Come trasformare i tuoi clienti in venditori

Per vendere impianti hai bisogno di acquisire nuovi clienti.

La prima cosa che ci viene in mente pensando a questo processo perciò è la figura del venditore, che però non tutte le aziende possono permettersi, specie se sei un installatore.

Per fortuna, anche se importante, il venditore non è il principale attore coinvolto nell’acquisizione di nuovi clienti nella tua azienda.

Davvero?

Sì! Se sai come fare, hai un esercito di persone che possono lavorare con te.

Ce l’hai sotto gli occhi, ma non te ne sei mai accorto o servito: i tuoi clienti.

I tuoi clienti attivi (coloro che continuano a comprare da te) sono una risorsa importantissima di marketing e, quindi, di fatturato.

La cosa straordinaria è che fra un attimo ti mostrerò un modo per far si che tu possa “usarli” per aumentare il fatturato, ma, allo stesso tempo, porterai loro dei vantaggi e ne saranno felici.

So benissimo che, da buon italiano, avrai pensato a qualcosa di molto simile allo sfruttamento…

Al contrario, le tecniche che ti sto per descrivere sono state tutte testate e sono comprese nel mio metodo di vendita professionale “Impianto Preso”.

Se sei onesto e fai le cose con etica, non faranno altro che creare vantaggi da entrambi le parti!

Queste strategie di marketing per installatori ti permetteranno di acquisire clienti quasi a costo zero, ma non affrettiamo le cose.

Come “sfruttare” i clienti per le tue strategie di marketing a costo zero

Voglio specificare un paio di punti importanti.

Acquisire nuovi clienti ha un costo, anche se non te ne sei mai accorto;
Se vuoi che questo metodo funzioni, il tuo servizio o prodotto deve essere eccellente e non mediocre o “abbastanza”.

Per quanto riguarda il primo punto, ho fatto personalmente una ricerca con un gruppo di installatori professionisti e di produttori ed è venuto fuori che, per acquisire un nuovo cliente, vengono spesi in media dai 100 ai 250 euro.

Chiaramente è una media fatta in base a impegno, spese e tempo, unita all’avvenuta o meno acquisizione del cliente.

In sostanza, acquisire un nuovo cliente, costa!

Il secondo punto è quello che in questo settore viene trascurato di più: la vera Customer Satisfaction (soddisfazione del cliente).

In genere tendiamo a dare un servizio/prodotto che vada più o meno bene al cliente, ma c’è differenza enorme tra “mi sta bene” e “sono talmente entusiasta da consigliarlo a chiunque!” .

Ma mano, diventa sempre più difficile assumersi questo tipo di responsabilità ed è ancora più difficile farlo nei confronti dei un artigiano o di un commerciante, non credi?

Quante volte ti sei tirato indietro nel consigliare qualcuno, perché non volevi fare un’eventuale figura di merda?

Oppure, avrai pensato che è un fatto soggettivo, per cui, va bene a te ma potrebbe NON andare bene per gli altri…

D’altro canto, ci saranno state tante e tantissime volte in cui sei stato orgoglioso di consigliare un pub, un ristorante, un negozio di abbigliamento e, appena te ne capita l’occasione a pranzo con amici e parenti, lo consigli anche al cane di tua zia!

Proprio in quel momento, quelle attività stanno usufruendo del marketing che tu stesso fai per conto loro e per di più Gratis!

Per un installatore, invece, non è così.

Perché? Ma come perché?

Lo sappiamo tutti che l’installatore o l’artigiano in genere è la categoria più inaffidabile di sempre, come fai a consigliarlo?

Bene.

Ecco spiegato perché il tuo risultato deve essere eccellente in modalità oggettiva. Deve essere inattaccabile.

Una volta chiarito questo passiamo alla fase operativa.

Come implementare una strategia di marketing basata sul passaparola

Prima di tutto il nostro marketing del passaparola deve essere:

Spontaneo;
Controllato;
Ripetibile ;
Sostenibile

Questi 4 elementi devono essere ben chiari nella nostra mente.

Ogni azione di marketing che sia on-line o off-line (come il passaparola) deve tirare fuori dei dati che possiamo gestire e controllare.

Ora ti starai chiedendo ma come fare ad ottenere un passaparola genuino da parte dei tuoi clienti.

Segui questi 4 facili punti per recuperare referenze a raffica:

FAI UN REGALO. Una volta conclusa la vendita, trova qualcosa che possa letteralmente scioccare il cliente. Di solito un piccolo regalo può avere un ottimo effetto e ti servirà per sfruttare a pieno il punto 2.
CHIEDI UNA REFERENZA. Agli occhi del clienti noi siamo sempre indaffarati e pieni di lavoro, anche se, a volte, non è così.

Per cui ti devi abituare a chiedere una referenza ogni volta che hai finito ed il tuo cliente è contento del tuo servizio/prodotto. Sfrutta l’entusiasmo del punto 1 per farti avere una referenza brillante.

FORNISCI STRUMENTI. Stai chiedendo ai tuoi clienti di metterti in contatto con altri possibili interessati, ma farlo a parole è molto rischioso. Devi creare piccoli strumenti che possano rendere orgoglioso il tuo cliente e felice le persone con cui decidono di parlare di te.

Ad esempio:

Buoni sconto;
Coupon omaggio(revisione impianto elettrico gratis);
Biglietti da visita scritti con una logica copy;
Insomma, strumenti che possano rendere tangibile la convenienza nel contattarti e allo stesso tempo aiutino i tuoi clienti ad aiutarti.

PIANO INCENTIVI. Devi anche capire che, chi ti aiuta a trovare clienti, va premiato. Di solito, nessuno fa nulla per nulla o meglio, se dovesse farlo, vale per una volta e non per sempre.

Per questo motivo, è necessario creare un sistema di auto incentivazione, in modo che il tuo cliente sappia che, ogni volta che ti passa un cliente, viene premiato.

Lo so che stai pensando ad aziende come la tupperware, ma qui non si tratta di sciocchezze, parliamo di realtà!

Volevi il marketing concreto?

Bene, eccolo!

Ora, devi semplicemente implementarlo… e te lo sto offrendo anche gratuitamente.

Il recupero di referenze e testimonianze è come prodursi in casa l’oro e penso che questo non ti faccia schifo.

Have a Nice Day.