Come costruire una strategia di vendita efficace che permetta all’installatore di vendere e marginare di più?
Il primo passo da compiere è riconoscere il tipo di potenziali clienti, distinguendoli in clienti visibili e clienti invisibili, e agire di conseguenza, compiendo determinate azioni ed evitando determinati errori.
Nella macrotipologia dei clienti visibili rientrano tutti i clienti facilmente individuabili: di questo tipo di prospect si conoscono problemi, esigenze e, soprattutto, sappiamo dove trovarli fisicamente.
Nei loro confronti, quindi, sarà necessario utilizzare azioni strategiche di marketing per informarli dei nostri prodotti/soluzioni, per esempio attraverso materiali cartacei o shockbox. Con questo tipo di clienti in genere si effettua un replacement sale, cioè una vendita sostitutiva.
Per riuscirci è necessario focalizzarsi sull’idea differenziante e curare il “dopo” trattativa. In un processo di vendita professionale questo momento non può assolutamente essere trascurato, come purtroppo spesso accade nel settore impiantistico.
Anche dopo la consegna del preventivo, bisogna seguire il cliente e fargli maturare l’idea di acquistare quella determinata soluzione attraverso azioni di follow-up che lo stuzzichino e facciano maturare la decisione di acquistare. Inoltre bisogna evitare errori comuni, come effettuare vendite
one shot e cambiare continuamente proposte.
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