possiamo avere 2 situazioni. La prima potrebbe essere un’azienda che non ha abbastanza lavoro e quei pochi che ha li svolge con margini bassi. La seconda potrebbe essere un’azienda che margina tanto, ma che non ha abbastanza lavori e, quindi, clienti.

Partendo dal primo punto, l’unica soluzione in aiuto al problema è che bisogna trovare nuovi clienti e fidelizzare i vecchi, spiegando loro chiaramente perché scegliere la nostra azienda/soluzione, anziché, il nostro concorrente.

Tradotto:

“Devi innescare un processo di marketing all’interno della tua azienda!”

Il mercato di oggi è molto tagliente e selettivo, o sei primo o perdi il lavoro.

Non esistono vie di mezzo..

Ecco perché devi assolutamente evitare questi 10 errori se non vuoi far fallire la tua impresa di installazione:

  • Pensare che essere un ottimo tecnico sia la sola cosa che importa.

Essere un buon tecnico è la base di tutto, considerato il fatto che la tua azienda non costruisce prodotti, ma produce soluzioni funzionali e funzionanti. Questo però non è valore altamente percepito dal cliente finale.

  • Pensare che il prodotto di qualità sia l’unica cosa che conti

È IMPORTANTISSIMO, ma non basta avere un prodotto di qualità, basta, invece, far percepire il valore del tuo prodotto, ovvero, l’impianto finito.

  • Pensare che il prezzo basso sia il fattore che possa renderti vincente.

Questo è un falso mito e soprattutto non serve assolutamente a nulla, essendo statisticamente provato che solo il 5% della popolazione acquista per il prezzo, la restante parte acquista attribuendo al servizio/prodotto il giusto valore espresso in denaro.

  • Pensare che più servizi hai e più clienti avrai

L’errore della maggior parte delle aziende di impiantistica è quella di inserire a “catalogo” sempre più tipologie di impianti, pensando di racimolare più clienti. Questo processo, chiamato “estensione di linea”, non porta affatto vantaggi, ma seri problemi. Molti di questi possono essere legati alla gestione dell’azienda, ma il più grande è di NON essere riconosciuti SPECIALISTI in nessuna di tutte quelle mansioni.

Tutto ciò è anti-posizionamento

Ricordiamoci che se abbiamo un problema ai capelli, non andiamo dal medico curante (generale) ma dal tricologo (specialista) e quest’ultimo siamo disposti a pagarlo tanto, con tanto di attesa per la visita.

Questo argomento ti interessa? 

Leggi il mio articolo sulla

Importanza del Brand per l’installatore.

  • Pensare che la passione possa bastare

Mi ritrovo spesso a vedere video sui social o a intravedere libri che scrivono di motivazione come unico rimedio al sistema di lavoro di oggi. 

Personalmente credo che sia giusto essere motivati, non dico il contrario, ma credo che sia altrettanto giusto dire che la motivazione serve a sostenere un metodo che, la maggior parte delle volte, porta un duro impegno, ed è proprio lì che serve la motivazione a darti la carica.

  • Confondere i kit in promo con il marketing. 

Durante gli ultimi anni si è perso il senso della promo. Si è confuso il kit in promo con “motivo per fatturare”. 

Questa confusione è nata dal fatto che il mercato stava diventando sempre più difficile e così si è pensato male che il problema fosse il prezzo. 

In realtà, non è mai stato quello. 

Mentre in passato era un affare da tenere in magazzino e vendere con guadagno più alto, oggi i kit in promo vengono acquistati dall’installatore solo se deve installarlo di li a poco. 

Questo non ha prodotto fatturato intelligente, ma numeri con un notevole abbattimento degli utili in tutta la filiera commerciale.

  • Confondere il marketing con la pubblicità

Molti associano il marketing alla pubblicità, non sapendo che il marketing è una scienza che studia il modo per posizionarti in alto. 

Lo scopo della pubblicità, invece, una volta raggiunta tale posizione, è quello di preservarla.

  • Pensare che tu possa vendere le tue soluzioni/ impianti a TUTTI. 

Dobbiamo riconoscere che l’impresa è come una persona: non puo’ piacere a tutti. 

Allo stesso modo, rispetto alla nostra struttura e obiettivo, dobbiamo essere in grado di selezionare un target specifico di clientela. 

In questo modo evito di sprecare risorse umane ed economiche in situazioni lavorative non aderenti alla mia idea di soluzione.

  • Pensare che debba essere il cliente a cercarti solo perché TU DICI di essere il tecnico più bravo al mondo. 

La situazione a cui mira un’azienda che fa marketing nel modo giusto è proprio quello di posizionarsi sul mercato, a tal punto di farsi cercare e deciderne i prezzi senza aver paura di essere spodestati dalla concorrenza. 

L’errore nel punto 9 è proprio nel “tu dici”; in effetti, devi creare un sistema di referenze dei tuoi clienti e renderle visibili ai prospect (possibili clienti).

  • NON FARE MARKETING perché il nostro settore è differente… 

Oggi se non fai marketing, soffri. 

Come ben sai oggi i concorrenti per gli installatori sono diversi: dal web all’hobbista. 

Come puoi far capire che il tuo servizio è diverso se non con il marketing? 

Pensare che il cliente abbia un processo mentale diverso quando acquista un impianto è veramente stupido. 

Se non fai marketing cadi automaticamente in un meccanismo di confronto di prezzi e, ovviamente, lì vince il più basso.

Se hai letto con attenzione questi 10 punti semplici e concreti ora hai una reale visione del mercato attuale e sei in gradi di cominciare a costruire o a ricostruire la tua azienda attraverso il marketing, anche se non hai una laurea in marketing o un laureato di marketing e management in azienda.

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