Sai quali sono gli errori più comuni che fanno finire il tuo preventivo nel cestino e che fanno andare in fumo un’intera trattativa?
Se non ne hai la più pallida idea e vuoi restare un semplice tecnico che con aglio e paletto tiene a distanza il concetto di vendita, allora puoi chiudere questo articolo e passare oltre.
Ma, se decidi di proseguire, in questo articolo ho raccolto tutti gli errori che commetti ogni giorno in fase di trattativa e quali strategie applicare per non farsi rifiutare un preventivo.
il rischio è che tu debba lottare contro l’accettazione della dura verità: non sai come scrivere un preventivo vincente.
Non è mia intenzione tenerti sveglio stanotte con lo sguardo perso nel vuoto, come chi, con grande sorpresa, ha scoperto che la terra non è piatta.
A quelli che proseguiranno con la lettura, invece, voglio dire una cosa.
Metti per un attimo da parte tecnicismi, qualità e prodotti, e allontana quella vocina echeggiante tra le tue orecchie che fastidiosamente ripete: “Ehi, il mio settore è differente!”.
Chiarito questo, andiamo avanti.
Come condurre una trattativa di vendita
Quella che andremo ad analizzare è la pura e concreta realtà dei fatti, anche un po’ cruda visto che riguarderà gli errori che la maggior parte degli installatori commette durante la presentazione del preventivo.
Una delle sfide più grandi che ti trovi ad affrontare, infatti, è quella di decidere qual è il modo migliore di condurre una trattativa efficace.
- Come si conduce una trattativa?
- Quali sono le formule, le frasi, gli atteggiamenti, le parole e le azioni che mi porteranno più velocemente a concludere la vendita?
Sicuramente, la formula che tutti gli installatori desiderano ardentemente evitare, è quella conduce all terribile parola : “NO!“ – meglio conosciuta nel business come “rifiuto”.
A nessuno piace sentirsi dire “no” e so che, anche per quanto ti riguarda, non è sicuramente il tuo hobby preferito.
C’è solo un piccolo problema.
Nella maggior parte dei casi, l’installatore finisce col perdere una vendita proprio perché evita di finire in una situazione in cui il rifiuto è una possibilità.
Cerco di spiegarmi meglio.
Molto spesso non provi nemmeno a vendere per paura di sentirti dire no.
So bene che a volte non riesci a riconoscere i tuoi limiti comunicativi o a identificarli come causa di una mancata vendita.
È più comodo dire che la colpa è del cliente troppo intento a risparmiare.
Ma, anche se non è facile fronteggiare le proprie aree di miglioramento, in questo caso ti chiedo un po’ di tolleranza e sincerità nel riflettere sulle possibili mancanze ed errori che sei solito commettere come installatore/venditore.
Ne elencherò alcuni e vorrei che tu, riflettendoci, prendessi nota delle possibili azioni correttive da apportare al tuo metodo di vendita.
Come fare un preventivo perfetto: le insidie da evitare
Ecco le principali azioni e insidie in cui rischiamo di cadere per evitare un “NO!” come risposta:
Accontentare ed assecondare il cliente in ogni momento della trattativa.
Se credi che piegarsi alle volontà del cliente e mostrarsi accondiscendente ad ogni sua decisione, ti faccia ottenere la sua tanto amata benevolenza, ti sbagli di grosso.
In questo modo, ti farai solo sfruttare: non avrai il pugno della situazione, non sarai minimamente riconosciuto come leader e il cliente si sentirà nella posizione di poter decidere anche il prezzo e le modalità di pagamento.
Sei un po’ come il lupo e l’agnello…e indovina chi è l’agnello?
Cercare di chiudere una proposta di vendita dimenticandosi di fissare un appuntamento preciso con tutte le persone responsabili della decisione.
Mettiamo il caso che tu sia riuscito ad avere un dialogo con un cliente e ad incontrarlo.
Hai ascoltato tutto quello che aveva da dirti, sei stato abile nel proporre e spiegare la tua soluzione, e in fretta e furia sei riuscito a scrivere un preventivo riguardante un sistema di domotica, senza una scadenza e probabilmente consegnato via mail – ahia!
Male, malissimo.
Passano i giorni, ma non ricevi risposta… eppure ti sembrava così convinto!
Così decidi di chiamarlo e dopo qualche convenevole giungi dritto al punto, dove, al posto di ricevere una conferma d’ordine, ti senti dire:
“Scusami, ne ho parlato con mia moglie e non è d’accordo”.
Quindi, non solo non gli hai dato una scadenza per la conferma e, probabilmente, per la fretta non gli hai consegnato il preventivo fatto bene e in formato cartaceo, ma ti sei dimenticato di coinvolgere sua moglie!
Non sai che le mogli detengono la maggior parte del potere decisionale sugli affari di casa?
Fallire nel raggiungere il vero potere decisionale per la paura di urtare la persona con la quale state avendo l’incontro.
La maggior parte delle volte non arrivi al potere decisionale perché quello che hai da offrire al cliente si limita ad una sterile descrizione del tuo prodotto o servizio.
Così facendo non riesci a trasmettere la tua professionalità e al posto di fornire un valore aggiunto che ti renda unico, gli dai unicamente degli elementi da mettere a confronto con la concorrenza in termini di prezzo.
Non puntare in alto nella vendita per paura di uscire dalla tua zona di comfort come venditore.
Se non punti in alto e non pensi in grande, non fai altro che ridurre la tua zona di comfort ad una cella scomoda e soffocante.
Le persone, in generale, hanno il brutto di vizio di non osare mai e non cambiare mai una virgola nella loro vita per paura di perdere la loro comodità, anche se, quello che comporterebbe una nuova azione, non potrebbe far altro che migliorare la loro attuale situazione.
Oltretutto, c’è un altro vantaggio derivante dal puntare in alto e sai qual è?
In alto la concorrenza è più rarefatta!
Ti sarà sicuramente capitato di incontrare meno concorrenza e, soprattutto, meno paragone per l’installazione di un sistema domotico integrato di ultima generazione, piuttosto che per l’installazione di un semplice allarme di videosorveglianza.
Si crea un’enorme competizione per raggiungere obiettivi alla portata di tutti rispetto ad obiettivi più importanti.
Come ha detto Donald Trump: “Pianifica il tuo futuro per diventare miliardario, male che vada, sarai comunque milionario!” (è inutile che alzi il sopracciglio, è così!)
Accettare il primo “NO!” o il “Non mi interessa!” come una risposta definitiva e lasciare cadere la trattativa senza provare a riformulare meglio la proposta almeno tre o quattro volte.
Come ho già accennato prima, la maggior parte dei rifiuti avviene per una questione di scarsa capacità comunicativa.
Bada bene. In questo caso non si intende certo saper parlare bene in Italiano, ma riuscire a catturare l’attenzione del cliente e argomentare la soluzione in modo che risulti per lui interessante e necessaria.
A meno che tu non abbia deciso di proporre un grosso impianto di antifurto ad una persona che vive in un monolocale e guadagna €800 al mese, il motivo per cui potresti ricevere un bel NO è proprio perché l’unica cosa che il cliente ha percepito è che tu vuoi propinargli il tuo prodotto.
Probabilmente, non ha neanche capito di che si tratta e perché è così importante da dover fargli perdere cinque minuti del suo prezioso tempo per parlare con te, magari aveva anche la luna storta in quel momento.
Quando ti dice il primo NO, pensa esattamente a cosa gli hai detto e torna a ripetergli qualcosa di nuovo, anche se si tratta della stessa cosa ma in maniera diversa.
Ti faccio un piccolo esempio…
Proposta 1:
“Vorrei proporti un nuovissimo impianto antifurto…”
Proposta 2:
“Vorrei parlarti di una questione importante. Mi piacerebbe condurre assieme a te una valutazione dei rischi a cui la tua abitazione è esposta e darti qualche consiglio su come prevenirli”.
Tu quale proposta interromperesti per prima?
Faticare nel ricontattare un potenziale cliente che ti ha già rifiutato una volta
Possono essere molteplici i motivi per cui hai ricevuto un no, non ultima quella di aver contattato il cliente in un momento sbagliato.
Smettere di cercarlo, significa che, in realtà, non hai nulla di valore da offrirgli e il tuo scopo è unicamente quello di fargli aprire il portafogli e mettere le mani sul suo prezioso denaro.
Se lo scopo va al di là del guadagno e ha le radici di un obiettivo più solido e concreto, non sarà di certo un no a impedire di provarci ancora una volta.
Avere degli ottimi clienti, ma non farsi venire in mente di chiamarli tranne che per chiedergli di comprare ancora i vostri prodotti.
La cura del cliente consiste anche in questo. Non devi limitarti a contattarlo solo quando hai bisogno di chiudere in bellezza il tuo fatturato Devi coltivarlo anche in silenzio e da lontano, inviandoli, ad esempio, del materiale informativo ed interessante aggiornato o contattandolo per sapere se si trova bene, se sta avendo problemi, se ha bisogno di qualcosa ecc.
Chissà, magari quel giorno si è svegliato pensando ad una nuova tastiera touch come quella che ha visto a casa del suo amico!
Cerca il modo di stargli vicino e di informarlo senza stargli col fiato sul collo. Diversamente lasci il fianco aperto alla concorrenza, che, invece, chiamerà a tutti i tuoi clienti e potrebbe avere qualcosa di realmente interessante da proporre.
Non chiamare per confermare un appuntamento per la paura di vedervelo annullato.
Se pensi che possa accadere ciò, è solo perché non hai trasmesso sufficiente valore ed interesse al cliente quando lo avete fissato.
Mandare una email quando dovreste chiamare, e poi stupirvi se non ricevete risposta o la email non viene neanche aperta.
Pensi che sia più “garbato” mandare una email o telefonare quando dovresti, invece, visitare il tuo cliente di persona?
La realtà è che questo ritarda solo la vendita.
Avere l’approccio sbagliato ed aspettarsi il peggio dal cliente, finendo per trovarlo.
Perché non ti aspetti il meglio dalla trattativa invece?
Non usare testimonial soddisfatti
I clienti già soddisfatti da te sono un rinforzo che può mettere la parola fine alla trattativa.
Se li hai, non usarli è solo deleterio al tuo business.
Finora ti ho elencato delle insidie che possono essere facilmente evitate quando devi portare a termine una trattativa.
Esistono, invece, 4 errori da evitare durante la vendita che sono estremamente importanti e richiedono il tuo coraggio e che tu tiri fuori gli attributi per davvero.
I 4 errori da evitare durante una trattativa di vendita
- Non insistere per essere sempre presente quando si discuterà della tua proposta.
È lì che le vere decisioni vengono prese e se lasci che i clienti ne “parlino tra di loro” o “facciano le loro considerazioni” semplicemente non hai capito cosa vuol dire essere un venditore di successo. (Ti sto facendo incazzare?)
- Non richiamare sempre e personalmente i clienti adirati o che ti hanno trattato male.
Cancellare i clienti insoddisfatti dalla tua lista nominativi o passarli a qualcun’altro non è un’opzione che puoi perseguire. Li renderà solo più furiosi.
- Non avere le palle per dire a qualcuno “NO!” quando la situazione non può funzionare.
- Non fare sempre ciò che è meglio per il tuo cliente.
Offrire un prodotto differente, un servizio differente o addirittura una azienda che non sia la tua senza la paura di perdere una vendita o un ordine, è indice di serietà e di quanto tieni al tuo cliente.
Altri suggerimenti per concludere una trattativa in modo positivo
Dopo aver fatto questa lunga disamina delle insidie e degli errori più comuni che si nascondo dietro una trattativa di vendita, pensavi che fosse finita qui?
In realtà negli anni ho accertato che i venditori sviluppano una serie di atteggiamenti da codardo man mano che crescono (o non crescono per meglio dire) nella loro carriera, in relazione alle azioni ed alle reazioni dei clienti e che non gli permettono di ottenere i risultati che meritano.
Li riporto semplicemente qui sotto senza fare analisi più approfondite:
- Cammini come sulle uova per non offendere
- Ti fai guidare, tirare ed usare dal cliente come un ufficio informazioni
- Accusi sul personale gli atteggiamenti di chiusura o di aggressività dei cliente
- Assecondi il cliente invece di creare empatia vera
- Sei più preoccupato di perdere la vendita (ed i soldi) che di fare la cosa giusta ed aiutare il cliente
- Sei spaventato di provare a chiudere la vendita per la paura di essere rifiutato
- Pensi che il processo di vendita sia come tenere un monologo per “intortare” il cliente
- Non chiedi referral ai clienti o li chiedi e basta piuttosto che provare a meritarteli e guadagnarteli
Ti rivedi in alcune di queste affermazioni?
Non ti preoccupare. Se sei arrivato a questo punto direi che gli spunti di oggi sono sufficienti per farti riflettere sulle tue abitudini scorrette durante la vendita e provare a cambiarle.
Svesti i panni timorosi, allenati, prova, riprova e poi prova ancora e le tue vendite ed i tuoi successi arriveranno.
Buone vendite di impianti ed alla prossima!
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