Lo so, già il titolo può aver scatenato in te rabbia nei miei confronti o, se sei consapevole, un profondo dispiacere e senso di colpa.
Ed è proprio così che ti do il benvenuto al primo articolo di critica distruttiva di questo magazine.
Ebbene sì, ho deciso di partire dalla distruzione. Sono tutti bravi a fare i fenomeni e a dire quello che si dovrebbe fare.
Ma pochi hanno il coraggio di dire le cose come stanno, in modo chiaro e diretto.
La distruzione è il primo passo verso la creazione. “Ho capito, Donato, però anche meno.”
Questa frase, sono certo, sta già riecheggiando nella tua testa, ma ti passerà. Capirai la mia foga man mano che leggerai questo articolo, perché qui si parla del futuro del settore impiantistico.
Come saprai, dal 2017 faccio consulenze e seguo processi nelle aziende del settore e, se c’è una costante che trovo spesso, è che non abbiamo mai capito veramente la differenza tra azienda funzionale, partita IVA e partita IVA familiare.
Tutto questo si porta dietro una gestione totalmente errata che, negli anni, diventa un cancro capace di divorare margini, opportunità e persone.
Si, anche quelle.
Perché, alla fine, abbiamo creato le nostre aziende con l’idea – e la voglia – di stare meglio noi per primi, e poi tutte le persone che ci stanno attorno.
Ma, a un certo punto, siamo stati posseduti da una visione completamente sbagliata: la possessione.
Abbiamo scambiato il controllo con il possesso dell’azienda.
E questo è avvenuto perché non avevamo un metodo e ci siamo improvvisati, dando precedenza a emozioni, percezioni ed ego.
Tutto questo è stata una miscela esplosiva che ci ha accecato a tal punto da non vedere la verità a cinque centimetri dagli occhi.
Ma non voglio che tu mi creda, voglio che tu continui a leggere e ti faccia la tua idea.
Cominciamo a contestualizzare partendo dagli anni ’70/’80.
In quel periodo si avviava la maggior parte delle aziende di produzione, anche se alcune esistevano già dal dopoguerra. Il vero boom, però, è stato più o meno qui.
Parallelamente nascevano le attività commerciali che avrebbero venduto localmente quei prodotti — quelli che oggi chiamiamo distributori o rivenditori. E gli installatori? Beh, quelli bene o male ci sono sempre stati, no?
È andato quasi tutto bene fino a fine anni ’90, giusto?
Ma perché aziende che nascevano dal nulla, senza processi, senza marketing, senza grande pianificazione e management, andavano avanti alla grande? Ce lo siamo mai chiesti?
La verità è che il contesto sociale, economico e di mercato era talmente aperto, grande e spinto che il mercato stesso avrebbe permesso tutto.
“Ma quindi ci stai dicendo che noi imprenditori di quegli anni non siamo stati bravi?”
Sto dicendo che siete stati bravi… all’epoca.
E se oggi state ancora ragionando così, vi posso assicurare che non lo siete più e, anzi, siete proprio voi il cancro delle vostre stesse aziende.
Ti fa male? Bene. Significa che, in fondo, ancora ci tieni. Ma continua a seguire quello che ho da dire. Prendiamo la tua azienda e, come da manuale, dividiamola in ambiti così da commentarne ognuno.
Management
Sai quante aziende nel settore impiantistico conoscono l’esistenza di un piano industriale? Sai quante sanno che un piano industriale non è solo per una grande azienda produttrice, ma serve — anzi, a maggior ragione — anche a un’azienda di due persone?
Sai quanti imprenditori o manager nel settore impiantistico sanno come si redige un business plan e un action plan? Sai quante aziende nel settore impiantistico conoscono il proprio break-even?
A tutte queste domande posso dire che la percentuale — seppur non precisa — si aggira attorno all’1%.
È la strada disegnata e pianificata che comprende:
Il piano industriale è indispensabile tanto per 75 le microimprese quanto per le grandi aziende.
- Piano di business
- Piano di azioni
- Piano marketing
- Piano delle vendite
- Piano per le persone
Marketing
Non andiamo sul discorso social: non mi interessa.
La vera domanda è: quanti imprenditori o venditori nel settore impiantistico sanno dire, in massimo otto parole:
- cos’hanno di veramente diverso dai competitor;
- perché la gente dovrebbe comprare da loro e non da altri;
- quali sono i benefici reali per il proprio target;
- qual è il proprio target;
- qual è il modello di business giusto per loro;
- cosa dire/fare e cosa non dire/fare per non distruggere la propria reputazione.
Se parliamo di marketing nel settore impiantistico, nel 99% dei casi la situazione è questa: o non esiste nelle aziende, oppure — nelle poche in cui esiste — è seguito da me e dal team di Impianto Marketing. E non è una marchettata: è la verità. E sono pronto a confrontarmi con chiunque se mi dimostra il contrario
Vendita
Su questo punto potrei aprire un vaso di Pandora. Oggi le aziende si chiedono perché c’è un turnover continuo di agenti e venditori. Ma davvero? Ve lo chiedete davvero? Provo io a rivelarvi alcune verita sco mode, sia per i venditori che per le aziende.
1. Non avete la minima idea di come funzioni la vendita, semplicemente perché mandate i venditori al massacro senza un processo di marketing che prenda un contatto e lo trasformi in contatto interessato, poi in visita, poi in acquirente, poi in cliente, poi in cliente fan, e infine in cliente venditore. Non conoscete queste dinamiche perché non avete un processo di marketing.
2. Non avete processi di vendita (sales pipeline), cioè procedure precise per ogni tipologia di cliente, in base all’esigenza o all’interesse che lo ha portato da voi. Se arriva un cliente nuovo, bisogna usare lo stesso approccio di un cliente dormiente o perso? Ve lo siete mai chiesto? E soprattutto: se arriva da un passaparola è uguale a quando arriva dai social? Vi rendete conto che sono persone con un livello di consapevolezza totalmente diverso?
3. E ora, ai venditori: siete sicuri di aver fatto i venditori fino a oggi? O avete fatto solo il raccogli-ordini? Vi svelo un segreto: il venditore non è altro che un consulente che usa l’unica pallottola giusta, al momento giusto. Essere venditori significa tutt’altro che intortare o rifilare roba ai clienti. Svegliatevi o farete la fame.
Dovete pretendere processi di marketing dalla vostra azienda e avere processi ben definiti per incontrare, convertire e affiancare i clienti.
Team
E poi arriviamo alla parte più dolente di tutte: le persone. In Italia siamo tutti bravi a dire “Questa azienda e come una famiglia”, accompagnando la frase con quei sorrisi falsi da video-spot di bassa lega.
La verità? In Italia, con le persone, siamo un disastro. Un super disastro. Quasi mai abbiamo un organigramma perché, parliamoci chiaro, nella migliore delle ipotesi c’è il capo… 76 e poi tutti gli altri. Più che un organigramma, è un orizzonte.
Si incolpano i “dipendenti” perché non fanno il loro lavoro?
Ma qual è il loro lavoro?
Hanno un mansionario che indichi chiaramente dove inizia e dove finisce la loro responsabilità, evitando sovrapposizioni con altri, incarichi per cui non hanno competenza o quella classica situazione in cui “tutti fanno tutto”?
“Ma vanno via e non capisco perché…”
Perché non hai mai prospettato loro un piano di crescita e di incentivazione, con tanto di KPI per misurare i risultati.
“Ma non si trova gente che vuole lavorare…”
Perché non sai come si fa scouting, come si conducono i colloqui e, soprattutto, come si fanno le proposte.
Cerchi persone con un “titolo altisonante”, ma senza un organigramma e un mansionario non sai nemmeno cosa, esattamente, stai cercando.
E quando ti arriva un candidato — giusto o sbagliato che sia — lo prendi o lo scarti seguendo solo la tua pancia.
Ora, il punto è questo: sei il cancro della tua azienda.
Oltre a non fare bene il tuo, sei anche quello che, nei tempi in cui tutto era permesso, ha fatto tanti soldi… e li ha letteralmente ciucciati all’azienda.
Ancora oggi, nonostante il mercato, le difficoltà e — dall’altra parte — le opportunità di fare qualcosa di diverso e migliore, ti giri dall’altra parte e, invece di investire, continui a prosciugare denaro per te stesso.
Ti ricordi la possessività di cui ti parlavo all’inizio di questo articolo?
Ecco: qui raggiunge il suo punto più alto.
L’azienda non è tua: l’hai creata.
Le persone non sono tue: le gestisci.
I clienti non sono tuoi: decidono loro se restare, in base a come il brand si comporta sul mercato.
I profitti — permettimi di dirlo — non sono tutti tuoi: servono a crescere, creare e affrontare i cambiamenti.
Ora hai due scelte
- Continuare a prosciugare finché non muore.
- Investire, agire e fare quello per cui sei nato: l’imprenditore manager.
Siamo soldati imprenditori.
È dura viverla.
È dura sentirsi dire certe cose, lo so.
È dura ammettere errori. È dura perdere.
Ma siamo questo.
E questo è ciò che facciamo.
Vivere per niente… o morire per qualcosa.
Io ho scelto di avere un’azienda vera, con dei marcatori ben precisi:
- persone felici;
- profitti;
- la capacità di cambiare le cose per sempre in questo settore.
Spero che tu faccia la stessa scelta.
Tanto ti dovevo.
