Durante i miei eventi di formazione in aula o con i clienti vedo spesso alcuni installatori dubbiosi. Vuoi sapere qual è la prima domanda che mi fanno?

È possibile aumentare il fatturato velocemente anche se non faccio Marketing?

Sapendo le intenzioni dell’italiano medio, potrei rispondere:

“Compra un passamontagna e poi ti dico il resto”

Posto il fatto che non si può fare un aumento di fatturato stabile nel tempo senza marketing se non andando a rapinare, il metodo che ti sto per svelare può sembrare, apparentemente, privo di qualsiasi azione di marketing, ma in effetti non è così.

La prima idea utile potrebbe essere quella di aumentare da subito il numero di clienti.

Questa azione NON è sempre quella giusta da fare per 3 motivi:

  • Potrebbe essere distruttiva verso il tuo brand
  • Potrebbe portarti via investimenti senza raggiungere l’obiettivo primario
  • Potrebbe stravolgere la tua azienda, in senso negativo.

Dopo questo sconvolgente annuncio, lasciami spiegare il motivo delle mie affermazioni attraverso alcuni esempi che partono dai produttori, passando per distributori e arrivando a installatori.

Prendiamo il primo e facciamo finta che sia un produttore di antifurto.

Perchè il fatturato non era un problema negli anni ‘80/’90?

Come sai benissimo, i flussi di vendita della filiera commerciale nel settore antifurto, sono cambiati di molto. 

Negli anni 80/90 i produttori individuavano nelle diverse aree geografiche (spesso regionali) dei canali di distribuzione. 

Questi distributori, a loro volta, avevano il compito di spargere il verbo del produttore in questione, il più possibile all’interno della propria area di vendita.

 A questo punto gli installatori compravano il prodotto dall’installatore e lo andavano a installare al cliente finale.

A tale proposito ci sono alcune considerazioni da fare a proposito di quel periodo:

  • Non c’erano tantissimi produttori di antifurto
  • Non esistevano canali di distribuzione on-line (e-commerce)
  • Non esistevano player asiatici

Effettivamente in quegli anni di vacche grasse, le cose erano abbastanza semplici dal punto di vista della vendita e del posizionamento di un brand. 

In un Paese in ricostruzione, la richiesta veniva fortemente dal basso, non c’era bisogno di fare Marketing e specie i flussi nella nostra filiera erano chiari e automatici. 

In questo periodo, aumentare il fatturato dei distributori non era certo un problema, tanto che fioccavano contratti di esclusiva molto facilmente. 

In effetti, il produttore era piuttosto contento del distributore ed il distributore si esponeva sempre di più per “spingere” quel determinato produttore. 

Insomma le cose funzionavano e tutti erano felici e contenti.

Ad un certo punto, però, è arrivato il 2008. 

L’anno della crisi

Questo anno ha segnato la vita degli imprenditori e la storia dell’economia mondiale: è arrivata la CRISI.

Sul mercato sono arrivati altri canali come l’e-commerce e la presenza dei player asiatici è diventata sempre più forte.

Ricapitolando:

  • Meno fatturato causa crisi
  • Presenza di e-commerce
  • Presenza di player asiatici in tutti i canali

Visti i risultati negativi e visto che la crisi non passava, il produttore inizialmente “ha capito” i propri partner ma poi, con i numeri sempre più bassi, ha cercato altri distributori sulle stesse aree dei vecchi partner.

Tutto chiaro fin qui?

Cerca di fare attenzione ai passaggi che ti spiegherò fra poco perché sono stati quelli che hanno cambiato totalmente le sorti di questo settore.

Il produttore, con l’apertura di nuovi distributori nella stessa area geografica del vecchio partner, ha ottenuto immediatamente un aumento di fatturato.

Quindi ha fatto bene? Calma andiamo per gradi…

I distributori avevano, e purtroppo hanno ancora oggi, una struttura priva di qualsiasi tipologia di marketing per acquisizione clienti e basata principalmente sull’operato dei rappresentanti e/o agenti. 

A questo punto è facile pensare che più persone “girano a spingere” lo stesso prodotto e più è probabile che quel prodotto si venda. Ma come si suol dire:

“Non è tutto oro quello che luccica”.

Se sei un produttore, acquisire nuovi clienti NON è una buona strategia

Dalla notte dei tempi, per costruire un brand forte o per aumentare il proprio fatturato sul territorio ci vuole tempo e impegno.

Tutto quello che appartiene al facile e veloce aumento di fatturato ha sempre una dead-line (una morte) lontana o vicina che sia.

Essendoci più distributori nella stessa area geografica c’è stato immediatamente un aumento di fatturato, ma allo stesso modo una sovrapposizione di clienti, che, unita alla “rabbia” dei vecchi partner che si sono sentiti “traditi” ha portato a un’inflazione del prodotto, il cosiddetto “sputtanamento del prodotto”. 

Per farla breve appena due distributori si trovano su un installatore fanno la gara su chi fa più sconto.

Questa azione di spietata concorrenza da vita ad altre conseguenze sempre più gravi per l’intera filiera:

  1. Si assottigliano i margini di profitto dei distributori e per questo motivo essi devono vendere più prodotti possibili per poter mantenere la struttura di tecnici e commerciali. 

Per vendere più prodotti possibili devi accettare tutte le tipologie di vendita e clienti. Non importa più se sei professionista o falegname, la parola d’ordine diventa: 

Vendere a prescindere, anche al cliente finale e anche a quelli che non pagano.

  1. Il distributore per avere più clienti e quindi più fatturato affianca al marchio di antifurto in possesso, altri brand di antifurto.
  2. L’installatore vedendo ormai il prodotto inflazionato non si sente più protetto e decide di cambiare brand.

Come vedi, sto descrivendo, esattamente, quello che è accaduto e che accade ancora oggi.

Ecco perché, nel caso del produttore, acquisire nuovi clienti NON è sempre una buona idea se non si ha chiaro il proprio posizionamento e il proprio Focus (se costruisci prodotti molto performanti è inutile che vuoi vendere a tutti, non è il tuo target e viceversa).

In questo caso l’acquisizione di nuovi clienti da parte dei produttori ha distrutto il proprio brand.

Ma allora cosa dovrebbe fare il Produttore?

Il produttore, come per definizione, è sempre stato prodotto-centrico, ovvero, ha sempre puntato lo sviluppo del suo business SOLAMENTE sulla qualità del proprio prodotto.

Non ha mai sviluppato strategie di marketing che stimolassero il mercato dal basso affinché quella richiesta partisse dal cliente finale per risalire fino ai propri clienti: i distributori.

Ma allora

Qual è la strategia di marketing per aumentare il proprio fatturato a lungo termine?

Se vuoi aumentare e creare il fatturato in modo solido e duraturo, devi iniziare a “spremere (nel senso di aiutarli)” i tuoi clienti attivi ed e’ inutile anzi pericoloso cercarne dei nuovi.

Riprendendo l’esempio del produttore..Come potrebbero aiutarlo i distributori?

L’ho già detto, facendo marketing a diversi livelli:

  • Livello cliente finale;
  • Livello cliente installatore.

Ma perché questo onere spetta al produttore e non al distributore?

E’ molto semplice: il distributore non ha il controllo sul brand X. 

Se non hai il controllo su un brand non puoi permetterti di investire, specie se nella stessa regione c’è un altro distributore che ha lo stesso brand ed usufruirebbe anche lui del tuo marketing per vendere il brand X.

In sostanza il produttore prima di andare a trovare nuovi clienti dovrebbe assicurarsi di aver fatto il possibile per i clienti che già possiede:

  • per non inflazionare il brand;
  • perchè un cliente vale 12 volte di più di un prospect (ha già comprato, conosce il prodotto e devi fare meno investimenti per vendergli);
  • per rafforzare il proprio brand grazie all’esercito di partner fidelizzati (soprattutto sono stati aiutati a crescere)

Passiamo, ora, ad un esempio diverso: il caso di un installatore.

Perché un installatore NON dovrebbe acquisire clienti?

Il primo motivo è quello citato poco fa: perché investire sull’acquisizione di un nuovo cliente se su quello vecchio ci ritorno in media ogni 5 anni?

Il vero concetto stupido degli installatori è proprio questo: finito l’impianto, finito il cliente.

E’ stato calcolato che un imprenditore artigiano torna dal cliente, per un intervento importante, in media ogni 5 anni.

Che ne direste se torniamo ogni 5 mesi ?

Perché impiegare tempo e risorse ad acquisire nuovi clienti se è molto più facile vendere a chi ci conosce e si fida?

Ecco 3 metodi seri ed efficaci per aumentare il fatturato della tua azienda velocemente!

Ok, ora che ci siamo capiti, ti passo subito 3 modi per aumentare velocemente il fatturato grazie ai tuoi vecchi clienti.

  1. Fai una lista di clienti speciali e offri loro un sistema in anteprima. Sono sicuro che ogni installatore ha almeno dai 5 ai 10 clienti IMPORTANTI o di un certo TARGET. Di solito questi clienti sono avvocati, notai, medici, insomma benestanti. 

Proprio a loro, visto che nel nostro settore non mancano mai novità (domotica, tvcc, antifurto, elettrico), dovresti organizzare un evento a porte chiuse. 

L’evento non necessita di grandi spese ma di tipo informale e magari serale. Sapendo che queste persone amano l’esclusività è molto probabile che loro vengano all’evento e siano anche propensi a comprare quella tipologia di impianto o soluzione.

  1. Riserva per i tuoi già clienti un prezzo speciale per un prodotto speciale, ogni volta che hanno comprato qualcosa. In ambito marketing questo si chiama UP-SELLING, DOWN SELLING o CROSS-SELLING. 

Questo modo di fare aumenta inevitabilmente il fatturato. Dargli un prezzo speciale significa riservare una scontistica particolare o un prezzo netto.

Ma perché, se già cliente, devo fare queste azioni?

  • Perché eviti di farli andare dalla concorrenza;
  • Perché hai già sostenuto il costo di acquisizione di quel cliente, quindi, investire per tenersi stretto un vecchio cliente costa sempre meno che trovarne uno nuovo (quindi puoi);
  • Perché stai vendendo qualcosa che molto probabilmente non gli avresti mai venduto.
  • Informa i tuoi clienti speciali di prezzi e soluzioni particolari che possono essere venduti in tiratura limitata ed esclusivamente a loro. 

Lo so che apparentemente può sembrarti impossibile ma considera che più farai sentire VIP quei clienti e più saranno propensi a comprare da te e a portarti altri clienti (colleghi-amici- parenti). 

Ti sarà capitato già di avere in tuo favore un passaparola da questi clienti.

Accade per questo motivo e devi solo entrare nel loro “sistema”.

Spero che questo articolo ti sia utile e se così fosse, ti prego di farmelo sapere nei commenti. 😉

Have a Nice Day.

Donato.

 P.S.: Questo articolo ti è piaciuto? Se la risposta è sì e vuoi approfondire l’argomento ho scritto recentemente un altro articolo in cui troverai l’elemento chiave per aumentare il tuo fatturato.

P.S. 2: Sei un installatore elettrico – venditore di sistemi elettrici e di sicurezza? 

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