Molti installatori credono di avere un problema.

“Non avere il tempo necessario per gestire la propria azienda.”

Approfitto di questo articolo, perciò, per fugare questo falso mito e rispondere ad una domanda relativa alla gestione del tempo che mi è stata posta all’interno del nostro gruppo Facebook Strategie Marketing Installatori, il gruppo dedicato alle migliori strategie di marketing per il settore impiantistico.

Il quesito, che mi viene frequentemente riproposto, è il seguente:

Come posso fare per gestire il tempo da dedicare al lavoro e alle mille altre attività dell’azienda? 

Lavoro, dipendenti, marketing, burocrazia, ore lavorative, senza tralasciare gli impegni che esulano dall’attività imprenditoriale, molto spesso sovrastano le forze degli installatori che da soli devono occuparsi di tutto.

Con questo articolo però vorrei tranquillizzarti..

Anche se ti sembra di essere in un vicolo cieco, posso assicurarti che esistono modelli organizzativi che ti permettono una gestione dell’azienda efficace, ovvero che ti permettono di lavorare di meno, lavorare meglio e marginare di più.

La domanda fatta dall’installatore, infatti, in un certo senso è positiva. Evidenzia come NON si parli di mancanza di lavoro, ma di come ottimizzare la gestione del tempo dedicato al lavoro…anzi al troppo lavoro da sbrigare.

Allora la domanda giusta da farsi è..

Come gestire il tempo quando c’è troppo lavoro?

La gestione del tempo è una problematica che probabilmente ti ritrovi ad affrontare, anche tu, soprattutto quando senti che da solo non ce la fai più, quando percepisci che devi crescere, cercare dipendenti per poi assumerli, etc. etc.

Quali sono quindi le strategie da utilizzare per affrontare in maniera efficace questo tipo di situazioni, come ad esempio assumere nuovo personale, collaborare con altri tecnici (geometri-ingegnere) o dedicare del tempo al cliente finale?

  • Quali sono le soluzioni?
  • Come ti comporti in merito?
  • Quando puoi reputare di aver fatturato abbastanza da permetterti di assumere un nuovo dipendente?
  • Quanto ti costa assumere un nuovo lavoratore?
  • Come ti organizzi?
  • Come gestisci, insomma, il troppo?

Da una parte molte persone si lamentano del fatto che ci sia poco lavoro, dall’altra ce ne sono altrettante che fanno fatica ad organizzare l’azienda per riuscire a ottimizzare il lavoro, gestire i propri compiti, a fare assistenza e ad occuparsi dei lavori meno prioritari senza andare a scapito dei lavori più importanti.

Quand’è quindi che il lavoro diventa troppo e non più troppo poco?

Parlando appunto di lavoro in più e di margini, la prima cosa da fare è porre attenzione alla differenza tra lavoro e business.

GESTIONE DEL TEMPO

Gestione del tempo: la differenza tra lavoro e business

L’installatore, come ben sai, è nato come tecnico e non come imprenditore.

Il suo obiettivo era quello di creare una situazione di maggior benessere rispetto alla sua condizione di subordinato.

In realtà però, rispetto alla sua precedente posizione di dipendente, egli si è ritrovato in un’azienda con degli oneri molto più alti a livello di impegni, di gestione del denaro e del tempo.

A causa di tutto ciò, molte di queste persone sono arrivate a pensare addirittura di tornare al ruolo di dipendente.

Questo perché non hanno fatto una distinzione tra lavoro e business.

  • Il lavoro è quello che fa anche il dipendente, quindi ad esempio alzarsi la mattina, prendere il proprio impianto, fare manutenzioni, etc. etc.
  • Con business invece si intende il lavoro che ha una sostenibilità nel tempo in termini di benessere, il che si traduce in entrate per la propria azienda e, di conseguenza, per la propria famiglia e per la propria vita.

Perciò quando parli di “troppo lavoro” a cosa ti stai riferendo?

Al troppo lavoro o al troppo business?

Perché, come ben sai, il lavoro materiale non manca, anzi. Esso è in aumento costante.

Il punto è un altro.

Quando il lavoro diventa business e quando invece continua ad essere soltanto un lavoro?

Ricorda che nel lavoro la retribuzione è stabilita in ore e non in soluzione, ovvero in valore che l’installatore stesso dà a ciò di cui si occupa (che può essere tanto l’impianto quanto il cantiere).

Come si fa a crescere o aumentare i propri margini di guadagno?

Ho già scritto diversi articoli nei quali spiego quali sono le strategie per aumentare velocemente il fatturato della propria azienda e come puoi aumentare il fatturato grazie ai tuoi clienti se non hai budget da cui partire per una campagna di marketing.

In questo articolo, perciò, cercherò di non ripetere quanto già detto, ma andrò dritto al punto.

Per prima cosa devi stabilire qual è il focus, cioè l’obiettivo che vuoi raggiungere.

Questo perché, anche se a te non sembra, crescere e fare più utili sono due cose diverse.

In realtà in alcuni casi questi due obiettivi coincidono.

Se, però, prendi in esame una situazione in cui vuoi crescere con una piccola azienda, potresti sentire la necessità di avere più dipendenti e di conseguenza di aumentare i cantieri per mantenere quella struttura.

Invece, avere più utili potrebbe significare aumentare i propri margini, mantenendo però la stessa struttura.

Questi due risultati sono entrambi possibili, tutto dipende dall’obiettivo dell’installatore.

Se vuoi crescere, devi utilizzare una determinata strategia, come ad esempio il metodo “IMPIANTO PRESO”, l’unica strategia di marketing per installatori testata e realmente efficace per l’acquisizione di clienti nel settore impiantistico.

Per far questo dovrai occupare alcuni dipendenti nelle attività di marketing per ottenere nuove persone interessate ai tuoi servizi.

Nel caso in cui tu voglia aumentare gli utili della tua azienda, ti serve comunque una persona che si occupi con cura della parte di marketing e, in aggiunta a ciò, devi cominciare preventivamente a fidelizzare ancora di più i tuoi clienti di vecchia data e a rendere il tuo business sostenibile verso di loro.

Perciò, prima di cercare dei nuovi clienti e di far crescere la tua azienda, ti devi occupare:

  • Dei tuoi clienti di sempre;
  • Di tutti quei clienti da cui sei andato anche solo una volta per installare un impianto e che poi non hai più contattato;
  • Di quei clienti da cui sei stato per fare un preventivo che alla fine è rimasto sopra al tavolo;
  • Di quei clienti che hai visitato per fare delle piccole riparazioni, ma ai quali non hai mai installato un impianto vero e proprio.

In pratica vai ad attaccare il tuo cliente senza andare ad aggiungere il cliente-prospect, ossia quel consumatore che ipoteticamente potrebbe avere bisogno dei tuoi servizi in futuro.

In realtà questa prassi dovrebbe avvenire in tutte le aziende.

Anche quella che vuole prima crescere in termini di clientela, di dipendenti e di struttura dovrebbe prima curare tutta la parte relativa alla clientela di vecchia data.

Questa azione è importante perché i tuoi compratori abituali ti permettono di produrre molto di più e molto prima rispetto ad un prospect.

Quest’ultimo infatti è un cliente che ancora non ti conosce, non sa come lavori e quali sono le tue soluzioni. Dovresti quindi impiegare molto più tempo ed energie verso questo compratore, cosa che non succede con un cliente abituale che ti conosce già.

Come gestire il tempo a disposizione se hai troppo lavoro?

Tutto quello di cui abbiamo parlato finora potremmo definirlo gestione aziendale ed è molto importante perché si applica anche al campo del marketing.

Partendo dal fatto che la maggior parte degli installatori non sa di cosa si tratta e ignora il fatto che esso possa essere utile anche alla propria categoria, quando uno di loro si accorge che fare marketing funziona, non sa gestirlo.

Ora perciò ti mostro come e perché devi amministrare la tua azienda in un certo modo, anche in termini di ore lavorative rispetto al valore di ogni ora.

Il punto centrale è proprio questo:

Tu, come imprenditore, devi capire quello che devi effettivamente fare e quello che puoi delegare 

Sii concreto: non puoi fare tutto da solo.

Se per qualche motivo non hai personale a cui delegare, devi capire quali sono le migliori soluzioni in funzione dei due obiettivi che ti sei posto: far crescere l’azienda, o almeno aumentare gli utili sugli attuali clienti e quindi su quello che è il tuo lavoro reale.

GESTIONE DEL TEMPO

Questo schema serve a farti capire quanto è importante sapere come andrà la gestione del tempo e quanto ti costerà questa gestione in rapporto a ciò che c’è da fare.

Nella parte verticale del grafico c’è il tuo guadagno espresso in euro: da 0 a 250 euro.

Nella parte orizzontale ci sono le tue ore lavorative del mese.

Mettendo da parte la discussione sullo stipendio di un imprenditore e sul numero di ore che effettivamente lavora e ragionando con valori medi, ti faccio ora un esempio.

Ipotizza di essere un imprenditore che incassa 4.000 euro lordi al mese (2.000 euro netti) e che lavora 8 ore al giorno per 5 giorni a settimana, per un totale di 160 ore lavorative al mese.

Ora, prendi i soldi guadagnati e dividili per le ore lavorative di un mese (quindi 2000:160).

Noterai che in realtà stai guadagnando 12,50 euro all’ora.

Penserai sicuramente che fino a qui non c’è nulla di nuovo e che la riflessione da fare riguardi semplicemente il fatto che la cifra che guadagni è inferiore al lavoro che fai, ma il ragionamento importante è un altro:

Devi riuscire a capire qual è il momento in cui tu produci di più.

Quando tu in un’ora riesci a chiudere un contratto, significa che in un’ora arrivi a guadagnare fino a 250 euro.

Questo significa che nella parte più produttiva del tuo lavoro, quella in cui riesci a produrre più benessere per te e per la tua famiglia, arrivi anche a produrre 250 euro all’ora. 

Naturalmente questo è il caso dell’attività che ti fa produrre di più, poi è chiaro che in realtà ci sono altre mansioni di cui ti occupi che ti permettono però di produrre meno, ad esempio 50 euro all’ora.

Lo scopo di questo discorso è che devi capire come gestire il tuo tempo rispetto a quello che fai, dato che sei un elemento fondamentale della tua azienda.

Paradossalmente, se tu lavorassi solamente nelle ore in cui hai più profitto, di fatto ti basterebbe lavorare 8-9 ore al mese.

Pur essendo un discorso allettante, non è questo il concetto su cui ti devi concentrare.

Quello che deve rimanerti impresso di questo discorso è il fatto che in azienda ci sono delle attività che, per una cifra che va dai 7 ai 10 euro all’ora, tu puoi delegare, ossia puoi farle fare ad un’altra persona.

Questo concetto va a ricongiungersi alla parte del marketing spiegata prima.

Se pensi ad esempio a tutte quelle attività che ne fanno parte, come ad esempio inviare le e-mail, fare i post per i Social, spedire le Newsletter, fare una campagna, chiamare i clienti, richiamarli, averne cura, etc. etc., ti accorgi che sono dei compiti che a te portano via moltissimo tempo, ma sono anche un primo passo verso il cliente e un prendersi cura di lui.

Eppure sono mansioni che pretendono molto tempo e portano un profitto molto basso.

Invece di occuparti di tutto ciò, tu potresti essere altrove con un altro cliente a vendere un impianto o a chiudere un altro contratto, azione che ti permetterebbe di ricevere il guadagno di 250 euro all’ora.

Il senso è che se tu oggi sei interessato a svolgere tutti questi compiti importanti, ma meno redditizi, dovresti valutare di assumere una persona che se ne occupi al posto tuo, pagandola la stessa cifra che prenderesti facendo queste attività tu stesso.

Se pensi che sei già in difficoltà solo per ricevere il tuo stipendio e quindi non sapresti come fare per poter pagare una persona in più, forse nessuno ti ha fatto notare che…

Il tuo problema in questo caso è relativo al fare impresa.

Però, se tu continui a ragionare in quest’ottica e a fare tutto da solo, dal marketing fino alla contrattazione, la situazione che si crea è quella di un cane che si morde la coda.

E dato che un giorno è formato da 24 ore, non puoi fare più di quello che già attualmente fai. 

Almeno non senza ripercussioni fisiche e/o mentali.

Se hai compreso la logica di questo ragionamento, capirai anche tu che delegare certe attività ad un’altra persona rappresenta un vero e proprio investimento.

A presto!

Donato Attomanelli

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