Qualche tempo fa all’interno del nostro gruppo dedicato alle strategie di marketing per installatori, uno dei membri della community, Enrico, mi ha fatto una domanda che spesso mi sento ripetere quando faccio sessioni di formazione per la vendita di impianti.
La domanda era questa:
“Perché i miei clienti rifiutano sempre il preventivo che faccio?”
Anche se in questo blog ho parlato spesso delle tecniche di vendita migliori per installatori e di come fare un preventivo, in questo breve articolo cercherò di dare una risposta più specifica, sperando che possa essere d’aiuto a tutti.
Enrico, riconosco che il piu’ grosso problema dell’installatore sia il fatto di essere inerme davanti ad un cliente in fase vendita.
La prima cosa che voglio dirti da antipatico del cazzo, perciò, è questa:
E’ vero, l’installatore medio è uno sprovveduto e completamente inerme!
“Bene, Donato, mi vuoi dire cosa cazzo mi devo procurare per andare li e vendere il mio impianto?”
Questa sarebbe la domanda che mi porrei ora se fossi in te!
Andiamo per gradi analizzando la tua situazione.
Sembra abbastanza grave come la maggior parte degli installatori, ma fortunatamente tutto è risolvibile e te lo dico per esperienza personale…ero messo peggio di te.
Hai scritto:
- “Ognuno di noi ha occasioni quotidiane di vendita”
In realtà tu non vendi.
Ogni volta che avrai questa idea, dall’altra parte verrà percepito e tu andrai a casa senza lavoro.
Devi pensare a quale potrebbe essere l’interesse del cliente per acquistare da te.
Ad esempio, il cliente non acquista un auto per camminare su 4 ruote. Se così fosse non esisterebbero diverse fasce di mercato tipo BMW oppure FIAT oppure ci sarebbe una sola auto al mondo.
Allo stesso modo, il tuo cliente acquista un determinato marchio di impianto non solo per evitare un furto, ma per tantissimi altri motivi:
- per evitare che i suoi cari si spaventino e che non trovi la casa sottosopra;
- che non trovi dei ladri in camera da letto mentre dorme… (come fai a dormire tranquillo con tua moglie ogni notte se svegliandoti potresti trovare uno incappucciato in camera?)
Come ho spiegato più approfonditamente nel metodo “Impianto Preso”, tutto ciò si chiama percezione del valore.
È il valore che percepisce il cliente che dà spazio e significato alla somma da spendere.
Quando tu dici:
- “faccio notare che non hanno la terra distribuita ad esempio, spesso neppure il salvavita, e gli spiego che se volessero si possono cambiare i fili e fare un adeguamento….”
Per quanto possa essere importante la sicurezza, detta in questo modo, non viene percepito come valore.
La risposta del tuo cliente potrebbe essere: “fino ad ora non è mai successo nulla” oppure “finchè va, lasciala andare”.
In sostanza potrebbe decidere di rimandare l’acquisto (o addirittura di non farlo più) perché non valuta come impellente la necessità che ti ha espresso.
Per questo motivo devi lavorare molto sulla percezione che ha il cliente di te e poi della soluzione che gli proponi.
Come?
Puoi iniziare proponendogli i preventivi multiproposta, per poi passare a fare le cose sul serio concentrandoti sui seguenti aspetti:
-FOCUS;
-BRAND;
-POSIZIONAMENTO.
Sei tu che devi convincerlo della convenienza ad acquistare da te!
Sei tu che devi dimostrargli di avere la soluzione ai suoi problemi!
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