Caro imprenditore,

vorrei farti i miei migliori auguri e ti prometto che saranno tutt’altro che banali.

Per un 2020 coi fiocchi, voglio infatti rivelarti 4 delle 12 tecniche fondamentali per avviare un corretto posizionamento nel settore impiantistico.

Che la tua azienda sia di produzione, distribuzione o installazione poco importa, queste tecniche hanno funzionato e continuano a funzionare in ogni punto della filiera commerciale nel settore impiantistico.

Prima di andare avanti…

Perché dovresti leggere questo articolo?

La risposta è semplice.

Siamo a fine anno, per te, impiantista imprenditore, è il momento della resa dei conti e del faccia a faccia con la verità. Sai che potrai imbatterti in verità che fanno bene e verità che fanno male, verità che dipendono dalle decisioni che hai avuto durante l’anno.

“Ad ogni azione all’interno della nostra azienda corrisponde un cambiamento di bilancio a fine anno.”

Ogni minimo respiro in azienda deve essere ben ponderato affinché il bilancio di fine anno non ne sia negativamente alterato.

La buona volontà e l’impegno, tuttavia, non bastano a tenere gli imprevisti alla larga degli impiantisti imprenditori. Una piccola perdita non deve mai essere infatti motivo di cruccio per un imprenditore, quanto più un’occasione per individuare le azioni controproducenti e ripianificare l’anno successivo con maggiore sensibilità.

Abbi una visione a lungo termine e inquadra ogni azione in un contesto più ampio, entro il quale tutto è orientato al miglioramento del fatturato, dei margini e dell’intera azienda, compreso il personale.

Impiantista imprenditore: è il tuo momento per rimediare e ricominciare col piede giusto.

Le 4 tecniche per posizionarsi nel 2020

Molti impiantisti imprenditori credono che il marketing sia superficialità, sogni e pubblicità. Un mucchio di concetti lontani e forse inutili per il settore impiantistico.

Ma chi abbraccia questo pensiero, sa davvero cos’è il marketing? È in grado di descriverlo con un’unica e corretta definizione universale? O si tratta solo di supponenza?

Senza dubbio, è una conclusione affrettata avanti alla quale non mi arrendo.

Voglio che ti sia chiaro un concetto:

“Il marketing è la derivata della strategia di mercato”

In un mercato sempre più simile ad un campo di battaglia, per sopravvivere occorre una strategia intelligente e per attuarla serve il marketing.

Un esempio esplicativo?

I FISCHI DELLA MORTE AZTECHI

Usati dai guerrieri precolombiani tra il 1250 e il 1380, servivano per terrorizzare i nemici prima della battaglia. In guerra se ne dovevano suonare un centinaio per volta, nelle prime file, per destabilizzare psicologicamente gli avversari.

Quella dei fischi è una vera è propria strategia, ma immagina cosa significherebbe attuarla senza fischi… o senza soldati! Non reggerebbe.

Ecco, il marketing è per la strategia di mercato ciò che i fischi rappresentano per la strategia militare azteca.

Chiarito questo concetto, torniamo nel presente.

Da dove iniziare

Benché sia logico (col senno di poi), non è semplice trovare il giusto punto di partenza.

Molti esperti di marketing e vendita, ad esempio, dispensano i loro consigli dimenticandosi che ad un’auto non serve solo il carburante, ma anche le ruote.

Prima di parlare di vendita e marketing, bisogna infatti stabilire l’identità dell’azienda e come diventare un punto di riferimento per i clienti. Altrimenti, su chi attueremo le nostre strategie?

Questa prima fase esclude qualsivoglia azione marketing, social o pubblicitaria che sia.

È il momento di settarsi con la corretta forma mentis, l’unica che accomuna gli imprenditori di successo.

Le quattro tecniche che sto per rivelarti le ho apprese e metabolizzate tardi, dopo aver vissuto sulla mia stessa pelle i danni che comporta il non seguirle. Proprio per questo motivo, ci tengo molto che almeno tu possa conoscerle subito.

Se farai tue queste prime tecniche, tutto ti sarà più chiaro e semplice, e sia tu sia il tuo brand sarete riconosciuti come punto di riferimento del mercato.

Perché dovresti credermi?

I motivi sono tanti, ma il primo risiede nei successi riscontrabili dei miei clienti e di tutti i brand che ho creato o sistemato. Numeri alla mano, si tratta di successi sia in termini di posizionamento sia di crescita del fatturato.

Io stesso potrei esserne dimostrazione. Il mio brand è infatti l’unico riconosciuto come specialista di marketing e vendita nel settore impiantistico.

Ma come si fa a definire ciò? In realtà puoi farlo in due modi:

  1. chiedere nel settore chi è Donato Attomanelli;
  2. chiedere a Google.

Attraverso quest’ultimo puoi cercare il mio nome, ma questo sarebbe troppo scontato. Prova a digitare frasi come “marketing settore impiantistico” oppure “strategie vendita impianti” o ancora “strategie installatori”, mi troverai tra i primi risultati di ricerca.

Si tratta di dati “posizionanti” che non decido io, ma il mercato. È stato da sempre un obiettivo strategico che si è concretizzato con successo ed è esattamente quello che devi fare anche tu.

Tecnica 1: l’importanza del frontman

Frontman (talvolta scritto front-man) è un termine di lingua inglese che indica il componente di un gruppo musicale che risulta maggiormente in vista presso il pubblico, soprattutto in ambito rock e pop.

Fonte: Wikipedia

Oltre ad esser il più esposto, risulta essere anche il più conosciuto tanto da creare uno squilibrio di notorietà con gli altri.

È una figura molto importante anche nelle aziende poiché in grado di fornire un volto umano ad una struttura più complessa, diventando il punto di riferimento dei clienti.

Che tu lo voglia o no, anche se non è deciso da nessuno, i clienti scelgono sempre un frontman e vedono lui come punto di riferimento.

Perché allora non decidere a priori chi sarà il frontman?

Le persone non vogliono avere a che fare con aziende, ma con altre persone ed è giusto che si interfaccino con la figura più idonea e rappresentativa dell’azienda.

Se nella tua azienda non esiste un frontman, provvedi subito a “crearne” uno.

È il viso a cui i clienti e i prospect si affezionano, ovvero, a cui danno la propria fiducia.
Il mio consiglio è quello di optare per uno dei fondatori dell’azienda, oppure selezionare un collaboratore fidato che vive l’azienda come fosse sua.

Il Frontman

La scelta aziendale di presentarsi come gruppo deriva spesso dal timore di far esporre i membri stessi poiché potrebbero, in futuro, staccarsi dall’azienda.

Il distacco non è da ritenersi un problema, specie se l’azienda è sempre stata seria nei confronti dei propri clienti. Tornando in tema rock, anche Freddy Mercury abbandonò i Queen per avviare una carriera da solista, ma il suo album fu un flop colossale.

“La vera forza e la magia risiedono nel team, ma è nell’individuo (frontman) che risiede la responsabilità della comunicazione.”

Ricordati che il valore ceduto, lo stesso valore che parte dalla mente, passa per il cuore e arriva al portafogli.

La veridicità di questa affermazione risiede nella risposta alla seguente domanda:

“Quando acquisto, perché acquisto?”

I motivi comuni a noi tutti sono principalmente:

  1. ho fiducia nel servizio/prodotto;
  2. gradisco quel servizio/prodotto;
  3. ammiro l’imprenditore, il suo operato o un determinato prodotto;
  4. dato che l’ho scelto, è molto probabile che quel qualcosa sia unico o abbia qualcosa di diverso dagli altri.

Parte tutto dalla fiducia e quest’ultima è un atteggiamento umano.

La verità è che chiunque può diventare un frontman autorevole ed essere riconosciuto come punto di riferimento di una nicchia di mercato, di una soluzione oppure di un prodotto. Tutti possono diventare il punto di riferimento del proprio settore ed essere visti come “esperti”, ovvero, la rappresentazione della qualifica a cui la gente dà fiducia mentre compra.

Tecnica 2: Ottenere la fiducia dal mercato

“Conquista il popolo e conquisterai la libertà!”

È una frase pronunciata da Russell Crowe nel celebre film “Il Gladiatore” e calza a pennello con la tecnica che sto per illustrarti.

Come nell’antica Roma, o in generale nella politica, anche per il business l’approvazione del mercato, ovvero il popolo, è la condizione senza la quale un’azienda non funzionerebbe.

Ma come può un impiantista imprenditore, conquistare la fiducia del proprio target di clienti o di possibili clienti?

Ragioniamo secondo natura.

L’unico modo per conquistare la fiducia è comprendere le paure dei clienti, i loro obbiettivi e i loro sogni. Insomma, devi “capire” la loro vita. Le persone non comprano le caratteristiche tecniche dei tuoi prodotti o delle tue soluzioni, essi comprano il beneficio, quindi, il risultato finale.

La tua offerta deve combaciare con ciò che il tuo cliente (o possibile) vuole in più o di nuovo rispetto a quello che ha o che potrebbe avere (valore differenziante).

Un acceleratore esponenziale del tuo successo si rivelerà senza ombra di dubbio il saper individuare il pensiero nascosto del cliente, quello che non ha mai condiviso né con te né con nessun’altro.  (non dovrai saper leggere la mente).

I clienti non sanno cosa vogliono

Spesso i clienti non sanno cosa vogliono o non sanno come esprimere il proprio desiderio, per cui, quello che dobbiamo fare è ascoltare (veramente) e tirar fuori il loro reale bisogno per costruire una soluzione ad hoc che saranno ben disposti ad acquistare.

Affinché la vendita si concluda, è necessario che la soluzione venga descritta in modo ottimale e in rispetto dei principi del marketing e della comunicazione. A questo punto, impiantista imprenditore, puoi scegliere se studiare e tentare con il rischio di esito negativo, o se affidarti ad un esperto in grado di comunicare al meglio ciò che hai da offrire, con garanzia di risultati.

Il tuo traguardo sarà la Unique Selling Proposition, ovvero, la tua unica proposta che suonerà più o meno così:

“A me non interessa cosa vendono gli altri, ho io l’unica soluzione per te”

Chiaramente, tale affermazione prevede la reale conoscenza dei competitor e la concreta utilità della tua soluzione.

Dovrai quindi essere tu a chiarire la posizione dei tuoi prospect attraverso una comunicazione chiara, convincente e leale.

Ricapitolando:

  • esponi chiaramente le speranze, le paure e i problemi del tuo mercato;
  • entra nella vita dei tuoi clienti e cerca di percepirne il “dolore”;
  • studia i competitor scovando difetti nei servizi, nei prodotti e nella qualità in genere;
  • trasferisci chiaramente il problema e soprattutto la soluzione.

Tecnica 3: Costruisci l’autorità del tuo personaggio

Molti parlano di autorità nel settore, ma pochi parlano dei tratti o delle caratteristiche comuni legati al “personaggio” che precede l’esperto.

È proprio così, la prima idea che i clienti hanno di te, impiantista imprenditore, deriva da ciò che percepiscono e non da ciò che razionalizzano. Le sensazioni e l’autorità prima le percepisci, poi le confermi con le notizie utili.

L’errore di molti “guru del marketing” è proprio quello di concentrarsi sulla seconda parte, ovvero, la creazione di materiali fisici.

Devi sapere, infatti, che i tratti di una personalità unica e memorabile rendono l’esperto più umano e familiare agli occhi e alla “mente” del mercato.

Devi creare il personaggio che precede l’esperto e ancora prima la sua dimensione. Tutto questo servirà a impostare relazioni più reali e più solide. Crea i tratti distintivi del tuo personaggio e tu e il tuo brand sarete ricordati molto più facilmente.

Tecnica 4: Riconosci il tuo “perché” e quindi il tuo mercato

Ti sei mai chiesto perché esiste la tua azienda?

Ti sei mai chiesto perché esiste il tuo mercato?

Le risposte a queste due domande creano il 50% del tuo marketing.

Come dice Al Ries, occorre riconoscere il tuo “urlo di battaglia”, ovvero, il punto più forte della tua azienda e comunicarlo il più possibile.

La verità è che il cliente compra il tuo “perché” e non il tuo prodotto o la tua soluzione. Basti pensare a tutte quelle persone che, tra centinaia di smartphone e orologi da polso, scelgono iPhone, Omega e Rolex.

In questo caso, il cliente non sta scegliendo un oggetto, ma la visione e la proiezione che ha di sé con quel determinato prodotto.

Queste prime 4 tecniche hanno stravolto completamente il mio modo di “fare” azienda.

Oggi devo ringraziare diverse persone da cui ho imparato tanto, ma più di tutti devo ringraziare la mia maestra più severa: l’esperienza.

Se oggi sono qui lo devo a chi mi ha insegnato tanto e a chi mi ha dato fiducia, ed è proprio qui che vorrei soffermarmi un attimo.

Negli ultimi giorni di questo anno, la cosa più bella è stata ricevere l’invito per il pranzo o la cena aziendale da quasi tutti i miei clienti.

Per molti potrebbe sembrare una semplice cortesia, ma per me ha un significato più profondo.

È la risultante della fiducia, di un duro lavoro che ha portato risultati. È sentirsi parte integrante di un meccanismo che funziona.

Significa che “sei in famiglia”. Ricevere i ringraziamenti dagli impiegati del reparto produzione, figure che non hanno mai avuto a che fare direttamente con me, è stato motivo di forte emozione e soddisfazione. L’intera azienda ha giovato del mio operato.

A fine anno si possono raccogliere anche e solo “verità” belle, ma è necessario riavvolgere il nastro e partire dalla tecnica numero 0, proprio da dove ho iniziato io:

L’umiltà di imparare ciò che non si conosce

È la tecnica più difficile da mettere in atto.

Manca nel cuore e nella mente della maggior parte degli imprenditori, concentrati ad eccellere nell’ingegno e nella qualità, ma incapaci di comunicare il valore delle proprie soluzioni.

L’imprenditoria italiana ha una forma di autismo: vive in un mondo tutto proprio dove risiede un genio inaudito, ma allo stesso tempo non riesce a comunicare in modo eccellente verso l’esterno. Questa è la verità.

Cinque anni di risultati che dimostrano la mia tesi:

  • abbiamo aumentato e persino raddoppiato fatturati e margini dei nostri clienti;
  • abbiamo intercettato nuovi clienti e fidelizzato i già clienti di distributori e produttori;
  • abbiamo creato nuove visioni di mercato persino con i distributori in tutta Italia;
  • abbiamo creato da zero e lanciato brand che dopo qualche mese erano già i più ricercati sul mercato;

Anche per te, tutto questo è possibile, ma devi capire che fare azienda non è automatico e devi accettare l’idea che qualcuno possa insegnarti tanto.

Vuoi aumentare il fatturato?

Vuoi aprirti al mercato estero?

Vuoi vendere più prodotti ai tuoi clienti?

Vuoi far aumentare il fatturato ai tuoi distributori?

Puoi farlo e il mio augurio è che tu raggiunga tutti i tuoi obiettivi.

A te e ad un grande 2020.

Have a nice year!

D.A.

P.S. Nel 2020 lancerò tanti nuovi strumenti, ma uno dei più importanti è il tour che farò in tutta Italia (probabilmente anche nella tua regione), se non ti sei ancora pre-iscritto vai qui www.preventivoconfermato.it