Benvenuto in questo nuovo articolo!

Qui è Donato Attomanelli.

Anche oggi sono qua per condividere con te alcune importanti informazioni.

Ci tengo a farlo perché so quanto siano fondamentali per raggiungere determinati obiettivi di vendita.

Voglio partire subito da un importante presupposto:

L’azienda italiana ha un grande difetto… o meglio, l’installatore ha un grande difetto:

L’installatore è un prodotto dipendente.

Da molti anni, l’installatore dipende da un prodotto, senza capire che, attualmente, NON PUÒ permettersi di dipendere da un marchio specifico.

Vuoi approfondire quello che hai appena letto?

Sono certo di sì!

Bene, allora continuiamo!

L’installatore prodotto-centrico

Se sei un produttore o un distributore, probabilmente adesso mi starai odiando.

Perché?

Perché anche secondo i produttori e i distributori, il cliente va legato al brand e al prodotto.

Ebbene: NON è COSì!

Non è così, perché ogni prodotto ha sempre i suoi pro e i suoi contro.

L’installatore non può essere, dunque, un marchio-dipendente, perché…

Il primo Brand devi essere TU!

Solo dopo potrai e dovrai ricercare dei prodotti che possano esprimersi per te.

Tutto ciò per un motivo molto semplice: puoi anche mettere in moto il marketing più bello del mondo, ma se monti dispositivi discutibili, alla fine il feedback del tuo cliente finale sarà negativo.

Devi essere conscio soprattutto di un’importante e necessaria verità:

Il marketing non è la medicina per tutti i mali del mondo.

All’interno di un’azienda i processi importanti, che ne determinano l’andamento e il posizionamento nel mercato, sono molteplici.

Certo, il marketing non è un elemento trascurabile, farlo vuol dire condannare un’azienda a morte certa.

Ma insieme al marketing concorrono anche:

  • L’organizzazione aziendale
  • La scelta del prodotto
  • La scelta del fornitore

Ci sono altre scelte, dunque, che determinano il livello di qualità di un’azienda.

Non puoi partire dal presupposto che il marketing sia la soluzione per tutti i tuoi problemi.

Immaginare il marketing come una delle soluzione vuol dire aver compreso l’immenso valore di questa strategia.

Ma pensare che ci si debba appellare solo a questo, per stravolgere in positivo la qualità di un’azienda, è da irresponsabili.

Ci tengo, infatti, a darti subito una panoramica rispetto a cosa NON È il marketing.

Continua a leggere…

Cosa non è il marketing

Innanzitutto, il nostro settore, come ben sai, percorre una filiera ben precisa:

  • Parte dal produttore
  • Raggiunge il distributore
  • Termina con l’installatore

Il produttore si affida, in generale, a un distributore.

Il produttore vuole vendere, a tutti i costi, al distributore.

Il distributore, a sua volta, è munito della sua vasta schiera di venditori ― che manda in giro per mezza regione ― affinché riesca a vendere all’installatore.

Nella prima fase si potrebbe anche accettare il mero discorso di vendita, perché ― senza troppi giri di parole ― è la base del nostro mestiere.

Però, poi, si riscontra un grosso gap quando si arriva all’installatore, perché con ogni probabilità è rimasto un tecnico.

Sai cosa vuol dire questo?

Che non è in grado di fornire al cliente finale, nel modo più semplice e comprensibile possibile, quelli che sono i concetti e le caratteristiche della propria soluzione.

E sottolineo della soluzione e non del prodotto, perché, come ho già detto, l’installatore non deve essere un prodotto-dipendente.

Invece, l’installatore deve diventare un solution provider.

Detto ciò, posso finalmente parlarti di come fare marketing viene inteso in modo davvero errato… ed è una situazione che riscontro molto spesso.

Come non fare marketing

La maggior parte delle persone, in linea di massima, è convinta che FARE marketing voglia dire:

  • Generare un sito
  • Far circolare dei volantini
  • Produrre post su Facebook

Questi sono tutti strumenti presi e messi a disposizione nel marketing.

Ma…

 Il marketing è tutta un’altra storia.

Prima di arrivare alla sponsorizzazione di un post, alla nascita di un sito internet o di un’applicazione, TU dovrai avere bene in mente tutto quello che c’è dietro, nascosto tra le quinte.

Dovrai, insomma, predisporre una base funzionale a tutti questi strumenti.

Diversamente, potrai applicare tutta la sponsorizzazione che vuoi, potrai generare tutti i siti che desideri e tutta la pubblicità a cascata in tv/radio/riviste ma…NON FUNZIONERÀ!

Perché oggi l’immagine che il mercato dà di sé a un venditore è diversa.

Ecco perché non funzionano più i vecchi metodi di vendita dei venditori e dei distributori.

Prima bastava andare da un installatore e si vendeva.

Oggi non funziona!

Non esiste più alcun tipo di approccio che, con sole quattro parole, ti permetta di vendere.

Sia gli installatori, sia i clienti finali, hanno cambiato modo di guardare i prodotti.

Il cliente, prima di spendere anche solo un euro, ha bisogno di capire esattamente come sta investendo i suoi soldi.

Come puoi superare tutto questo?

Attraverso il marketing!

Dovrai utilizzare il marketing come uno strumento che, letteralmente, prepari il cliente a quella che sarà la sua spesa.

Ti faccio un esempio banale parlandoti di un meccanismo che è stato utilizzato, nel corso degli anni, dai costruttori di cellulari.

In passato, nessuno avrebbe mai speso 700 € per un cellulare.

Torna un attimo con me indietro nel tempo: il cellulare è sempre stato percepito come un attrezzo da comprare esclusivamente per telefonare.

Non esisteva tutta la varietà di servizi alla quale siamo abituati oggi.

Se negli anni ‘80 – ‘90 qualcuno avesse proposto di spendere 700 € per un cellulare, probabilmente gli avremmo tutti riso in faccia.

Ma nel tempo, i costruttori di cellulari hanno lavorato tantissimo, fino al punto di comunicarci un messaggio del tipo:

“Guarda che questo cellulare non vale 700 €! ne vale 1.500 perché possiede queste caratteristiche… però lo paghi 700 €.”

E allora noi cosa abbiamo fatto?

Lo abbiamo comprato!

E sai per quale motivo tutto questo è possibile?

Solo grazie al marketing, non alle magie o a chissà quale stregoneria.

Molto semplicemente, si tratta di strategie di marketing: i costruttori hanno alzato la percezione di un cellulare fino a farcelo pagare 700 €.

Questa è la realtà ed è applicabile in qualsiasi settore e in qualsiasi contesto aziendale.

MA, ovviamente, tutti ― te compreso ― dovranno avere gli strumenti giusti affinché una corretta strategia di marketing possa andare in porto.

Non è impossibile!

Il marketing richiede pazienza e attenzione, ma restituisce tutti gli investimenti necessari alla sua realizzazione, in termini di tempo, di studio, denaro e pazienza.

Sono qui perché voglio aiutarti a progredire verso la conoscenza di questa strategia che, te lo assicuro, ti tornerà sempre utile e ti permetterà di posizionarti sempre più in alto.

Sono molte le persone che hanno già seguito il mio metodo e che hanno tratto benefici dai miei consigli.

Questo è stato possibile per un solo e unico motivo: si tratta di consigli che anch’io ho messo in pratica e che mi hanno portato a essere ciò che sono oggi.

Il mio metodo richiede attenzione e pazienza, ma alla fine i risultati saranno tangibili.

E dimostro il perché nel miei nuovi libri: www.installatoretop.it/offerta

Tenerti informato e aggiornato su tutte le novità può solo aiutarti a comprendere quanto sia fondamentale l’approfondimento di alcuni contenuti.

Spero di rivederti presto, nel prossimo articolo.

A presto,
Donato.

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