Negli ultimi anni il mercato è profondamente mutato e la concorrenza è diventata sempre più spietata. Di fronte a questi cambiamenti l’intero settore impiantistico non ha saputo reagire con azioni dirette, forti e decise. Per questo vendere impianti è diventato sempre più complesso.

La mancanza di regole e di marketing a più livelli ha portato gli imprenditori del settore a perdere il controllo e la leadership territoriale e questo ha reso più complicata la vendita.

Inoltre, molti installatori faticano a vendere impianti, soprattutto quelli ad alto margine, perché manca una vera e propria cultura di guida e incentivo all’acquisto. Il cliente non andrebbe mai lasciato da solo, ma dovrebbe essere guidato e incentivato verso l’acquisto della soluzione più
adeguata.

I clienti spesso sono spaventati, non sanno decidere, valutano in modo errato, usano come parametro di scelta solo il prezzo e tendono a rimandare la chiusura della trattativa. Per questo è importante prenderli per mano e portarli all’acquisto dell’impianto o della soluzione più adatta
alle specifiche esigenze.