C’è chi si lamenta e c’è chi riesce a vendere impianti. Di quale fazione vuoi fare parte?

Mi capita spesso di leggere dei post su Facebook in cui gli installatori si aizzano l’un l’altro contro le aziende impiantistiche che propongono prodotti a prezzi di front-end molto aggressivi (ad esempio 299.00 euro).

Considerato che per fare un preventivo vincente puoi proporre un “prezzo gancio” per attirare l’attenzione dell’acquirente (nessuno te lo vieta), bisogna analizzare bene i contratti che fanno firmare queste aziende.

Spesso, infatti, gli accordi firmati riportano cifre di realizzazione di impianti veramente importanti (15 volte in più rispetto al prezzo iniziale), che comprendono anche un abbonamento di altri 5 anni con canone mensile.

Ecco perché quando leggo questi post pieni di lamentele, so già che le prime idee che vengono in mente alla maggior parte degli installatori sono:

  1. “Tanto è un prodotto di merda”;
  2. “Loro sono “grossi” e possono farlo”;
  3. “Tanto poi il cliente torna da me”.

Quello che dovresti fare, invece, è guardare alle strategie di marketing attuate dai tuoi competitor per prendere un nuovo cliente e capire se sono applicabili al tuo business.

Ora, visto che mi piace essere concreto e preciso, ti segnalo che ho già scritto diversi articoli sulle migliori strategie di vendita per installatori ed in particolare sul metodo “Impianto Preso”, l’unico testato per la vendita di impianti.

Ora, però, vorrei rispondere punto per punto alle frasi che ho citato prima:

  • “Tanto è un prodotto di merda”

Il cliente finale non percepisce la qualità del prodotto tramite considerazioni tecniche come potresti fare tu installatore, ma attraverso la soluzione di uno specifico problema.

Esempio:

Il cliente finale non considera quante zone e logiche ha una centrale di allarme, ma solo se suona mentre si sta tentando un’effrazione.

Donato, ma allora non potrò mai vendere un sistema costoso?

Certo che sì!

Tanto è vero che una BMW Full Optional non viene venduta solamente perché ha quattro ruote che mi portano a lavoro, ma perché se ne comprende il beneficio rispetto al costo.

Donato, perché nel nostro settore non funziona così?

Non funziona così perché nessuno si è mai preoccupato di diffondere concetti al consumatore finale, come fanno da sempre le aziende automobilistiche o quelle di nuove tecnologie (vedi apple). Il nostro è rimasto un sistema (elettrico o di sicurezza) “nel muro”.

  • “Loro sono “grossi” e possono farlo”

Nessuna azienda butta soldi, neanche le più grandi.

Se andassimo ad analizzare queste aziende dal punto di vista della strategia di marketing, capiresti che di costoso non hanno nulla. Semplicemente dicono e scrivono le cose giuste al momento giusto, parlano e stuzzicano il cliente finale, che inevitabilmente compra.

  • “Tanto poi il cliente torna da me”

Purtroppo ho una brutta notizia da darti. Solo 1 cliente su 10 torna indietro.

La maggior parte dei clienti, a meno che il loro impianto non abbia problemi seri di tipo funzionale, non tornerà mai indietro a dirti che l’impianto è povero di funzionalità.

Ammesso e concesso che l’impianto acquistato non funzioni, 9 clienti su 10 non tornano dal vecchio installatore per via della brutta figura che possono fare.

TRADOTTO = SE PERDI L’IMPIANTO, PERDI IL CLIENTE CON TUTTI I FUTURI IMPIANTI

Ora chiudi gli occhi e immagina cosa succederebbe se tu, che sei un bravo tecnico, imparassi un po’ di concetti di vendita, preventivazione e marketing..

Ti è piaciuto questo articolo?

Se sei un installatore elettrico – venditore di sistemi elettrici e di sicurezza che vuole mettersi in gioco, iscriviti subito all’unico gruppo di marketing specifico per questo settore.

Clicca qui ed entra nel gruppo esclusivo >>>>>> Strategie marketing installatori