In questo articolo ho deciso di rispondere ad una delle domande che spesso mi fanno gli installatori che partecipano ai miei corsi:
“Come posso trovare nuovi clienti online?”
La risposta è piuttosto complessa e, prima di entrare a gamba tesa sull’argomento, devo fare una piccola premessa.
Oggi è possibile utilizzare innumerevoli strumenti on-line per acquisire nuovi clienti anche se hai una piccola azienda.
Ciò che conta davvero è semplicemente comunicare un messaggio chiaro ad un pubblico ben definito che solitamente viene indicato come cliente ideale.
Ciò che facciamo banalmente è pubblicizzare il messaggio della nostra soluzione alle persone realmente interessate.
Se vabbè..ma quindi? Ci arrivo subito.
La prima cosa da fare in questo caso è quella di individuare i principali canali di comunicazione online a tua disposizione, l’utilizzo e l’obiettivo che puoi farne.
Al contrario di quello che si possa pensare, infatti, non è così facile come sembra utilizzare le piattaforme, né porta sempre un risultato positivo o automatico.
Ecco perché per trovare nuovi clienti occorre sapere cosa si sta facendo e soprattutto devi avere chiaro in testa che cosa vuoi comunicare.
Comunicare online: le regole base per trovare nuovi clienti
L’ambiente on-line è ormai diventato un mondo virtuale parallelo a tutti gli effetti.
Possiamo trovare negozi in cui comprare, luoghi di incontro in cui confrontarsi, training sportivi con cui allenarci e molto altro.
Nonostante questo, nel nostro settore ci sono 2 convinzioni errate e/o inesatte:
- On-line = “non fa per l’installatore”;
- On-line= “solo e-commerce”.
Come dicevo pocanzi, l’ambiente on-line, che lo vogliamo o no, è una realtà in cui bisogna saperci vivere/convivere e soprattutto saperlo sfruttare, poiché, a conti fatti, se ben utilizzato, è un acceleratore anche nel business dell’installazione.
L’installatore come può utilizzare il mondo on-line per aumentare i propri profitti?
Ho già parlato in questo articolo di come si può aumentare il fatturato della tua attività. Quindi evito di dilungarmi troppo.
Al contrario di quello che possono propinare i guru della vendita on-line, che prevedono la riuscita della vendita di ogni cosa, è molto chiaro ed evidente che, per l’installatore, il mondo “Online” non può essere utilizzato come negozio per vendere un prodotto fisico.
Molti sono contrari a questa affermazione, ma al di là di ogni critica che possa essere presa in considerazione, ne va della definizione di installatore stesso, nonché artigiano:
“Chi esercita un’attività (anche artistica) per la produzione (o anche riparazione) di beni, tramite il lavoro manuale proprio e di un numero limitato di lavoranti, senza lavorazione in serie.”
In sostanza, l’artigiano è un creatore di soluzioni che non possono essere né intesi come prodotti in serie (sono soluzioni e non prodotti), né standardizzate (non esiste un’impostazione di un impianto completo standard).
D’altra parte, invece, l’intero settore si è quasi completamente estraniato da questo mondo, fino a NON conoscerne non solo gli strumenti, ma nemmeno le enormi potenzialità che esso offre.
Guardando quelli che sono i processi di mercato, è inutile dire che non è più tempo per stare fuori da questo sistema che, a quanto pare, se utilizzato bene, porta i suoi frutti con tempi abbastanza ristretti.
Una cosa che l’installatore non può negare è che alla propria azienda serve:
- Fidelizzare sempre più i propri clienti, evitando l’emigrazione verso la concorrenza;
- Acquisire nuovi clienti, conquistando i clienti dalla concorrenza.
In entrambi i casi si rientra in un discorso di marketing e pubblicità, ed è per risolvere questi problemi che l’installatore dovrebbe sfruttare il mondo “Online”.
Purtroppo, però, ancora oggi, il tema della pubblicità (quella vera) in genere è poco ben vista, specie nel settore dell’artigianato.
Ogni volta che ho la fortuna di interfacciarmi con installatori e comincio a parlare di marketing e/o pubblicità, nella maggior parte dei casi, c’è subito un segno di sfiducia e diffidenza.
In senso molto generale, il concetto di pubblicità è sempre associato a grandi aziende che “hanno soldi da investire”.
Ancora una volta, la pubblicità viene intesa come una spesa inutile e per pochi.
Prima che ogni convinzione possa precludere una qualsiasi riuscita del marketing e quindi della pubblicità on-line e off-line, è giusto dare la chiave che sblocca tanti processi mentali che allontanano sempre di più gli installatori da questo mondo:
- Le priorità – obiettivi – possibilità di investimento e processi aziendali di una Grande Impresa sono diversi da quelli di una Piccola Media Impresa e questo vale anche nel marketing.
Su questo punto è giusto soffermarsi, poiché, è qui che molte aziende rinunciano di partecipare al lancio o rilancio della propria azienda, per paura di affrontare un’azione che non si può sostenere economicamente.
Prima di spendere un singolo euro in pubblicità bisogna rispettare rigidamente queste regole:
- NON puoi fare pubblicità se prima non hai studiato e progettato il marketing cucito sulla tua azienda. La maggior parte degli installatori che hanno la buona volontà di fare un minimo di pubblicità o marketing, a prescindere dalla tipologia (radio, tv, rivista, facebook), impostano il loro “spot” sulla vendita esplicita.
Questo errore è riconducibile al fatto che si cerca di imitare le pubblicità delle grandi realtà, trascurando il fatto che loro hanno un business model molto diverso dal nostro e sono già “posizionate”, ed il posizionamento viene conquistato da un lavoro di marketing fatto in precedenza.
Se vuoi approfondire leggi questo articolo che ho scritto su come creare un brand efficace.
Morale: prima costruisci il tuo brand, poi i contenuti di marketing che comunicano con il tuo cliente ideale e soltanto alla fine sponsorizzali tramite la pubblicità.
- Il messaggio devi costruirlo tu. L’altro errore molto comune di chi vuole investire in un minimo di pubblicità è affidarsi completamente a web agency o guru della comunicazione.
Il messaggio è la vera arma del marketing, ovvero, la cosa per il quale il cliente prospect, in un contesto di milioni di distrazioni, è attratto e, quindi, disposto ad ascoltarti.
L’installatore è il guru del suo settore, conosce le paure e ambizioni del proprio cliente o prospect e, per questo preciso motivo, è “il solo” in grado di creare un messaggio che possa essere preciso e impattante.
- Devi guadagnare subito e tracciare ogni cosa. In qualsiasi tipo di marketing, specie in quello on-line, dobbiamo subito chiarire il concetto di ROI (ritorno dell’investimento).
La regola è che: per ogni euro d’investimento, in un tempo abbastanza corto, ne debbiamo incassare almeno 2 (o di più). Questo è possibile leggerlo grazie alla tracciabilità del nostro marketing.
Ma come si fa? Semplice, lo puoi fare in due modi:
- Se ti affidi ad un’agenzia marketing non firmare alcun contratto se prima non ti fanno capire in che modo tracciano i tuoi investimenti in pubblicità;
- Se sei in grado, da solo, di gestire gli strumenti on- line (google, facebook ecc…) cerca di studiare e tenere d’occhio i dati di conversione.
Come si è potuto evincere nelle righe precedenti, non esiste solo il marketing on-line ma anche quello off-line.
Ma allora, quale funziona meglio?
Ecco, il punto è proprio questo: su questa domanda c’è perennemente una guerra in atto fra i guru del web e i marketer della “carta”.
La mia idea, rispetto al settore che “vivo”, è che non esiste un canale marketing che funziona di più o di meno, posso affermare che più canali utilizziamo e più abbiamo la probabilità che la nostra azienda e/o soluzione vada a “toccare” più persone interessate possibili.
Quali strumenti utilizzare per acquisire nuovi clienti online?
Come abbiamo visto poc’anzi, nel settore dell’installazione le regole per comunicare online sono più o meno le stesse che valgono negli altri settori.
Ma se vuoi cominciare a strutturare una comunicazione online efficace e trovare nuovi clienti, devi iniziare a farlo partendo da uno di questi strumenti:
- Facebook. Non potevo non metterlo al primo posto. Facebook è uno strumento nato per la condivisione di contenuti (utili e meno utili).
Ad oggi in Italia è utilizzato da più di trenta milioni di persone (più della metà dell’intera popolazione italiana), quindi, da un pubblico molto vasto.
Per questo motivo dobbiamo intendere questo canale come una possibilità di “agganciare” un cliente che non è consapevolmente interessato al nostro sistema.
L’erogazione dei contenuti (sotto forma di campagna pubblicitaria) servirà a interessare sempre di più l’utente al nostro impianto, fino a richiedere un incontro dal vivo.
- Instagram. Molti trascurano questo strumento, ma, come Facebook, se utilizzato bene, attira l’attenzione di molti utenti, specie coloro che fanno parte della categoria dei “visivi”.
Basta pensare ad una nuova tastiera touch screen con un breve video emozionale. Anche questo strumento deve essere utilizzato per un pubblico latente.
- Google Ads. Quando si parla del motore di ricerca per eccellenza, non si può pensare di non destinare questa pubblicità ad un pubblico consapevole.
Questa tipologia di pubblico è a conoscenza della soluzione al suo problema e per questo la cerca online. A questo punto, se viene fatta una pubblicità ad hoc, veniamo trovati per primi.
- Linkedin. Questo social è indirizzato maggiormente al mondo del work e quindi aziendale.
Per questo motivo, se si vuole intraprendere un’azione commerciale verso le “aziende”, bisogna considerare l’idea di farci un po’ di pubblicità.
In ogni caso, di qualsiasi pubblicità o azienda si parli, non buttate soldi senza aver prima:
- pianificato un obiettivo;
- stabilito un target di riferimento;
- aver creato un messaggio forte e attraente.
E come affermava il grande Henry Ford:
“Chi smette di fare pubblicità per risparmiare soldi è come se fermasse l’orologio per risparmiare il tempo.”
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