In altri articoli del blog hai già un bel pò di materiale da leggere su quali sono le migliori strategie di vendita e come trovare clienti online.
Ecco perché in questo articolo ho deciso di riservare uno spazio alle tecniche di marketing che ti permettono di acquisire nuovi clienti senza usare strumenti online e senza vendere loro impianti.
Fantastico vero?
Non so se è solo la fortuna di spostarmi sempre o se sono io che ho occhi e orecchie aperte.
Bisognerebbe guardare e non solo vedere – ascoltare e non solo sentire, ma per gli operatori del nostro settore, queste due azioni sembrano davvero difficili da fare.
Non si guarda più perché “Nel mio settore funziona diversamente” e non si ascolta perché “So già tutto e nessuno deve insegnarmi nulla”.
Lo definisco il cancro del settore impiantistico.
Ma torniamo al punto.
Come acquisire clienti con il marketing offline
Quello che sto per dire di sicuro non è ben visto da tutte le web agency che leggeranno, proprio perché, i loro punti di discussione sono sempre e solo gli stessi:
- “Ti facciamo le campagne google”;
- “Ti seguiamo i social”;
- “Ti faremo avere un sacco di follower”;
- “Faremo noi per te la lead generation”
Internet ha peggiorato nettamente le cose e, nella fattispecie, sta peggiorando molto il vero concetto del marketing e del suo scopo.
Non sto dicendo che NON serve, anzi, internet è un canale importantissimo per creare opportunità e prima di ciò, per farsi conoscere ai prospect in target.
Quello che gli imprenditori del settore impiantistico non hanno capito (escluso chi vende su e-commerce), invece, è che l’ipotetico acquirente non può rimanere online.
Mi spiego meglio…
Il marketing fatto online non è l’unico modo per fare marketing, ma esiste anche quello offline, ovvero, quello tangibile.
Quest’ultimo rappresenta la distanza più corta fra la tua azienda e il possibile acquirente.
Ed è l’unico modo con il quale il prospect può toccare con mano la veridicità di quello che prometti, anche se si trattasse solo di guardarsi negli occhi.
Per questo è molto importante quello che sto per dirti.
In questi giorni sono stato in crociera per workshops all’estero organizzati da un produttore mio cliente e, mentre ero in palestra (ne approfitto sempre per allenarmi), ho notato una cosa molto curiosa.
Nell’enorme palestra c’era uno spazio con delle sedie vuote e una lavagnetta con su scritto:
“ Conferenza Gratuita – Postura “
In quel momento ho pensato che fosse una cosa scritta e messa lì da chissà quanto tempo e facendomi istintivamente la classica domanda: “Ma chi è che farebbe una conferenza in crociera sulla postura?”, ho continuato ad allenarmi per i fatti miei.
Dopo circa mezz’ora quelle sedie cominciavano ad essere occupate con tanto di penna Block Notes.
Era un target di persone che andava da 50 ai 75 anni.
Ad un quarto d’ora dall’inizio le sedie erano tutte occupate.
Nei giorni a seguire la conferenza è stata ripetuta con persone di nazionalità diversa, ma con lo stesso “sold out”.
Quando noto queste dinamiche mi piace andarci a fondo.
Tornato in stanza ho fatto le mie ricerche e ho scoperto che la compagnia di crociera non ha lanciato questo argomento tanto per, ma attraverso l’incrocio di più dati.
In effetti, “Postura corretta” è una ricerca che primeggia in fatto di “educazione fisica” e ultimamente, grazie anche al web e a tanti professionisti posturologi e affini, si sono scoperti tanti problemi che provengono dalla postura.
Inoltre, il target che più ricerca soluzioni inerenti a questo problema sono persone che vanno dai 50 agli 80 anni massimo.
Oltre questo ho anche scoperto che questa compagnia di crociere, ha fatto pervenire l’invito cartaceo direttamente in camera, sotto forma di una vera e propria lettera di invito, solo al target di riferimento (età 50-80).
Alla fine della conferenza non c’è stata alcuna vendita da parte del coach, ma sul desk erano presenti dei moduli per farsi seguire in palestra durante la crociera, per migliorare la propria postura (ovviamente a pagamento e non con pochi soldi).
Ma cosa ha a che fare tutto ciò con gli installatori?
Come acquisire clienti con un campagna marketing efficace
Se è vero che la vita è insegnante, è vero anche che dobbiamo apprendere il più possibile e la storia che ti ho raccontato qui sopra ha molto da insegnare.
Potresti ignorare le azioni di marketing fatte dalla compagnia di crociere (perché sono in un altro settore) oppure potresti portare a casa 4 insegnamenti utili che toccano l’argomento “sviluppo del business”:
1- Prima di fare una qualsiasi azione di vendita ricordati di fare ancor prima un’azione di marketing;
2- prima di fare un’azione di marketing ricordati ancor prima di studiare una strategia;
3- prima di fare una strategia ricordati di raccogliere dati per stabilirne i contenuti;
4- il marketing non è solo fatto di azioni sul web o con chissà quale complessità.
In pratica nulla è per caso e, al contrario, è tutto sotto il tuo controllo e nelle tue mani.
Nel nostro settore sono tutti dei fenomeni, tutti si reputano i più bravi al mondo e tutti pretendono che la gente acquisti da loro.
La verità è che se tutte le web agency seguissero queste 4 regolette avresti molti più risultati di quanti ne hai oggi.
Come realizzare una strategia di marketing offline per installatori
Proviamo a fare un esempio concreto.
Quanti installatori hanno mai creato degli eventi informali anche gratuiti dove riportano argomenti utili per l’utente finale?
Prima che tu mi interrompa, faccio un piccola premessa.
Conviene fare un evento del genere anche se lavori nel paesino più piccolo al mondo.
In fondo, il senso del business della maggior parte degli installatori sta in un raggio di Km abbastanza contenuto, quindi, a maggior ragione funziona.
La prima cosa che devi fare è capire, sempre attraverso i dati, qual è l’esigenza preponderante nei paesi o città a te limitrofe.
In questo devi essere il meno generico possibile.
Se, ad esempio, ci sono stati diversi furti presso case in campagna, devi realizzare un “prodotto” che possa essere percepito come soluzione a quel problema “riconosciuto” e quindi specifico.
Una volta fatto, individua il modo per intercettare questo pubblico (puoi utilizzare sia i canali online come Facebook, che offline come una lettera personale) e invitali a:
– un aperitivo serale;
– una degustazione di vini (specie se il target è alto);
– una degustazione (salumi, formaggi o altro)
Mi raccomando ai dettagli!
Non dare nulla per scontato e organizza, gestisci e cura ogni minuto dell’evento.
Non risparmiare sulla perfezione e cerca di essere all’altezza del target.
Se vuoi invitare un target alto spendente, devi utilizzare location e “servizi” di un certo livello.
Cerca di presentare la tua “conferenza gratuita” in un primo momento senza l’intenzione di vendere nulla.
Ricordati che sei li per fare una cosa: aiutare veramente queste persone a risolvere il loro problema.
L’unica cosa che devi mettere necessariamente a disposizione è il modo per poterti contattare.
A tale proposito puoi costruire un modulo di raccolta dati a fronte di, ad esempio, un sopralluogo con tanto di valutazione del rischio dell’abitazione o di qualsiasi altro servizio.
È chiaro che un processo di marketing ha sempre una fase di “follow up” ovvero di inseguimento.
In questo caso, se i prospect (ammesso e concesso che siano in target per te) non dovessero rispondere alle tue chiamate all’azione, bisogna “inseguirli” per trovare il giusto motivo.
Ma come fai a sapere se funziona?
Quando offri contenuti validi e NON ti concentri alla vendita tutto è possibile.
È possibile far comprare (e non vendere) quello che probabilmente quelle stesse persone non avrebbero mai comprato, specie quando grazie ad una conferenza gratuita scopri cose molto interessanti a cui mai avresti pensato come il fatto che masticare sempre da un lato ti porta a cambiare l’atteggiamento del tuo corpo e, quindi, la tua intera postura.
Nel creare un’azienda o un processo di marketing qualsiasi strumento o canale serve.
Non affidarti mai solo ad un canale o strumento per arrivare al tuo obiettivo, per quanto apparentemente efficace possa essere.
Laddove possibile, il contatto personale in eventi informali rimuove molte barriere e ti permette di concludere ciò che su internet può iniziare.
Nel nostro settore è tutto nuovo ed è per questo che puoi divertirti e avere tutto il successo che desideri specie grazie a queste azioni di marketing diretto con un ritorno dell’investimento immediato.
Spero che questo articolo ti sia stato d’aiuto.
A presto,
D.A.
P.S. A breve comincerò a distribuire materiale gratuito inerente a strategia e vendita per il settore impiantistico. Se ritieni che ti possa servire iscriviti su www.strategiemarketinginstallatori.com
