Fare un preventivo non è certo semplice e spesso gli impiantisti commettono piccoli errori che non fanno chiudere positivamente la trattativa.

Ho scritto già diversi articoli su questo blog incentrati sulle migliori tecniche di vendita e su come creare un preventivo irresistibile.

In questo caso, però, voglio concentrarmi sugli errori che la maggior parte degli installatori commette in fase di preventivazione e che non ti fanno vendere l’impianto.

È da giorni, anzi, anni, che in molte discussioni on line, su tutti i gruppi Facebook, in tutti luoghi e in tutti i laghi, si parla di aziende che “hanno messo le mani” sul settore dell’antifurto o altre che, da erogatori di energia elettrica e servizi assicurativi, sono passati a contratti rivolti a impianti elettrici e di manutenzione .

Bene, prima che tu possa scatenare le tue ire e frustrazioni, ti dico subito che questo non è un articolo adatto a sfogarti.

Quindi, resetta un attimino la tua mente e partiamo con il “concretismo”.

Scrivo questo articolo, per aiutare chi si cimenta a trovare realmente una soluzione.

Se sei tra chi non vede altra alternativa, se non quella di buttare fango (per non dire altro) su aziende che, dritto o storto, qualità o meno, riescono a fatturare milioni e milioni di euro all’anno grazie alla vendita di impianti e/o contratti di manutenzione, meglio che smetti di leggere qui.

Non voglio entrare in merito alla qualità dei loro prodotti, né all’efficienza dei loro servizi, ma vorrei cominciare a dirti quali sono le cose che devi evitare per non perdere l’impianto, anche se sei in concorrenza diretta con una grande azienda.

Voglio darti qualche nozione di vendita che potrai sfruttare ogni volta che vendi una qualsiasi tipologia di impianto al cliente finale.

Pronto? Cominciamo.

Gli errori da evitare in fase di preventivo per vendere qualsiasi impianto

Quello che sto per dirti non ha nulla a che fare col marketing, ma ti aiuterà a sfoderare armi per creare un preventivo vincente.

È molto probabile che, quello che stai per leggere, almeno inizialmente, non tanto ti piacerà… anzi, non ti piacerà per niente!

Come sai, sono anni ormai che studio, per la maggior parte all’estero, presso gente che di vendita ne sa e per cui la vendita è un vero proprio pane quotidiano.

Ti dico questo perché io stesso, quando ho ascoltato questa lezione, mi sono stupito dinanzi a frasi del tipo:

 “Spiegare il tuo prodotto al cliente non ti porterà a vendere, ma a crearti concorrenza”.

È stato uno shock.

A questo punto starai pensando che è totalmente in contraddizione con quello che ci hanno sempre detto di fare a proposito della vendita di impianti e che, nel tuo caso, un installatore non dovrebbe essere eccessivamente innamorato del proprio brand e del brand del prodotto che utilizza.

Aspetta, non detestarmi.

Capisco benissimo che questa affermazione può irritarti o addirittura farti chiudere qui questa lettura!

Tuttavia, non sto dicendo che tu non debba conoscere i tuoi prodotti o avere prodotti per la tua professione, anzi.

Nel corso degli anni hanno dato una svolta anche alla mia vita professionale, ma, allo stesso tempo, dobbiamo calibrare la nostra passione affinché non diventi uno svantaggio competitivo.

In altre parole, dato che tendenzialmente ragioniamo da tecnici, dobbiamo cercare di non parlare in funzione del nostro prodotto o soluzione, ma secondo quelli che sono i processi decisionali del cliente finale.

Il nostro unico scopo, infatti, è quello di far accettare il nostro preventivo (che si presuppone essere qualitativamente e tecnicamente valido rispetto alla concorrenza).

Passiamo ai fatti.

Mettiamo il caso, ad esempio, che tu sia un installatore di sistemi domotici e che, grazie ai tuoi impianti, i clienti arrivino ad avere un risparmio energetico in casa tra il 20% e il 40%, già nel primo bimestre dopo aver acceso l’impianto.

È chiaro, quindi, che la tua felicità professionale sia proprio nella tua soluzione di domotica e di come tu possa rappresentare un risparmio per i tuoi clienti.

Immagina, ora, di avere una telefonata o richiesta da un nuovo cliente.

Ancor meglio, immagina che un tuo cliente ti abbia passato il nominativo di un suo amico che ha mostrato un certo interesse nei confronti della tua soluzione domotica.

Nella maggior parte dei casi, il dialogo da parte dell’installatore avverrebbe con queste parole:

“La ringrazio per avermi ricevuto, la mia intenzione è di condividere con lei la qualità dei prodotti che utilizzo per realizzare le mie soluzione di domotica. 

L’azienda XXX è un’azienda che conta circa 3.000 dipendenti e, nell’ultimo anno, sono cresciuti del 300%. L’azienda XXX è famosissima…. 

L’azienda XXX ha queste certificazioni…. E stanno a significare che ….. a questo punto, per avere un risparmio energetico fino al 40% nella sua villa, dovrebbe considerare questo sistema e questa soluzione”.

È molto probabile che il dialogo non sia esattamente tradotto nelle parole che ho scritto, ma il contenuto, nel 99% dei casi, è molto simile.

In sostanza, hai cercato di spiegare un sistema/prodotto scavandoti la fossa da solo.

Il punto è che, in questo caso, non stai vendendo il tuo impianto, ma glie lo stai semplicemente spiegando e, ancor peggio, lo stai stimolando affinché lui possa avere tutte le conoscenze per chiedere e valutare il preventivo ai tuoi concorrenti.

Si, lo so.

Il tuo cervello sta andando in tilt.

Tutte le cose che ti hanno detto di fare per vendere un impianto di qualità, sono state appena annullate, ma lascia che ti spieghi…

Come vendere un impianto. Quello che ho imparato facendo l’installatore 

Tanti formatori dicono di nutrire il cliente di contenuti utili e su tanti libri di vendita c’è scritto che bisogna spiegare la soluzione al tuo cliente.

Quello che ti dico è di NON FARLO IN UN PRIMO MOMENTO.

Non devi giocarti questa carta subito.

Questo è quello che ho imparato da venditore e da installatore.

Sono stato un tecnico e capisco benissimo che non vedi l’ora di presentare il tuo straordinario impianto o prodotto, ma in questo momento, facendolo, stai evitando l’unica strada certa per prendere l’impianto e non lasciarlo alla concorrenza.

Ma prima di andare avanti sarebbe meglio analizzare quello che accade nella realtà di oggi.

In passato l’installatore avrebbe potuto professare il 100% del proprio tecnicismo e davanti avrebbe continuato ad avere un cliente che dava lui la strada libera.

Questa bellissima favola avveniva per 2 motivi:

  1. C’era meno concorrenza;
  2. C’era meno informazione.

Oggi il cliente finale si ritrova in un’impastatrice di centinaia di informazioni che arrivano da ogni luogo e per ogni argomento ha una grandissima confusione.

“Donato ma io l’ho ascoltato, ho fatto l’offerta e non me l’ha accettata! Cosa dovrei fare di più?”

Devi sapere che il cliente non sempre dice quello che vuole.

Cerco di spiegarmi meglio…

Come abbiamo detto prima, il sistema decisionale del cliente, rispetto ad un argomento dove non è preparato, è realmente fallato.

Per questo motivo dobbiamo decodificare non solo quello che dice ma anche quello che non dice.

La comunicazione di un cliente, avviene sempre in 2 modi:

  • Implicito
  • Esplicito

Cominciando da quello più evidente, possiamo affermare che la richiesta esplicita non è altro che quello che senti in prima battuta dalla sua bocca, quindi, quello che pensa di doverti chiedere e che nella maggior parte delle volte non è coerente con quello di cui ha bisogno, anzi, a volte è l’opposto.

Ma perché accade questo?

Semplice. Dalle mie parti si dice “mettere le mani avanti”.

Quante volte avrete sentito frasi del tipo:

“Non voglio una cosa troppo complicata” oppure “non voglio un sistema super performante”.

Ora rispondi a me…

Chi, sulla faccia della terra non vorrebbe un impianto figo in casa propria?

Bene, questa è la richiesta implicita.

Dobbiamo essere capaci di sabotare il muro di difesa del cliente per capire cosa gli serve realmente e poter costruire una soluzione a cui non può dire di no.

Oggigiorno questo significa essere degli artigiani, ovvero, costruire una soluzione ideale da zero dove i prodotti sono solo una parte strumentale e non un kit a basso prezzo.

A questo punto è giusto affermare che, prima di un tecnico, il cliente finale ha bisogno di un consulente per arrivare alla conclusione del “Sì, ne ho bisogno e devo comprarlo”.

Devi sapere che la vendita professionale viene gestita almeno in 14 step.

Se ti va di approfondire l’argomento trovi tutto nel mio metodo “Impianto Preso”, l’unico testato per il settore impiantistico.

Oggi, però, voglio focalizzarmi sui 6 punti più importanti che devi conoscere per vendere un impianto:

  1. Prima di andare dal cliente recupera tutte le informazioni possibili e immaginabili sul suo stato economico e sociale
    No, non devi assumere un investigatore privato o violare la privacy di qualcuno, ma, semplicemente, sfruttare i social e le informazioni facilmente reperibili per capire con chi stiamo rapportarci e quale può essere il suo livello economico e culturale.
  2. Preparati delle domande
    Rispetto a quello che il cliente desidera o che vuoi presentare, devi prepararti un questionario con domande specifiche in modo da poter sabotare la sua diffidenza (“non voglio nulla di che”) e arrivare dritti a quella che è la sua soluzione ideale.
  3. Devi fare silenzio
    Il problema di noi italiani, in particolar modo noi tecnici, è che non sappiamo stare in silenzio mentre il cliente sta esponendo la sua esigenza. A volte tendiamo a interromperlo semplicemente perché ci sta chiedendo delle cose che per noi sono scontate. Devi fare silenzio.
  4. Ascolta e appunta le sue risposte una dopo l’altra
    Questo prevede che non ti presenti a mani vuote, ma con una penna e un block notes.
  5. Fai capire esplicitamente al cliente che hai capito
    Se possibile, digli chiaramente che hai la soluzione adatta per lui.
  6. Dagli subito un prossimo appuntamento a stretto giro

Se ci fai caso, nell’esempio di dialogo che ti ho fatto poco fa, si partiva subito con una soluzione che puntava ad un ipotetico problema del mio cliente.

La domanda che ti faccio è:

“Ma ne sei certo che lui aveva quel determinato problema?”

O meglio…

“Sei certo che lui fosse consapevole al 100% di avere quel determinato problema a tal punto da ricercare e comprendere la soluzione da te presentata?”

Ora, nella tua mente, sono certo sia comparsa un obiezione nei miei confronti:

“Sì Donato, ma io chiedo sempre al cliente di esplicitare le sue esigenze”.

Bene, quindi ti limiti a chiedergli questo.

Se il cliente non acquista, che succede?

“Clienti matti, che sono indecisi, non sanno quello che vogliono e si rimangiano la parola data!”

L’avrai pensato per 9 clienti su 10, vero?

E se invece parte della colpa fosse tua, perché non ti sei fatto e non gli hai fatto le giuste domande?

Il nocciolo della questione è questo.

Nel 99% dei casi limitarsi a chiedere direttamente a qualcuno cose tipo “mi dica le sue esigenze”, non porterà i frutti sperati.

Le persone sono diffidenti inizialmente nei confronti dei venditori e spesso sono confuse rispetto a ciò che desiderano veramente, altrimenti lo avrebbero acquistato da soli, probabilmente su internet.

Le persone hanno bisogno, più spesso di quanto un venditore medio immagini, di qualcuno che li aiuti a decodificare cosa effettivamente va meglio, funziona meglio o si adatta meglio a loro.

Spessissimo in ogni settore, specialmente nel nostro, finiscono per comprare un prodotto/servizio differente rispetto a quello sul quale si stavano informando inizialmente, nutrendo malcontento e porgendoti contestazioni su un vassoio d’argento.

Spiegarne i vantaggi, le caratteristiche e le conseguenze positive, si rivelerebbe essenzialmente, nella stragrande maggioranza dei casi, un buco nell’acqua.

Una straordinaria procedura di autodiagnosi della trattativa di vendita è quella basata sul fare e farsi una marea di domande:

  • Come ci è arrivato alla tua soluzione?
  • Ha già un altro preventivo?
  • Vuole cambiare il suo sistema?
  • Ha visto qualche sistema su internet?
  • Cosa sta utilizzando ora il cliente?
  • Cosa sa o cosa gli è stato detto a proposito ?
  • Cosa gli piace di quel sistema?
  • Cosa gli piace di quello che ha o che vorrebbe avere?
  • Cosa desidererebbe di diverso o di più ora se dovesse cambiare il proprio sistema o il preventivo del tuo competitor?
  • A cosa non rinuncerebbe a proposito di quell’ impianto?
  • Qual è il suo budget?
  • Qual è la sua ambizione massima rispetto all’impianto in questione?

Una volta fatta questa verifica, sarà facile presentare una soluzione adeguata alle sue esigenze. Quelle vere però, quelle che hai correttamente decodificato!

Vedrai che spesso queste esigenze non combaceranno con quelle che il cliente ti ha volontariamente suggerito, ma tramite questo metodo di analisi sarai in grado di presentare un preventivo efficace e chiudere una trattativa.

Spero che questo articolo sia servito a darti spunti pratici su come modificare in meglio il tuo modo di condurre una trattativa e ti abbia fatto comprendere l’importanza di essere un po’ meno tecnici (agli occhi del cliente) e di immedesimarti un po’ di più nella sua situazione, insomma il giusto equilibrio.

Una volta fatta la vendita ti puoi scatenare da tecnico ed esprimere al massimo la tua arte, ma fino ad allora cerca di ascoltare il cliente e di vendergli quello che lui desidera e non quello che vuoi tu.

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