Cosa distingue un’azienda di installazione mediocre da un’azienda riconosciuta nel territorio? Qual è la base da cui partire per vendere impianti ad alto margine? Perché il segreto per battere i concorrenti è avere un prezzo… molto più alto?
Già, se il tuo preventivo è più alto, ha molte più probabilità di essere firmato rispetto a quello dei competitor. E, se questa cosa ti stupisce, aspetta di leggere il resto dell’articolo!
Andiamo per gradi.
Qual è il primo, imprescindibile, fattore che determina il successo di un’azienda di installazione?
Come tutto, nella vita, è avere un obiettivo chiaro e definito. Può essere avere più clienti, avere più margine, piazzare soluzioni d’avanguardia, o qualsiasi altro focus che ti renderà diverso dal professionista che, ogni mattina, si sveglia e lavora per inerzia (ovvero prendendo ciò che capita, quando capita e se capita).
Come primo aspetto devi fare un percorso per capire qual è l’obiettivo, il sogno che ti fa svegliare ogni giorno per andare a lavorare. Senza quello non entrerai mai in un processo di miglioramento personale e professionale.
Ma qual è il percorso che ti porterà a scegliere e perseguire il miglior obiettivo per te e per la tua azienda? Esistono 5 domande che ogni installatore alle prese con un percorso di crescita personale e professionale dovrebbe porsi. Cinque semplici domande che approfondisco nel primo capitolo del mio Manuale Installatore Top.
Fissato l’obiettivo, quali sono le competenze indispensabili che ogni imprenditore del settore impiantistico deve assolutamente avere per conseguirlo?
Come ho ripetuto più e più volte, essere un bravo tecnico, oggi, è una condizione necessaria ma non sufficiente. A tal proposito, esistono infatti 2 tipi di installatori: quello che ha creato una partita iva, ma si comporta come un dipendente che chiede la collaborazione di altri collaboratori/dipendenti, e quello che sta creando una vera azienda con dei sistemi che funzionano.
Entrambi, con molta probabilità, sono dei bravi tecnici, ma solo il secondo potrà raggiungere tutti i benefici destinati all’imprenditore con “cervello”. E non tirare conclusioni affrettate: entrambi sono nati tecnici, nessuno dei due ha frequentato la scuola degli imprenditori. Nessuno è partito più avvantaggiato rispetto all’altro.
Qualsiasi installatore può spostarsi dalla posizione di semplice tecnico a quella di IMPRENDITORE, ovvero può scegliere i propri clienti, il proprio fatturato e i propri margini senza preoccuparsi della concorrenza.
Ecco quali sono le competenze che ti permetteranno di gestire al meglio la tua azienda e diventare padrone indiscusso dei tuoi margini e del tuo fatturato:
- Piena consapevolezza del proprio ruolo all’interno della filiera impiantistica.
- Conoscenza e attuazione di un processo di vendita chiaro e funzionale (incluso il marketing).
- Capacità di riconoscere le innovazioni sul mercato (non solo in termini di prodotto, ma anche servizi) e diventarne esperto.
- Ottima gestione dei fornitori.
- Meccanismi di gestione aziendale in genere.
Se pensi che per raggiungere tutte queste competenze servano 3 lauree cum laude e 2 master, ti sbagli di grosso. La tua attività rientra tra le piccole imprese e le competenze a te necessarie sono perfettamente commisurate alla grandezza della tua azienda. Infatti, tutto ciò che ti serve per incrementare da subito margini e fatturato, migliorando al contempo l’organizzazione aziendale, è racchiuso tra le pagine del mio Manuale Installatore Top.
Parti da questi concetti e costruisci il tuo impero.
Ho sempre creduto che la motivazione fosse insufficiente per raggiungere un obiettivo e dopo 10 anni ne sono ancora pienamente convinto. Nella vita privata e professionale, oltre alla motivazione, è indispensabile infatti muoversi con metodo e avere come riferimento concetti CONCRETI, che vanno oltre al “se ci credi, ce la farai”.
La verità che solo se ci credi, se ti impegni, se porti a termine tutto ciò che ti prefiggi, se sei paziente, se sei preciso, se miri sempre allo stesso obiettivo, se sei posizionato e se acquisisci tutte le competenze necessarie… allora ce la farai.
Questa consapevolezza, già nata quando lavoravo come elettricista, mi è servita a stilare una lista di 7 punti (una sorta di vademecum presente all’interno del Manuale Installatore Top) da prendere in considerazione ogni volta che mi trovavo davanti a una scelta, a una difficolta o a qualsiasi altra azione avrebbe potuto facilitare o compromettere la mia scalata verso il successo.
Questa lista è stata per me indispensabile e lo è stato ancora di più capire che possiamo desiderare tutto ciò che vogliamo e imparare dai migliori maestri, ma tutto dipenderà solo e comunque da una cosa: AGIRE E FARLO NELLA GIUSTA DIREZIONE.
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