Molti pensano che il preventivo sia un punto d’arrivo ed è proprio questo che rende difficilissimo trasformare il 90% dei preventivi consegnati in conferme d’ordine. E se già questa risulta essere un’impresa, diventa quasi impossibile farlo con un margine di guadagno altissimo e con un costo nettamente superiore rispetto ai competitor! Questo, chiaramente, se non si conosce l’infallibile metodo “Preventivo Confermato”.
Prima di alzare gli occhi al cielo e di pensare, anche solo lontanamente, che NON può esistere un metodo vincente per tutto, leggi almeno le prossime domande:
Come fa un alunno a studiare tutto, ogni giorno, ed essere il più bravo della classe?
Come fa uno sportivo ad allenarsi costantemente e vincere gare e olimpiadi?
Come fa un cuoco a cucinare pietanze squisite, velocemente e senza errori?
Come fa il tuo competitor ad offrire servizi SEMPRE puntuali?
Sì, sono costanti.
Sì, sono determinati.
Sì, hanno un BUON METODO.
Puoi raccontarti tutte le scuse che vuoi, ma la verità è questa. E vale anche per il format del tuo preventivo.
Come scusa? Mi stai dicendo che hai già un metodo per i tuoi preventivi?
Beh, allora assicurati che non sia quello che sto per descrivere! È il più comune e in assoluto il peggior modello di preventivo mai esistito. Parlo proprio del preventivo che sposta l’attenzione solo ed esclusivamente sul prezzo.
Preventivo inefficiente: utilizzato dal 70% delle aziende impiantistiche.
È pericoloso. Tutti lo usano e tutti ignorano quanto possa essere deleterio per il fatturato aziendale! Eppure sembra così innocuo, scarno, insignificante.
Esatto, insignificante. È questo che percepisce il tuo cliente se anche tu utilizzi il modello di preventivo che sto per descrivere. Mi riferisco a quella che io chiamo “lista della spesa”, una vecchia mappatura del preventivo composta da 5 errori imperdonabili:
- descrizione quasi impercettibile dell’azienda;
- lista dei materiali;
- presentazione striminzita dell’offerta;
- presentazione sbagliata del prezzo;
- condizioni di pagamento vaghe o inesistenti.
Dopo questo elenco nudo e crudo, mi sembra doveroso soffermarmi sul perché ognuno di questi punti è in realtà un errore.
Cominciamo!
Descrizione dell’azienda
Al di là dei dati identificativi dell’azienda, che confermano solo l’esistenza dell’attività, è importantissimo dedicare una parte del preventivo al chi siamo e, soprattutto, cosa ci distingue da tutte le altre aziende (di cui probabilmente il cliente ha già i preventivi). Lasciare il prezzo come unico metro di paragone non mi sembra proprio una fantastica idea!
Lista dei materiali
Credi davvero che al cliente possa interessare un elenco di codici e nomenclature incomprensibili? E se proprio gli interessa, ti garantisco che è solo per farti i conti in tasca e per confrontare meglio i preventivi che ha chiesto in giro. Vuoi ancora inserire questa lista nei tuoi preventivi?
Presentazione striminzita dell’offerta
Ricordati sempre che il tuo cliente (mi riferisco a chi utilizza l’impianto) non è un tecnico. Dirgli quali sono le caratteristiche tecniche principali del prodotto/soluzione che stai installando ti aiuterà poco quanto niente. Più che concentrarti sulle specifiche, impara a spostare l’attenzione del cliente sui vantaggi del prodotto/soluzione e sul beneficio che lui potrà trarne.
Presentazione sbagliata del prezzo
Siamo arrivati al punto cruciale: il prezzo. Più che parlare di presentazione sbagliata, parlerei forse di concezione sbagliata. Se tu, installatore, sei il primo ad avere timore delle soluzioni costose, il cliente si comporterà allo stesso modo. È un cane che si morde la coda. Se per paura di perdere un lavoro fai il possibile per gareggiare con il prezzo più basso, non fai altro che fomentare la guerra del prezzo e contribuire alla distruzione della filiera impiantistica.
Per quanto riguarda la presentazione vera e propria, invece, le possibilità spaziavano dal presentare un prezzo netto unico per il preventivo, senza sapere se comprensivo di iva o meno, al presentare prezzi separati per i vari prodotti.
La prima possibilità è poco chiara, la seconda è adatta a fare i conti in tasca. Cosa scegli?
Condizioni di pagamento vaghe o inesistenti
Eh no, le condizioni di pagamento vanno inserite nel preventivo e dovrebbero essere assolutamente chiare!
Con un approccio così sterile e freddo, le conseguenze non possono che essere sfavorevoli: il potenziale cliente non comprenderà quasi nulla e considererà l’unico fattore chiaro, ovvero il prezzo, ed è proprio su quello che cercherà di mercanteggiare (come accade nelle bancarelle) fino a decidere anche le condizioni di pagamento.
Questo accade perché l’installatore non ha saputo gestire l’argomentazione e non si è “imposto” come leader nel rapporto, passando il testimone al potenziale cliente che, percependo una mancanza dall’altra parte, si è sentito in diritto di decidere QUANTO, COME e QUANDO pagarlo.
Allora, come sei messo?
Se fai una o più delle 5 cose appena elencate, ritieniti “fortunato”: hai capito perfettamente dove sbagli e puoi rimediare per ottenere ben 9 preventivi su 10!
Più di 5 capitoli del manuale INSTALLATORE TOP sono dedicati proprio al preventivo, dalla progettazione fino alla conferma d’ordine.
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