Come sottrarsi alla dannosa “guerra del ribasso”?
Come farsi percepire come un professionista specializzato?
Come gestire il cliente fin dal primo contatto per portarlo a fidarsi di noi?
Queste sono alcune delle domande di Nicola Traficante e di tanti altri installatori del settore impiantistico.
Il problema del prezzo e del gioco al ribasso è riconducibile al posizionamento, alla focalizzazione e alla costruzione del valore del brand.
Se a monte non vi è una precisa scelta strategica riguardo al target e/o alla tipologia di impianto/soluzione della propria azienda, il cliente non sarà in grado di percepire l’installatore come lo specialista in grado di rispondere in maniera adeguata alle proprie esigenze e sarà difficile conquistarlo e combattere la sua diffidenza.
Per questo, solo dopo aver lavorato sul brand positioning, l’installatore dovrà far percorrere al potenziale cliente la “piramide della fiducia”, che trasformerà il potenziale cliente “freddo” in uno “caldo” pronto all’acquisto.
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