Se oggi mi senti parlare di marketing impiantistico, di piani industriali, di posizionamento strategico per installatori e distributori, potresti pensare che fosse tutto scritto. Che fin dall’inizio avessi deciso di fare questo. La verità è molto più semplice: non era questo il piano.

Io volevo solo fare l’installatore.

Non avevo in testa consulenze, modelli di business o aziende europee. Avevo in testa i cantieri, gli impianti, la voglia di imparare un mestiere vero. Sono partito dal basso, nel senso più letterale del termine. Ho fatto il cameriere, il garzone nei cantieri, ho portato materiale, ho pulito, ho osservato in silenzio chi ne sapeva più di me. Non avevo un’azienda di famiglia da ereditare, né una rete di conoscenze pronta ad aprirmi porte. Nessuno mi ha mai “sistemato”. Quello che avevo era fame. Fame di capire, fame di crescere, fame di costruirmi qualcosa.

Quando mi sono avvicinato al mondo degli impianti, ho capito che lì dentro c’era il mio spazio. Mi affascinava la tecnica, la precisione, la responsabilità. Volevo diventare un installatore specializzato, uno di quelli che quando entra in un cantiere sa cosa fare e come farlo bene. E per un po’ ho pensato che bastasse quello: essere bravo tecnicamente.

Da lì la scalata verso la vita da venditore e poi da distributore.

Ed è qui che sono arrivati gli errori “grossi”. E sono stati tanti. Scelte fatte senza metodo, lavori accettati sottocosto pur di non perdere il cliente, margini erosi fino a diventare quasi invisibili. Ho lavorato tantissimo e guadagnato poco. Ho confuso il fare con il costruire. Ho pensato che bastasse installare bene per avere un’azienda sana. Non bastava.

A un certo punto mi sono reso conto che nel settore impiantistico esisteva un paradosso: aziende bravissime dal punto di vista tecnico, ma fragili dal punto di vista strategico.
Furgoni nuovi, attrezzature costose, magazzini pieni di materiale, ma nessuna direzione chiara su come stare sul mercato. Nessuna visione sul posizionamento, sui margini, sulla selezione dei clienti giusti. Il problema non era la centrale o il sensore. Il problema era il modello.

Non ho deciso di diventare consulente.
Ho deciso di sopravvivere. E per farlo ho iniziato a studiare quello che nessuno nel nostro settore sembrava voler studiare: marketing, vendita, processi, modelli organizzativi.
Ho viaggiato, ho parlato con imprenditori di altri settori, ho osservato produttori e distributori, ho analizzato aziende che crescevano e aziende che fallivano. Ho preso schiaffi, professionali e personali. Ma ogni errore mi ha costretto a fare una cosa che nel nostro settore è rara: fermarmi e ragionare.

Così, senza averlo pianificato, ho iniziato a costruire un metodo. Non un insieme di “cose da fare”, ma un sistema: business plan, action plan, marketing plan, processi commerciali. Ho iniziato ad aiutare aziende che, come me qualche anno prima, erano forti sul campo ma deboli sul mercato. Non parlavo di “visibilità”.
Parlavo di numeri.
Non parlavo di “comunicazione”.
Parlavo di margini.

Quello che oggi viene definito marketing per installatori, all’epoca non aveva un nome. Era semplicemente la risposta a un vuoto. Un vuoto culturale prima ancora che operativo. Perché il marketing non è un lusso per chi ha tempo e soldi. È una necessità per chi vuole continuare a esistere.

Il libro “Volevo solo fare l’installatore” nasce da questo percorso. Nasce dal bisogno di raccontare che non sono nato imprenditore, non sono nato marketer, non sono nato consulente. Sono diventato tutto questo attraversando errori, cadute e ripartenze. La prima edizione raccontava l’inizio, il passaggio dal cantiere alla consapevolezza. La nuova ristampa racconta cosa è successo dopo: la crescita, i progetti strutturati, il confronto con produttori e distributori, l’ingresso in tavoli strategici a livello europeo.

Ma soprattutto racconta una cosa: che si può partire da zero e costruire qualcosa di solido, se si è disposti a cambiare mentalità. Non è una storia di successo. È una storia di responsabilità. Perché a un certo punto ho capito che se anche una sola persona, leggendo queste pagine, riuscirà a evitare alcuni degli errori che ho fatto io, allora tutto questo avrà avuto senso.

Domenica 1° marzo alle 16:30, alla Biblioteca di Comunità “I Portici” di Fasano, presenterò la ristampa aggiornata del libro nella mia città.

Non sarà una celebrazione, ma un confronto. Dialogherò con Marina Pignatelli, direttrice di Ray Edizioni, e racconteremo questo percorso per quello che è stato: imperfetto, faticoso, reale.

Parleremo di impresa nel settore impiantistico, di marketing come strumento di sopravvivenza e crescita, di cosa significa costruire un mercato quando quel mercato non esiste ancora.

Durante la serata, i proventi della vendita del libro saranno devoluti all’Associazione Giovanni Custodero, per sostenere il progetto “La stanza sospesa”, a supporto delle famiglie dei pazienti oncologici. Perché crescere è importante, ma restituire lo è di più.

Io volevo solo fare l’installatore. Il resto è nato perché, a un certo punto, ho capito che non bastava fare bene il proprio mestiere. Bisognava anche capire come trasformarlo in impresa.

E questo, forse, è il vero lavoro che mi sono inventato.