Se pensi che trascorrere ore a discutere (anche a distanza) con un cliente in fase decisionale sia normale… Se pensi che far attendere 7 giorni per un preventivo sia normale… Se pensi che dover prendere tutti i lavori e doverti occupare di tutte le mansioni aziendali sia normale…
STAI PERDENDO MESI DELLA TUA VITA SENZA GUADAGNARE UN SOLO EURO!
Questo è problema che ho riscontrato personalmente in tutte le aziende di installazione in cui mi sono imbattuto. Parlo delle aziende in cui lavoravo, le aziende a cui ho fatto formazione e le aziende a cui mi sono rivolto per i lavori in ufficio e a casa.
Quindi, sia nei panni del dipendente, sia nei panni del fornitore, sia nei panni del cliente, ho visto con i miei occhi quanto tempo gli imprenditori perdano dietro a dinamiche inutili e mangia margini.
Partiamo dal rapporto con i clienti e i possibili clienti, ad esempio.
Quante volte sei stato contattato da clienti che ti hanno richiesto un sopralluogo, un preventivo e non ti hanno neanche degnato di una risposta?
Hai dedicato ore al sopralluogo, alla preventivazione e a rincorrerli senza ricevere un sì, un no, un boh.
È una dinamica molto comune all’interno del settore, ma questo non significa che sia normale!
Se lo fosse, di certo non esisterebbe la “Piramide della fiducia”, ovvero un processo che ti permette di risparmiare tempo e soldi nella fase di incontro con il cliente.
Piramide Della Fiducia: anche se il cliente ti contatta, non si fida minimamente di te.
Quando hai a che fare con un nuovo cliente, ricordati sempre che non ti conosce e che non ha per niente voglia di spendere soldi.
Il lavoro di fidelizzazione va svolto prima ancora di incontrarlo, anche se ti sembra impossibile. Se, al contrario, provi a giocare tutte le tue carte durante la trattativa, il risultato che otterrai sarà aver perso tempo e soldi. Già, non è solo questione di tempo, ma soldi! I soldi che avresti guadagnato se, in quel tempo perso, avessi svolto altri lavori.
Ma torniamo al punto cruciale: fidelizzare un cliente senza conoscerlo.
A questo punto ti starai chiedendo come sia possibile spingere un cliente ad acquistare prima ancora di parlarci o presentargli una proposta economica. È proprio qui che entra in gioco la piramide della fiducia, un meccanismo che guida il cliente dallo stato di diffidenza (perché non ti conosce o magari ha avuto brutte esperienze con altri installatori), ad uno stato di sicurezza e fiducia. Senza che tu spenda una sola ora.
Questo percorso ti permetterà, non solo di risparmiare tempo, ma di piazzare l’impianto al 100% proprio perché solo i clienti realmente in target arriveranno alla fine del percorso ed è solo con loro che ti interfaccerai personalmente. Tutti gli altri possibili clienti, che magari non sanno neanche cosa vogliono o sono alla ricerca del preventivo più basso (a zero margine per te), si leveranno di torno e andranno ad importunare i tuoi competitor senza disturbarti.
Nel Manuale Installatore TOP spiego come costruire e mettere in moto la piramide della fiducia.
E visto che il tempo è denaro, passiamo subito alla formula per gestirlo in modo ottimale.
Gestione del tempo: l’intramontabile regola 80/20 e l’importanza di delegare.
Adesso ti chiedo un piccolissimo sforzo di memoria, pensaci bene. Quanti sono i clienti che realmente influiscono sull’aumento del tuo fatturato?
Prendiamo in esame la categoria degli elettricisti, ad esempio. Hanno clienti che telefonano una volta l’anno per un problema alla presa, per aggiungere una presa nuova o per chissà quale altra rogna. Poi ci sono clienti che, magari, hanno bisogno di un intero impianto elettrico o di un relamping.
Ecco. Solitamente, se non fai marketing, l’80% dei clienti è proprio quello che ti telefona per la presa, o per qualsiasi altra piccola riparazione, contribuendo al 20% del tuo fatturato. Il 20% dei clienti, invece, è quello che ti chiama per i lavori più grossi e che, diciamolo francamente, contribuisce all’80% del tuo fatturato. Da qui il nome della regola 80/20.
Un altro aspetto fondamentale è imparare a dare valore ad un’ora del tuo tempo.
Se tu, che sei il titolare dell’azienda, ti sposti per lavori poco redditizi, chi si occuperà di chiudere contratti o consegnare preventivi da €1.000, €2.000, €10.000? Se ti perdi in trattative poco profittevoli, quanto tempo dovranno attendere i clienti ad alto margine?
È fondamentale imparare a delegare le attività meno importanti e automatizzare ciò che si può.
Anzi, è così importante che ho voluto dedicarci ben 2 capitoli del mio manuale Installatore TOP.
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