È frustrante quando ti impegni tanto nel tuo lavoro, fai preventivi e sopralluoghi, investi del tempo e della fatica, ma alla fine il cliente ti dice: “Interessante, ma no grazie!”.

Ma per quale motivo a volte non riesci a portare a termine una trattativa di acquisto di una soluzione di impianti?

Erroneamente, sono molti i venditori che credono che sia una questione di motivazione o di attitudine alla vendita; spesso si pensa di non averci messo il giusto impegno e di aver fallito per questo motivo.

Ma non è così: a volte, se si fallisce nella vendita è semplicemente perché quel cliente non rientra nel target di potenziali acquirenti di quella specifica soluzione.

Se vuoi sapere come comunicare in modo specifico, a seconda del cliente con cui ti stai interfacciando, continua a leggere questo articolo.

È possibile creare delle strategie di comunicazione cucite su misura per ogni cliente?

La risposta è sì, ma il primo passo è dividere i clienti in visibili e invisibili.

Cosa vuol dire?

I clienti visibili sono coloro di cui hai già informazioni a riguardo, che sai come recuperare e con cui puoi facilmente metterti in contatto.

I clienti invisibili sono quei clienti difficili da reperire; di solito, solo coloro per i quali si progettano soluzioni innovative, il cui target non è individuabile in modo facile.

Per ognuna delle categorie ci sono vantaggi e svantaggi: il vantaggio, ormai chiaro, della categoria dei clienti visibili è che, in quanto tali, sono facili da identificare.

Per la categoria dei clienti invisibili la situazione è esattamente opposta e può risultare uno svantaggio, ma se è difficile per te arrivare a questo tipo di clienti lo sarà anche per i tuoi competitor!

Spesso le soluzioni innovative vengono progettate per soddisfare le esigenze di un pubblico molto vasto: questo è un enorme svantaggio, in quanto spingere i venditori e gli installatori a interfacciarsi con tantissimi clienti differenti è controproducente.

Se l’azienda produttrice dichiara che una soluzione è per tutti, diffida delle sue potenzialità di vendita.

Una soluzione è vincente, ovvero ha un alto margine di profitto, solo se è specifica per una determinata nicchia di pubblico; invece, un’offerta rivolta a tutti non fa altro che gettare gli installatori come te al macello!

Pertanto, l’obiettivo principale è fare in modo di interfacciarsi solo con chi è già interessato alla soluzione che proporrai.

So bene quanto sia frustrante rincorrere potenziali clienti che non sono interessati a quello specifico prodotto e che non hanno la minima intenzione di procedere all’acquisto.

Ma come fare a trovare il cliente giusto per ogni specifica soluzione?

È necessario che tu divida i clienti in diverse tipologie e che ne comprenda i vantaggi e gli svantaggi.

Si tratta di un processo ben preciso che prevede due azioni principali:

  1. Creare un cliente ideale;
  2. Ragionare in termini di Direct Marketing.

Entriamo nel dettaglio e cerchiamo di fare chiarezza insieme su questi due punti fondamentali per una buona riuscita delle tue vendite.

Creare un cliente ideale

Per i clienti visibili non devi far altro che vendere in “replacement sale” o in “vendita sostitutiva”, ovvero offrire al cliente un prodotto simile, ma migliore rispetto a ciò che già possiede di un brand concorrente.

Nel caso dei clienti invisibili, spesso si ha a che fare con soluzione innovative, ovvero prodotti non ancora esistenti sul mercato.

Ma come si crea un prodotto innovativo?

Prima di progettare o ricercare un nuovo prodotto è necessario che l’azienda studi i dati di mercato e le sue esigenze, basando su di esse le caratteristiche innovative della soluzione.

Se non si segue questo processo di analisi di mercato, può accadere, infatti, che il pubblico non risponda positivamente al prodotto, creando un danno enorme in termini di risorse sia economiche, sia umane o di tempo.

Prima di lanciare una soluzione innovativa è d’obbligo ragionare sui dati di mercato.

Ovviamente, quando si tratta di prodotti e soluzioni innovative è difficile fare previsioni accurate basandosi solamente sui dati di analisi del mercato.

È utile conoscere nel dettaglio non solo le ambizioni del tuo target, ma anche le sue obiezioni.

Ciò che devi fare per creare il cliente ideale è disegnare quello che potremmo definire un suo ologramma, in modo da poter rappresentare chiaramente le sue caratteristiche: il cliente può, ad esempio, avere una casa piccola o grande, un budget alto o basso.

Solo dopo aver definito nel dettaglio il tuo cliente ideale potrai procedere con la creazione di un piano di comunicazione e con delle strategie di vendita cucite su misura per lui.

Non puoi pensare di comunicare con ogni cliente allo stesso modo.

Pensare di utilizzare uno stile comunicativo unico con tutte le varie categorie di clienti è impossibile e controproducente per il tuo obiettivo di guadagno; infatti, spesso le soluzioni che possono essere vendute alla maggior parte dei clienti sono quelle a basso costo.

Ricorda sempre che maggiore è il tuo grado di specializzazione, più la comunicazione è diretta e più alto sarà il tuo livello di conversione.

Il direct marketing

Spesso faccio consulenza ad aziende del settore degli impianti e ciò che faccio subito è parlare con chi sta ai vertici dell’azienda, con l’obiettivo specifico di spiegare cosa vuol dire ragionare in un’ottica di direct marketing.

Il direct marketing non è solo un modo di creare una campagna, ma è un’idea.

Una volta identificato il tuo cliente ideale e creata una comunicazione di direct marketing fatta appositamente per lui, dovrai mettere in pratica le seguenti due fasi:

  1. Trovare il cliente ideale.
  2. Trasformare il cliente ideale in cliente effettivo.

Come fare a trovare il cliente ideale?

Basta creare delle campagne che parlino proprio a quel target, in modo tale che si possa riconoscere nel messaggio di comunicazione e possa rispondere con un’azione (contattandoti, lasciando un indirizzo e-mail o richiedendo una consulenza, ad esempio).

Se metti in pratica questo consiglio avrai realizzato una campagna che viene definita “targettizzata”, ovvero relativa a uno specifico target.

Maggiore è il grado di targettizzazione della campagna, più ottimizzati saranno i costi di marketing.

Ma non spaventarti, fare una campagna di marketing non è un’operazione così complicata come può sembrare: puoi inviare dei cataloghi cartacei, delle proposte di vendita via e-mail o fare uso di molti altri strumenti di marketing da inviare al cliente ideale.

Una volta intercettato il tuo cliente ideale, quello che in termini tecnici è detto prospect (ovvero il cliente potenziale), dovrai scontrarti con la parte più difficile del processo: trasformare un cliente potenziale in cliente effettivo, quindi fare in modo che effettui l’acquisto.

Se pensi che la capacità di vendere sia una questione di motivazione, sei sulla strada sbagliata.

Se ce la metti tutta venderai l’impianto”.

Quante volte l’abbiamo sentito dire?

Molti installatori credono che con la giusta motivazione alla vendita sia possibile far firmare un preventivo a chiunque, ma la realtà è ben diversa: nessuno è in grado di farlo, perché nessuno è in grado di far cambiare idea a un cliente per magia.

Se riesci nella vendita di un impianto è perché in quel momento hai incontrato un cliente che faceva parte del tuo target, ovvero della tua categoria di cliente ideale.

Se il prospect è fuori target e non è il tuo cliente ideale, non importa quanto tu sia determinato, riuscire a vendere sarà quasi impossibile.

Acquistare un impianto non è un acquisto d’impulso.

preventivo a chiunque, ma la realtà è ben diversa: nessuno è in grado di farlo, perché nessuno è in grado di far cambiare idea a un cliente per magia.

Se riesci nella vendita di un impianto è perché in quel momento hai incontrato un cliente che faceva parte del tuo target, ovvero della tua categoria di cliente ideale.

Se il prospect è fuori target e non è il tuo cliente ideale, non importa quanto tu sia determinato, riuscire a vendere sarà quasi impossibile.

Acquistare un impianto non è un acquisto d’impulso.

Quando si tratta di vendere un oggetto ritenuto un acquisto d’impulso, come un capo di abbigliamento o un accessorio, il venditore può far leva sulle motivazioni forti per convincere il cliente.

Nel nostro settore degli impianti, gli acquisti sono sempre ragionati: è per questo motivo che riuscire a convincere coloro che non hanno intenzione di acquistare, semplicemente basandosi sulle motivazioni, è quasi impossibile.

Quindi, nella maggior parte dei casi, quando non riesci a vendere succede perché la lista dei potenziali clienti che ti è stata fornita non rientra nella categoria del tuo cliente ideale.

Ciò accade spesso quando le aziende propongono agli installatori una lista di nominativi, estrapolata da PagineGialle o da Google, e pretendono che riescano a far firmare il maggior numero di preventivi possibile.

Questo atteggiamento, comune a molte aziende di impianti, è da condannare: prima di rendere gli installatori come te carne da macello, è l’azienda che deve preparare il cliente con una mirata azione di marketing.

Infatti, se il brand di cui vendi i prodotti ha un efficace piano di marketing, chiudere una trattativa sarà molto più facile!

È ingenuo pensare al venditore o all’installatore come a un cacciatore che spara nel mucchio con la speranza di colpire qualcosa.

Quando non c’è targettizzazione del cliente, ogni incontro con il prospect è una potenziale perdita di tempo!

Quindi, poniti l’obiettivo di ottimizzare il tuo tempo proponendo i tuoi prodotti solo alle persone giuste.

Farlo è semplice: ti basterà attivare un piccolo processo di marketing che vada a identificare il cliente ideale al quale comunicare nell’ottica del direct marketing.

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