Benvenuto in questo nuovo articolo!

Oggi ti parlo dei modelli di business per installatori.

Si tratta di quei percorsi specifici che devi tracciare e seguire per raggiungere il tuo obiettivo.

Come già saprai, mi occupo di strategie di marketing e di vendita per installatori; in pratica cerco di fare aumentare i tuoi margini, fin dove è possibile.

Di conseguenza, il mio obiettivo è farti acquisire benessere sia in azienda, sia ― si spera ― nella tua vita in generale.

Non sono un guru illuminato e non parlo semplicemente perché ho letto decine e decine di libri a riguardo.

Tutto ciò che condivido con te nasce da uno studio approfondito e dalla mia personale esperienza.

In questo settore vige ancora molto scetticismo: sono molti gli installatori convinti che il marketing non sia una strategia applicabile al nostro settore.

Sono qui per dimostrarti il contrario!

I MODELLI DI BUSINESS

Partiamo dal chiarire il concetto di “Business Model”, in italiano “Modello di Business”.

Sai già cos’è un modello di business?

Spesso, provando a rispondere a questa domanda, si sente parlare di strategia.

Ebbene, sappi che è un errore.

“Modello di business” è spesso confuso con il concetto di strategia o, addirittura, di tattica.

Anzitutto è necessario capire che già i concetti di strategia e di tattica sono diversi tra loro.

La strategia è una pianificazione a lungo termine che permette di raggiungere un determinato obiettivo.

Si tratta di un vero e proprio disegno, su carta, di ciò che dovresti fare ― in modo strategico ― per arrivare a quell’obiettivo che ti sei prefissato.

La tattica, invece, è un metodo interno (quell’area “operativa”) per raggiungere determinati obiettivi.

Di solito i due termini e significati vengono confusi.

Invece, per quanto riguarda il modello di business, questo non è altro che la contaminazione e l’integrazione di strategia e tattica.

Praticamente, nel momento in cui metti in atto una strategia e hai una procedura all’interno dell’azienda, puoi dare vita al tuo modello di business basandolo su questi due pilastri.

Insomma, con strategia e tattica potresti arrivare alla compilazione di un modello che ti permette di:

  • Capire come arrivano gli utili all’interno della tua azienda.
  • In che modo puoi riuscire a monetizzare grazie a questa strategia.

Ciò perché possiamo parlare di marketing e di vendita per ore, ma alla fine a ogni imprenditore interessa:

  • Fatturare;
  • Marginare;
  • Raggiungere una condizione di benessere.

A questo punto ti starai domandando qualcosa di simile a:

Come deve funzionare un modello di business affinché possano aumentare i margini e gli utili aziendali?

Il primo concetto da assimilare è che un modello di business non è altro che il risultato della strategia che hai scritto all’inizio del tuo percorso.

Ecco perché il marketing non è una disciplina isolata, proprio come non lo è la vendita.

MARKETING E VENDITA FANNO PARTE DI UN MACRO-ARGOMENTO CHE SI CHIAMA AZIENDA, E DUNQUE IMPRENDITORIA.

Tutto ciò che ti sto dicendo fa capo sempre e solo a una serie di obiettivi:

  • Migliorare l’azienda d’installazione;
  • Aumentare i margini;
  • Cercare di essere degli imprenditori migliori.

Soprattutto l’ultimo punto penso sia un concetto chiaro e valido un po’ per tutti.

Anche per me è così:

TUTTI I GIORNI CERCO DI ESSERE UN IMPRENDITORE MIGLIORE.

I MODELLI DI BUSINESS PER GLI INSTALLATORI

Una delle domande a cui rispondo più spesso è:

Per quanto riguarda gli installatori, esistono più modelli di business?

Ebbene sì, ne esistono diversi, tantissimi altri.

Addirittura, potrebbero nascerne di nuovi, ma il problema è che oggi siamo abituati a pensare sulla base di ciò che è stato tramandato nel tempo.

Il modello di business degli installatori oggi è molto piatto.

Per esempio, nella maggior parte dei casi gli installatori non fanno altro che vendere impianti, tutti più o meno allo stesso modo.

Non c’è un meccanismo di differenziazione nella metodologia degli installatori; se esistono sono davvero pochi.

Addirittura tutto ciò spaventa gli installatori, perché quando sul mercato arrivano dei provider che propongono delle soluzioni diverse rispetto a ciò che si è sempre fatto, vengono guardati con sospetto e attaccati duramente.

Non entro nel merito del prodotto e della qualità perché non è di mia competenza, non è il mio lavoro; cerco solo di farti notare una parte dell’imprenditoria che tutt’ora, nel 90% dei casi, è quasi totalmente ignorata, soprattutto se si parla di aziende d’installazione.

Ciò avviene non perché tutti gli installatori sono dei cattivi installatori, ma perché le aziende italiane, in generale, sono prodotto-centriche; infatti la maggior parte dell’imprenditoria italiana ragiona seguendo quasi esclusivamente due linee di pensiero:

So fare bene il mio lavoro?

APRO LA PARTIVA IVA.

So produrre bene un particolare prodotto?

APRO UNA DETERMINATA LINEA DI PRODUZIONE.

Insomma…

NON SI È MAI PENSATO A DEFINIRE STRATEGICAMENTE IL FUTURO, ANCHE IN TERMINI DI MARKETING E COMUNICAZIONE.

La tradizione italiana si è sempre quasi esclusivamente fermata al prodotto.

È una storia di vecchia data…

Ti faccio un esempio:

Aziende leader nel mercato italiano, come potrebbe essere l’automotive che ha ingegnerizzato, creato e progettato diverse tipologie di motori, carburazione, etc., a un certo punto hanno “semplicemente” svenduto le loro tecnologie, permettendo a tantissime aziende estere di far fortuna!

Cos’è successo?

Cos’è stato fatto?

L’Italia ha creato la tecnologia e varie tipologie di soluzioni, ma poi… altre aziende hanno messo in campo del marketing mirato; in questo modo altre case automobilistiche hanno usato lo stesso prodotto e la stessa tecnologia che, valorizzati di più e al meglio, hanno sconvolto la percezione degli acquirenti, colpendo la loro attenzione in modo completamente diverso.

Questo è solo un esempio banale con il quale voglio provare a farti capire quanto un modello di business che si fondi, si intrecci e partecipi al giusto marketing, è la soluzione che TI SERVE.

Voglio fare una precisazione: non esiste un solo business model percorribile, le possibilità sono davvero infinite.

Proviamo a rispondere insieme a una domanda:

Esiste un elenco dei modelli di business applicabili dagli installatori?

In realtà non amo parlare di un elenco, perché sono abituato a ragionare in un altro modo.

Prima di concentrarmi unicamente al vertical dell’impiantistica e degli installatori, ho vissuto diverse esperienze in diversi settori, dal punto di vista del marketing.

Oggi sono specializzato in questo settore ma ho una visione davvero ampia del marketing.

Mi sono affacciato anche su altri settori (per esempio nel settore del food e dell’abbigliamento) e, proprio grazie a queste mie esperienze, oggi sono focalizzato sul mio vertical.

Però le ossa me le sono fatte anche in settori che ― paradossalmente ― sono più difficili del nostro; sto parlando di settori molto più inflazionati, nei quali il marketing e il concetto d’impresa (relazionata al marketing) sono diversi e già sviluppati.

Questo significa che in quei settori un marketing basilare non funziona più; è necessario un marketing evoluto, in cui c’è bisogno di tanta strategia e di continua innovazione nel modello di business.

Quello di cui TU ti devi preoccupare non è solo la realizzazione di una precisa strategia da portare avanti: devi puntare a una differenziazione di mercato che ti permetta di emergere, senza farti trascinare giù dal falso mito dell’impossibilità settoriale.

Mi spiego con un esempio:

Esiste un’azienda produttrice di calze e calzini che ― a differenza di tutte le altre aziende competitor ― ha deciso di basare il suo modello di business sull’abbonamento.

In che senso?

Nel senso che il potenziale cliente si abbona al servizio e ogni mese gli arrivano a casa 3 o 5 paia di calze.

Capisci da solo e bene che è un modello di business differente rispetto alle altre aziende di calzini che, tendenzialmente, vendono il loro prodotto solo nei negozi fisici.

Ciò vuol dire che questa azienda produttrice ha trovato il modo per dare ai propri clienti un comfort in più, evitando loro la seccatura di andare in negozio.

Pensaci:

Sapere che non devi andare ad acquistare ciò che desideri in negozio (scocciatura che vuoi evitare per mancanza di tempo) e vederti recapitare il prodotto direttamente a casa è comodo!

L’azienda ha semplicemente condotto un’analisi di mercato e ha capito che sarebbe stato un problema rendere disponibile il proprio prodotto semplicemente allo stesso modo degli avversari; con questo servizio aggiuntivo è giunta a una conclusione vincente:

Marginare almeno il doppio rispetto a un qualsiasi altro rivenditore.

Tutto ciò serve per farti capire che il modello di business adottato è completamente diverso dall’effettuare una semplice vendita.

Ti faccio un altro esempio:

Hai mai provato a chiederti qual è stato il modello di business durante il boom di internet e dell’e-commerce?

Ti rispondo subito!

La strategia si basava su una sorta di funnel in perdita: il primo obiettivo era creare una massa critica affinché, poi, nascessero dei clienti per ricavare fatturato nel tempo.

Dunque l’idea era di andare in perdita, in un primo momento, per creare successivamente una massa critica, con migliaia e migliaia di persone che seguivano un brand perché in “svendita”.

Una volta creata questa massa critica, attraverso un piano strategico e un marketing operativo, è stato sufficiente aggiungere degli up-sell (vendite ulteriori e incrociate) per far sì che l’investimento fosse ripagato nel tempo.

Un esempio di questo tipo è rappresentato dalla piattaforma Wish.

Su Wish trovi prezzi strani, che non esistono da altri rivenditori; si tratta di un funnel in perdita, definito “a pressione”, perché ogni volta viene presentato un timer.

In pratica un produttore mette sulla piattaforma una serie di prodotti prendendo degli accordi commerciali in termini di marketplace influencer; li svende e in questo modo fa conoscere ciò che produce, così da farsi riconoscere come brand produttore.

Questo presuppone che tu, potenzialmente, continuerai a comprare da quel brand in quanto produce il prodotto che ti interessa.

Ecco, questo è un esempio funnel in perdita ed è un modello di business.

Non è un funnel in perdita per Wish, ma per il produttore.

Se un prodotto costa al produttore 50 € e decide di darlo a Wish per 20 €, allora è in perdita.

Dunque Wish è un’interfaccia del produttore.

Praticamente, si comprano prodotti dalla Cina (che arrivano dopo un mese o due) a un prezzo che qui in Italia non coprirebbe tendenzialmente nemmeno i costi di spedizione.

È vero anche che su Wish possono esserci prodotti che costano centesimi o pochi euro e che non sono direttamente collegati a un brand.

In questo caso compri un articolo su Wish che costa 19 € e che vale quei 19 €, nulla più.

Probabilmente sono prodotti non brandizzati, ma altri lo sono, come i droni della DJI, brand leader nel settore.

A volte su Wish si trovano droni a un prezzo notevolmente ridotto rispetto a quello che di solito viene richiesto.

Ciò per farti capire che quando all’inizio c’è stato il boom, l’obiettivo di queste aziende era, appunto, creare la massa critica, perché pensavano che con una perdita iniziale, nel tempo, avrebbero recuperato soldi.

È un modello di business, e di modelli di business se ne possono creare moltissimi.

Nel caso specifico del nostro settore, abbiamo fatto già dei test con alcuni installatori e, al momento, non esistono modelli di business già riconosciuti e usati.

Oggi un installatore è un imprenditore, e in quanto tale dovrebbe capire quale potrebbe essere il modello di business per il proprio settore, rispetto alle richieste del cliente.

Per esempio, il modello di business del noleggio è completamente diverso da quello della vendita effettiva di un impianto.

Mi spiego: attraverso il noleggio si sigla un abbonamento e non una vendita.

In questo caso nella testa del cliente scatta una molla, e il pensiero che nasce è qualcosa del tipo:

Sto pagando un abbonamento e quindi sto pagando un servizio, mi sta bene, non mi interessa comprare.”

Il punto è che il tutto risulta vincente, non tanto per il prodotto in sé quanto più perché viene proposto un modello di business diverso.

Se dieci persone portano un preventivo e di queste solo una propone qualcosa che non sia un semplice acquisto, stai sicuro che il cliente quanto meno ci farà un pensiero…

Poi se la proposta viene fatta con strategia, applicata da qualcuno che conosce bene il target, allora potrebbe essere accettata.

Ecco, il tuo ruolo da installatore/imprenditore è questo:

cercare una soluzione affinché il cliente finale si rivolga a te e al tuo servizio e non a quello degli altri.

Ci sono una serie di meccanismi e di strategie da applicare affinché questo sia plausibile.

Non è mai troppo tardi per cominciare a documentarsi e sono qui proprio per supportarti.

A questo punto non posso che lasciarti un consiglio: se sei interessato ad approfondire alcune dinamiche da installatore non ti resta che acquistare il mio libro!

Si tratta di un vero e proprio manuale che racchiude concetti come le tecniche di vendita per il settore impiantistico, strategie di marketing, concetti di gestione di impresa e altre indicazione pratiche, indispensabili per differenziarti dagli altri.

Inoltre, acquistando questo manuale, potrai avere in regalo “Volevo solo fare l’installatore” (il libro che ti mostrerà come sono arrivato a sviluppare determinate strategie) e Impianter – Il 1° portale di formazione vendita e marketing per il settore impiantistico con oltre 40 videolezioni a tua disposizione.

Che aspetti? Vai qui e segui la procedura: www.installatoretop.it/offerta

A presto,

Donato

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