Molti formatori direbbero che il prodotto non conta o conta poco, assieme alle conoscenze tecniche. Un formatore che conosce perfettamente il settore impiantistico ti dice, invece, che il prodotto e la scelta del fornitore sono indispensabili, come lo è la conoscenza delle normative che regolano l’installazione degli impianti.
Nell’articolo precedente abbiamo parlato di come le conoscenze tecniche siano necessarie ma non sufficienti per l’installatore del 2020. Oggi parleremo di come, queste conoscenze tecniche necessarie, si incastrano con il successo di un’azienda di installazione.
La motivazione più banale riguarda l’importanza di offrire servizi e prodotti di qualità per la soddisfazione del cliente, evitare quindi di proporre fregature e generare malcontento.
Ho definito “banale” questa motivazione perché è ovvia. Altrettanto scontate non sono però le cose che un installatore deve considerare per definire ottimo, funzionale, conveniente e comodo un determinato prodotto.
Presupponendo che tu abbia le giuste competenze per valutare la qualità e il funzionamento di ciò che installi, passiamo subito a tutti quegli aspetti che, se ignorati, possono crearti problemi anche quando sei certo di aver scelto un prodotto tecnicamente ottimo.
Conoscenza del mercato e dei marchi presenti in base alla fascia di mercato appartenente.
Se un prodotto è “buono” non significa necessariamente che sia il migliore né che sia adatto al tuo target di riferimento. Per ovviare a questa problematica occorre quindi conoscere perfettamente il mercato e, nello specifico, i marchi presenti nella fascia di mercato individuata per il tuo target di riferimento. Questa conoscenza ti consentirà inoltre di stilare il preventivo secondo il format “Preventivo confermato”, altro argomento trattato approfonditamente nel mio Manuale Installatore Top.
Attenzione al produttore: come si presenta, come vende, come si pubblicizza e quali certificazioni possiede.
Sebbene l’artefice della tua fortuna sia solo tu, fare affidamento su un produttore con sane politiche di vendita, in possesso delle certificazioni richieste per gli impianti che solitamente installi e che si occupi di svolgere il marketing a più livelli, stimolando quindi la richiesta dal basso, faciliterà la tua ascesa verso il successo. Immagina cosa possa significare installare prodotti ottimi, ma che vengono venduti direttamente al cliente finale. Oppure installare un prodotto concorrente di un marchio che fa un marketing strepitoso sui clienti finali (senza vendere direttamente a loro). Perderesti in partenza.
Questi sono solo alcuni dei parametri da considerare per la scelta del giusto prodotto, ne troverai tanti altri all’interno del mio Manuale Installatore Top.
Due vantaggi nel conoscere le norme e gli enti normativi
Noiose e spesso incomprensibili, le normative che regolano la corretta installazione di un impianto sono indispensabili per condurre un lavoro perfetto e a prova di contestazioni. Se ti sei soffermato a leggerle, anche sommariamente, ti sarai reso conto che molte di loro costituiscono una vera e propria guida per realizzare l’impianto perfetto, facilitando e velocizzando, quindi, tutto ciò che avviene durante la fase progettuale. Rappresentano inoltre una forte garanzia per il cliente, un motivo in più per farti scegliere rispetto ad un competitor che non le considera minimamente e ti mettono al sicuro da eventuali contestazioni.
Tutto questo rende le normative un vero e proprio strumento di vendita che ti permetterà di farti percepire come un professionista e alzare i margini di guadagno. Come sfruttarle a tale scopo lo spiego nel mio Manuale Installatore Top.
Scelto il prodotto, quali sono le strategie da attuare per vendere impianti ad alto margine?
Come accennato in precedenza, il format “Preventivo Confermato” fornisce al tecnico un vero e proprio schema del preventivo in grado di generare ben 9 conferme su 10.
Oltre al preventivo occorre, però, curare tutta la parte relativa alla contrattualistica, una fase molto delicata in cui l’installatore è tenuto a specificare in modo chiaro cosa è compreso nel contratto e cosa no, e quali sono le sue responsabilità.
Il contratto, tuttavia, rappresenta anche l’occasione ideale per proporre al cliente servizi aggiuntivi in grado di generare il cosiddetto “Fatturato Automatico”(ad altissimo margine) e attuare strategie di scontistica che, diversamente da quelle comuni al 90% degli installatori, NON pregiudicano in alcun modo il margine (anzi, lo permettono lì dove non ci sarebbe) e aumentano la possibilità che il cliente paghi immediatamente.
Il posizionamento prima di tutto.
Tutte queste strategie sono funzionali solo in parte se prese singolarmente. Il modo migliore per ottenere risultati concreti è fare tutto “come si deve”, partendo proprio dal posizionamento e dal branding, passando per il marketing e la trattativa, e finendo con la fidelizzazione del cliente.
Proprio per questo motivo il manuale Installatore TOP, dalla prima all’ultima pagina (sono circa 600 pagine), contiene TUTTO quello che un installatore deve fare per aumentare margini, fatturato e benessere della propria azienda.
Si tratta di un vero e proprio manuale contenente schemi, tecniche e strategie testate negli ultimi 10 anni e che hanno permesso a tutti gli installatori che le hanno applicate di raggiungere risultati concreti e duraturi (potrai leggere oltre 250 testimonianze nella mia raccolta). Diventa anche tu un Installatore TOP!
Se vuoi approfondire altre tecniche di vendita e marketing specifiche per il settore impiantistico, prendi subito il manuale attraverso questo link —> https://www.installatoretop.it
