Esistono diversi tipi di clienti con differenti potenzialità: i clienti attivi, i clienti persi e i clienti inattivi o dormienti. Ciascuna categoria richiede una metodologia di contatto, approcci e strumenti di comunicazione differenti.
La maggior parte degli imprenditori del settore impiantistico pensa che per aumentare fatturato la prima azione da compiere sia cercare nuovi lead. In realtà è necessario concentrarsi proprio su chi già conosce l’azienda per portarlo, con adeguate strategie di comunicazione e marketing, ad acquistare o riacquistare.
In particolare, come fare a riattivare i clienti persi e i clienti dormienti?
Una prima strategia è proporre prima un prodotto di front-end per risvegliare o attivare nuovamente dei clienti. Su questa soluzione l’installatore marginerà poco o niente o potrà addirittura andare in perdita.
La gestione di questa “spesa” dipenderà dal lifetime value, cioè dal
valore del cliente nel tempo. Subito dopo l’installatore passerà a proporre la soluzione di back-end, su cui marginerà di più.
Una seconda strategia riguarda il direct marketing, cioè il marketing a risposta diretta: per attivare la vendita si presenteranno proposte interessanti e invitanti attraverso azioni e comunicazioni che saranno ben distinte per i clienti persi e per quelli dormienti. Per questo è importante capire la motivazione che ha portato un cliente a rientrare nella prima o nella seconda categoria.
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