Quanto si incontra un nuovo cliente, si sa che si è già fatto un’idea di cosa vuole per il suo impianto: il cliente si informa su internet, forse consulta un architetto o chiede consigli a persone di fiducia.

Per questo motivo, riuscire a fargli cambiare idea sull’impianto più adatto alle sue necessità è molto difficile.

È possibile, quindi, riuscire a convincere un cliente a scartare un impianto di base e poco costoso (front end), che ritiene utile alle sue esigenze, e fare in modo che possa scegliere un impianto più costoso (back end) che faccia aumentare il tuo margine di guadagno?

La risposta è sì, se conosci nel dettaglio un buon metodo di vendita e le relative strategie.

Vendere impianti avanzati e costosi può sembrarti difficile quando davanti a te hai un cliente che, inizialmente, non vuole spendere molto e punta al risparmio, ma con un metodo di vendita professionale è possibile vendere soluzioni che ti faranno guadagnare tanto e aumentare il tuo margine di profitto sulla vendita.

Vendere un impianto basico, alla portata di ogni tasca, è semplice e ne è in grado ogni installatore; quando, invece, devi vendere un impianto complesso, i costi aumentano e può capitare che il cliente faccia un passo indietro nella decisione di acquisto.

Come fare per evitare che si presenti questa spiacevole situazione durante una tua contrattazione?

Continua a leggere questo articolo per scoprire le armi che puoi usare per far sì che questo ostacolo non sia così difficile da superare.

Uno dei modi più efficaci è avere a disposizione una buona strategia di marketing che preceda l’atto di vendita. Infatti, il settore del marketing e quello delle vendite sono strettamente legati.

Potremmo, in un certo qual modo, arrivare quasi ad affermare che la buona riuscita di una vendita è la conseguenza di un efficace piano di marketing:

il fattore principale è la percezione del marchio, che si acquisisce prima dell’atto della vendita, tramite delle campagne di marketing.

Ti spiego questo concetto in un modo molto semplice e intuitivo: nessun cliente sarebbe disposto a pagare allo stesso prezzo di uno smartphone Apple, uno smartphone di un brand di cui non ha mai sentito parlare e di cui non ha una percezione positiva. D’altro canto, molti clienti sono disposti a pagare un iPhone a un prezzo molto più alto rispetto agli altri prodotti di categoria, perché la Apple ha alle spalle un settore marketing che funziona molto bene!

Ma cosa fare se non puoi fare affidamento sul marketing?

Dovrai concentrarti il più possibile nel perfezionare il settore delle vendite mettendo in pratica queste due strategie di vendita:

  1. L’inversione di rischio.
  2. La scalabilità del prezzo.

Vediamo di seguito nel dettaglio di cosa si tratta e come sfruttarle al meglio nelle tue trattative di vendita future.

Il metodo dell’inversione di rischio

Due grandi problemi affliggono il mercato e il pubblico italiano: l’analfabetismo funzionale e il muro di diffidenza.

A livello mondiale, l’Italia è, infatti, sul podio in termini di analfabetismo funzionale, seconda solo al Messico.

Ma cosa si intente con questo termine? Essere analfabeti funzionali vuol dire non riuscire a comprendere in modo immediato il senso di ciò che ci viene detto: spesso ti sembra di parlare una lingua diversa rispetto al tuo cliente, perché per lui può risultare difficile capire nel dettaglio la soluzione che gli stai proponendo.

Il consiglio che voglio darti è di prestare molta attenzione al modo in cui spieghi e presenti i prodotti, cosicché il cliente possa apprezzare più facilmente ciò che stai proponendo.

Quello che per te può sembrare banale, per un cliente non esperto del settore può risultare un tecnicismo difficile da capire.

Il secondo grande problema è il muro di diffidenza che il cliente alza nei confronti del venditore che, nel tuo caso, coincide con il ruolo di installatore.

Il primo passo per abbattere questo muro è tenere ben presente che tu sei un venditore e che devi saper mettere in pratica delle precise ed efficaci tecniche di vendita.

Come far fronte a questi due problemi e riuscire a eliminarli?

Una delle strategie più efficaci è l’inversione di rischio, che consiste nel dare al cliente degli strumenti che possano tranquillizzarlo nell’acquisto.

Far provare il prodotto gratis per un tempo limitato è uno dei modi per mettere in atto l’inversione di rischio: grazie a una prova gratuita, il cliente può provare personalmente e toccare con mano l’impianto che gli stai proponendo di acquistare.

Non è necessario installare un intero impianto elettrico, ma ti basterà far testare al cliente un estratto della soluzione che ritieni più adatta alle sue esigenze.

Il mio consiglio è di installare un impianto di prova (o creare una vera esperienza alternativa) per qualche giorno, prima ancora di mostrare al cliente un preventivo e cercare di chiudere la vendita: in questo modo, il cliente, senza alcun vincolo, sarà libero di testare la qualità e i comfort dell’impianto e sarà lui stesso a giudicarne la bontà.

Questa è un’ottima strategia che mira a sopperire alla mancanza di un buon piano di marketing che ti aiuti a migliorare la percezione di valore.

Se non hai un piano marketing che ti precede, fai in modo che il valore del brand si possa toccare con mano.

Un altro metodo di inversione di rischio è la garanzia del sistema.

Per spiegarti questo concetto, ti chiedo di immaginare l’atto della vendita come una partita di poker: il cliente punta, investe dei soldi, ma lo fa senza alcuna garanzia di vittoria.

In quanti pensi siano disposti a mettere sul tavolo da gioco i loro soldi senza che il venditore gli prometta una garanzia come, per esempio, il rimborso, se non si è soddisfatti?

Converrai con me che pochissimi clienti sarebbero disposti a farlo. Non basta solo fare una promessa al cliente, ma è necessario che tu gli dia una garanzia che giustifichi il suo investimento e che lo tranquillizzi nell’acquisto: non metto in dubbio la tua onestà e la tua buona fede nel fare delle promesse al cliente, ma per abbattere il suo muro di diffidenza è necessario che tu gli dia una garanzia per convincerlo ad acquistare.

Il metodo della scalabilità del prezzo

Come spiegato negli articoli precedenti, quando devi proporre diversi prodotti al cliente, crea tre soluzioni differenti:

  1. Soluzione di front-end
  2. Prima soluzione di back-end
  3. Seconda soluzione di back-end

Nella prima soluzione, quella di front-end, crea un preventivo snello pur rispettando le richieste del cliente: questa offerta deve contenere solo l’essenziale di quello che ti è stato chiesto.

Se il tuo competitor fa un preventivo dal prezzo più basso, non importa quando sia ridimensionato rispetto al tuo, il cliente non darà molta importanza alla qualità dei prodotti ma baderà solo al prezzo (e il nostro scopo principale non è di certo vendere il front end).

Nel confronto tra offerte di base, il cliente sceglie sempre la più economica, poco importa che sia la tua o quella del tuo concorrente.

Nella proposta di front-end il tuo obiettivo è di dimostrare al cliente che sei in grado di proporre un’offerta essenziale, senza mai dimenticare di metterla a confronto con le altre due offerte di back-end, sottolineando i vantaggi di queste ultime.

L’errore più comune durante l’atto di vendita è di presentare per prima l’offerta più completa: certo, questo ti farà apparire professionale ed esperto sulle tue soluzioni di impianti, ma questa strategia ti farà scontrare contro quel muro di paura che il cliente ha ben posizionato tra lui e te.

So bene che il tuo obiettivo personale è di avere un alto margine di guadagno, ma se durante la contrattazione comprendi che il cliente non è disposto in alcun modo a spendere molto, cerca almeno di vendergli l’offerta di front-end: per quanto il tuo guadagno in questo caso sia minimo, hai pur sempre evitato di consegnare il tuo cliente potenziale nelle mani del tuo competitor.

Questa strategia è quella che definisce il costo di acquisizione del cliente, ovvero lo scotto da pagare per acquisire un nuovo cliente; potrai provare ad aumentare i tuoi margini di profitto in un’occasione futura.

La vendita non si esaurisce con la firma del preventivo da parte del cliente.

Anche dopo aver venduto l’impianto le tue possibilità di vendita continuano: l’occasione per provare a vendere altri prodotti è sempre dietro l’angolo e anche se non lo fosse, devi essere tu a fare in modo che si presenti.

Dopo aver venduto l’offerta di front-end, le strategie migliori per aumentare il tuo margine di guadagno sono:

  1. L’up-selling
  2. Il down-selling
  3. Il cross-selling

La strategia di up-selling consiste nel proporre al cliente un costoso accessorio alla soluzione che ha acquistato: prima di andar via, prova ad aggiungere alla soluzione una tastiera touchscreen, per esempio, e prova ad aumentare il tuo margine di guadagno.

Se il cliente non dovesse accettare l’offerta di up-sell, proponi un’offerta di down-selling: offri altri prodotti simili a quelli proposti in up-selling ma dal prezzo inferiore; per esempio, offri in down-selling un prodotto che costa la metà rispetto a quello che hai proposto in up-selling.

Se il cliente non dovesse accettare neppure l’offerta di down-selling potresti tentare di vendere l’offerta di cross-selling, ovvero dei prodotti correlati all’impianto ma che non fanno parte in modo diretto del sistema venduto: quelli di cross-selling, più che prodotti, sono dei benefit, dei servizi come un abbonamento di manutenzione annuale, per esempio.

Se sei abbastanza bravo da capire di cosa ha bisogno il cliente, puoi riuscire a vendere un’offerta di cross-selling a un prezzo superiore della costosa offerta di up-selling.

La chiave per riuscire a vendere servizi di cross-selling è la capacità di capire la motivazione del cliente, quella che in marketing è detta “trigger”.

Il tuo obiettivo massimo è di vendere l’offerta più costosa.

Ricorda sempre che vendere l’offerta più economica non deve essere il tuo obiettivo principale: punta sempre sulla seconda offerta di back-end.

Se punti a vendere l’offerta dal guadagno medio, ovvero la prima offerta di back-end, inverti l’ordine di presentazione delle tre offerte: proponi prima quella di front-end e poi quella più costosa e solo alla fine quella dal prezzo medio.

Le tre offerte (up-selling, down-selling e cross-selling) possono essere proposte non solo nel caso in cui il cliente scelga l’offerta di front-end, ma anche nel caso in cui tu riesca a vendere una delle due offerte di back-end.

Sfrutta ogni tipo di vendita per guadagnare sempre di più.

È possibile vendere di più a target di clienti differenti?

Queste tre azioni possono essere messe in pratica sia con i clienti attuali che con i clienti inattivi, ovvero coloro che non si sono rivolti a te nell’ultimo periodo ma che sono stati in passato tuoi clienti.

Per i clienti inattivi inserisci un’offerta di up-selling all’offerta che gli hai venduto in passato: se hai fatto un buon lavoro di gestione del tuo database dei clienti, saprai che tipo di impianto ha ognuno di loro e di quale tecnologia i loro sistemi sono provvisti.

Se, per esempio, alcuni clienti che hai servito molto tempo fa hanno un impianto di videosorveglianza dalla scarsa risoluzione, proponi loro una nuova telecamera a un prezzo vantaggioso e a tempo limitato (in marketing si parla di OTO, “One Time Offer”, ovvero un’offerta irripetibile con una scadenza a breve termine).

Le strategie di up-selling, down-selling e cross-selling possono essere utilizzate anche per i clienti persi: analizza la motivazione per la quale hai perso questi clienti e poi cerca di ottenere la loro attenzione con dei regali esclusivi; solo in seguito, puoi provare a vendere un’offerta vantaggiosa sia per te, sia per lui.

Mettere in pratica queste strategie può sembrare complicato, ma con un po’ di teoria in più potrai imparare a maneggiarle in modo sapiente.

Vuoi conoscere altre tecniche di vendita adatte al settore degli impianti?

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A presto,

Donato

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