Il fatto è che tutti vi danno contro tranne me. Io vi capisco e vi capisco sul serio!
Sono stato installatore anch’io e conosco in modo preciso le dinamiche di questo settore.
Parlare di vendita di impianti e di marketing per installatori a dei tecnici che hanno la passione della soluzione nel sangue non è semplice.
Capiremo insieme, però, come comunicare efficacemente con i propri clienti per raggiungere un unico obiettivo: vendere più impianti!
Pronto? Cominciamo..
Come comunicare con i clienti
Ad oggi far capire ad un tecnico quello che in primis deve far percepire al cliente finale equivale quasi a litigare. Sono esagerato? NO!
Il punto è che cambia la visione e il livello di informazione tra tecnico e cliente finale.
Quello che è importante per il tecnico, non lo è per il cliente finale (a volte non lo comprende neppure), mentre, quello che è importante per il cliente finale, il tecnico non lo espone neppure poiché per lui scontato.
Ecco che si crea un gap di informazioni tra tecnico e cliente finale che spesso si trasforma nel rifiuto di un preventivo e nella perdita del cliente.
Ma allora come “accipicchia” si fa?
Ho già parlato di tecniche di vendita in diversi articoli su questo blog.
Se non lo hai già fatto, perciò, ti consiglio di andare a recuperare almeno la mia guida dedicata alle Tecniche di vendita per installatori.
Se proseguirai la lettura, invece, troverai alcuni consigli pratici da utilizzare nella comunicazione con i clienti.
La stella polare nella comunicazione con i clienti
Essendo appassionato di cavalli, ho imparato negli anni ad addestrarli fino a fare spettacoli “in libertà” (senza nessuna sella, redini, ecc).
La prima cosa che il mio grande maestro ( Francesco Melpignano Horsemanship) mi disse è:
“SEI TU CHE VUOI QUALCOSA DA LORO, PER CUI, SEI TU CHE DEVI IMPARARE A COMUNICARE CON IL LORO LINGUAGGIO” .
Nella comunicazione con i clienti è la stessa cosa.
Come puoi dire : “Ma il cliente finale non capisce un caxxo”?
E’ come se dicessi: “Cavallo caro, perché se ti chiedo di sdraiarti “in italiano” non lo fai?”
Il tuo cliente è un macellaio, un chirurgo, insomma fa altro nella vita.
Impara a comunicare i concetti fondamentali in modo comprensibile. Solo così lui potrà attribuirci un alto valore e potrai chiudere la vendita.
Se il cliente finale non riesce a capire l’opportunità e i vantaggi che gli stai offrendo sei destinato a perdere l’impianto.
Nel video qui sotto troverai un estratto ripreso durante una delle mie sessioni di coaching dal vivo che parla proprio di questo..
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