Dopo aver letto questo articolo, non avrai più scuse.
Ti spiegherò, step by step, le mosse da fare e quelle da evitare per concludere una trattativa e per fiutare a chilometri di distanza quelle che ti faranno solo perdere tempo.
Ho già parlato delle migliori tecniche di vendita in diversi articoli su questo blog.
Prima di proseguire ti consiglio, perciò, di leggere la mia guida:
TECNICHE DI VENDITA PER INSTALLATORI. ECCO IL METODO GIUSTO!
Qui di seguito, invece, vedrai come impostare correttamente una trattativa e concludere la vendita.
L’errore da evitare quando devi impostare una trattativa di vendita
Ti ho già detto quali passi seguire per impostare una trattativa di vendita vincente?
Sì, forse centinaia di volte e in vari modi, ma temo che tu abbia saltato un passaggio chiave, quello più importante.
L’ho capito qualche giorno fa quando, confrontandomi con un installatore, mi sono sentito dire:
“Ehi! Io ho fatto come dici tu, ma il cliente ha guardato solo il prezzo. Non credo che il tuo metodo funzioni con tutti allo stesso modo”.
Non c’è voluto molto a capire cosa avesse sbagliato. È l’errore più comune in cui cadi senza neanche accorgertene. Quello che non riconosci subito, ma che col senno di poi ti fa dire: “ah… è vero, cavolo!”.
Come se non bastasse qualche giorno dopo ho ricevuto conferma della mia intuizione.
Di contro, un altro installatore mi ha contattato ringraziandomi e raccontandomi i suoi ultimi successi.
Ho capito perfettamente quale pezzo del metodo di vendita “Impianto Preso” quell’installatore aveva “saltato” (come molti di voi fanno per timidezza).
Ed ecco spiegato il motivo per cui ho deciso di chiarirlo nero su bianco.
So bene quanto sia amareggiante perdere giorni dietro ad un cliente, dare il massimo e poi ritrovarsi con un bel due di picche, quando immaginavi che sarebbe andata diversamente.
Vuoi evitare che ciò accada ancora?
Allora rispondi a queste due semplici domande prima di sbatterci la testa:
- Sei sicuro che il cliente vuole davvero acquistare la tua soluzione?
- Ha un budget da poterti dedicare?
Sembra facile detta così, ma sono sicuro che spesso ti sei messo a lavorare a testa bassa senza avere chiaro la risposta a queste domande.
Sono sicuro che a saperlo prima, avresti risparmiato tempo, salute e… pazienza!
Queste situazioni non solo te le fanno girare ad elica e ti fanno elencare tutti i santi del paradiso, ma influiscono negativamente sulla tua azienda e sulla tua voglia di fare.
La prima, la seconda, la terza… dopo di che stai già intravedendo il fallimento della tua azienda e stai cercando un capro espiatorio su cui scagliare tutta la tua rabbia, gettando la spugna senza neanche accorgertene.
Queste situazioni che mi fanno incazzare terribilmente.
Non ti aspettare che qualcuno ti dica che andrà meglio e che devi solo ritrovare la motivazione che ti ha spinto ad imparare questa professione.
Se lo fanno, ti stanno prendendo in giro (peggio dei clienti perditempo!).
Non basta la voglia, la motivazione o impuntarsi sul fatto che tu non abbia colpe e che è il mondo ad avercela con te. Nessuno ce l’ha con te.
Ma devi ammettere a te stesso che stai sbagliando qualcosa e che fino ad ora, probabilmente, delle mie parole hai colto solo i concetti più comodi, quelli applicabili senza un minimo di studio e approfondimento.
In realtà, niente di ciò che ti dico rimane a “sé stante”, fa tutto parte di un macro processo o di processi più piccoli che devi attuare come Dio comanda.
Non sono le singole azioni a fare la differenza, magari fosse così!
Perciò, azzeriamo tutto e ripartiamo dal principio.
Fai un bel bagno di umiltà e ricordati che:
- “credere” di poter fare una cosa non significa farla;
- estrapolare un singolo concetto e applicarlo non implica che tu ottenga i risultati sperati;
- se vuoi cambiare le carte in tavola devi impegnarti, investire tempo, soldi e non farlo tanto per, accusando risultati mai ottenuti;
- vivere e nascondersi dietro la consapevolezza o addirittura l’illusione di essere i migliori in tutto e per tutto è utile solo a prendersela in quel posto (e poi ci rimani male quando un tecnico da “kit” diventa un eroe e tu fai la figura dello sfigato).
Ti sei infastidito? Bene, ora leggerai con molta più attenzione il resto dell’articolo.
La regola fondamentale per chiudere una trattativa di vendita
Prima il budget, poi tutto il resto.
Ripeti insieme a me: Prima il budget, poi tutto il resto! Prima il budget, poi tutto il resto!
Fallo diventare il tuo mantra.
Altro che frasette motivazionali. È questo quello che si dovrebbe fissare nella tua mente come un chiodo!
Chi ha partecipato solo ad una piccola parte dei miei corsi e chi ha visto un mio video gratuito della durata di 45 minuti in soli 10 minuti (saltando gran parte del video praticamente), ha estrapolato solo le tecniche di vendita più scioccanti e apparentemente appetibili.
Un esempio?
Il preventivo multi proposta con lo scopo di vendere una soluzione di alto valore e di alto margine di guadagno, che in proposta singola non si sarebbe mai potuta vendere.
Non ci vuole un genio per fare un preventivo del genere, né, tantomeno, inserire dei prezzi appetibili e che ti spingano a comprare la soluzione migliore.
Ma perché, allora, con alcuni ha funzionato in pieno e con altri, invece, non è stato neanche venduto l’impianto dal prezzo minore?
Perché molti non hanno capito una cosa importante:
“Non bisogna mai definire la soluzione, procedere col preventivo e suggerirne il prezzo, finché il cliente non ti ha comunicato un potenziale budget per risolvere il suo problema.”
Ora ti mostrerò esattamente quali passaggi vengono saltati o invertiti e in che modo.
Questo è quello che fa il 70% degli installatori:
- comprendere quali sono le esigenze e i problemi del cliente (quello che si fa durante un sopralluogo);
- preparare una notevole soluzione in grado di soddisfare le esigenze e risolvere quei problemi;
- spingere il cliente a comprare quella soluzione o proporgliela in maniera del tutto passiva, a causa della rassegnazione dovuta all’ennesima trattativa andata in fumo (come vedi, diventa un circolo vizioso in cui vieni trascinato senza neanche accorgertene).
… ma la disponibilità economica del cliente dove la mettiamo?
Se non ha intenzione di spendere troppi soldi, non li spenderà neanche innamorandosi della tua soluzione.
E se dovesse innamorarsene, non è detto che abbia la disponibilità economica per acquistarla.
Come non è detto che abbia reali intenzioni di acquistare, anche se ti cerca lui personalmente. Magari è un po’ come quelle persone che entrano nei negozi solo per “dare un’occhiata”.
Non sarebbe meglio poter riconoscere tutte queste situazioni prima di perdere tempo e soldi con il preventivo, le modifiche e condurre una trattativa infinita?
Ricordati una cosa molto importante.
Anche quando avrai spiegato al tuo cliente i problemi legati ad un furto o ad un impianto elettrico malfatto e lui ti farà credere di averlo capito, non potrai MAI esserne certo fin quando non avrà stabilito un budget da poter dedicare alla questione.
Solo se lo ha stabilito è realmente coinvolto nella risoluzione del problema.
Devi cominciare ad intendere la vendita non solo come la proposta di una soluzione o come una presentazione dei tuoi prodotti, ma come una serie di decisioni finanziarie che il tuo cliente deve stabilire e affrontare per risolvere un determinato problema.
Ma allora quale metodo di vendita seguire per essere sicuri di evitare le inutili seccature e le perdite di tempo e aiutarlo a fissare un budget per il tuo intervento?
Le fasi del processo di vendita: il metodo step by step per ridurre al minimo le seccature
Se mi segui da tanto quello che sto per dirti potrebbe non esserti completamente nuovo poichè fa parte del metodo di vendita professionale di impianti, “Impianto Preso”, che io stesso ho elaborato e testato nel corso degli anni.
Ma ti garantisco che se seguirai attentamente questi step eviterai di perdere tempo dietro la preparazione di preventivi che non chiuderai mai.
Incominciamo:
- Impegnati per far comprendere al cliente qual è il suo problema.
Questo puoi farlo in maniera indiretta attraverso il marketing (es. articoli e report in copywriting) e poi in maniera mirata e specifica sulla situazione del singolo cliente.
Si tratta del primissimo passo per far accedere quella lucina nella testa del tuo cliente e fargli pensare che deve fare assolutamente qualcosa per risolvere quel problema.
Questo lo fai? O cominci la trattativa vantando subito la tua soluzione?
- Contestualizza maggiormente il problema e vedi come si ripercuote nella vita del cliente, spingendo su quelle che sono le conseguenze economiche legate al suo problema.
Non basta solo parlarne in maniera generale, diversamente il cliente non riuscirà a quantificare il danno che potrebbe subire (es. in seguito ad un furto di oggetti, materiale lavorativo, dati importanti o per via di un impianto di video sorveglianza che non rispetta le normative privacy vigenti).
- Chiedi esplicitamente al cliente quanto è disposto a spendere per risolvere il suo problema.
Questo puoi farlo giustificandolo tramite l’impatto finanziario del problema stesso (nel caso dei furti puoi decorare il tutto con l’aspetto emotivo del problema o con il rischio in caso di impianto elettrico).
Arrivato a questo punto, in base alla sua esperienza pregressa (se ha problemi con suo vecchio impianto, sta spendendo soldi su soldi per riparazione e manutenzione o se semplicemente ha deciso di farsi installare un impianto per la prima volta), e dopo avergli fornito il tuo aiuto riguardo l’impatto economico che questo problema potrebbe avere, il cliente sarà in grado di fare una stima approssimativa della cifra da spendere, anche se non precisa.
Per te, quindi, a seconda della risposta del cliente, non restano che due strade: stroncare la trattativa sul nascere o decidere di dedicarvi del tempo.
Se il cliente si rifiuta di comunicarti il suo budget è perché non ne ha uno a disposizione o, raramente, perché non sei stato in grado di presentarti come un vero professionista, per cui ha paura che tu possa gonfiare a dismisura il prezzo a seconda della cifra da lui indicata.
Devi, quindi, riuscire a giustificare questa tua domanda riguardo il budget e, se non otterrai comunque una risposta, vuol dire che potrai ritenerti fortunato: hai risparmiato tempo, soldi e salute in una trattativa da cui saresti uscito sconfitto!
Se il cliente ti comunica un budget, invece, valuta tu se ti sta bene o meno e procedi con la preparazione di un’offerta e la creazione di un preventivo.
Chi mi ha seguito ed ha ottenuto successo grazie al format del preventivo vincente, sono certo abbia affrontato questo step e abbia sfruttato la conoscenza del budget per fare tre proposte differenti con costo differente.
L’ultima, quella dal prezzo più alto, deve essere sempre la più appetibile nonostante il superamento, eccessivo o meno, del budget prefissato.
Se il cliente dovesse chiederti subito una descrizione approssimativa della soluzione, puoi farlo tranquillamente. L’importante è concentrarsi e impostare la trattativa di vendita in questi termini:
“Cosa rischio in termini economici se non agisco immediatamente e quali benefici ulteriori otterrò grazie alla soluzione”.
Se la richiesta di una descrizione approssimativa dell’impianto è lecita, decisamente meno risulta esserlo quella di un preventivo con la motivazione di “riflettere sul budget”.
Nella maggior parte dei casi, chi esplicita questa richiesta non è realmente interessato ad acquistare da te.
Anche se, a conti fatti, ci vuole riflettere realmente… comparandolo a quello della concorrenza però!
In questo caso spetta a te scegliere come comportarti, ma sappi che, per ottenere risultati realmente importanti e consecutivi nella vendita di impianti, dovrai impegnarti ed avere una visione ampia dell’intero meccanismo, che va dal marketing per installatori alle tecniche di vendita.
Intanto, puoi applicare questi piccoli pezzi del puzzle per raggiungere i tuoi obiettivi.
Se vuoi approfondire gli argomenti che ho trattato in questo articolo, li trovi tutti sul gruppo chiuso a cui potrai accedere da www.strategiemarketinginstallatori.com
Alla prossima,
D.A.
