Perché un elettricista, un idraulico o un system integrator dovrebbe aver bisogno di una consulenza marketing? Quali risultati può ottenere nel breve, medio e lungo termine? Ma soprattutto… a che diamine serve il marketing?
Senza perder tempo prezioso, analizziamo la definizione più pura della parola marketing secondo il mio dizionario:
“È tutto il processo costruito appositamente per spiegare ai tuoi potenziali clienti perché preferirti rispetto ad altri, al di là del prezzo”.
Quindi, ancora una volta, torno a dire che il marketing NON è promozione, o almeno lo è solo nella punta più alta dell’iceberg. Tutto quello che c’è sotto, quello che spesso non si vede, è proprio l’insieme di tecniche e strategie che costituiscono i meccanismi vitali di un’azienda.
E quando dico vitali, intendo vitali per davvero.
Questi meccanismi sono infatti in grado di garantire un reale benessere all’azienda in ogni sua componente, dal prodotto o servizio, passando per chi ci lavora e arrivando al consumatore di quel bene. Se c’è marketing, l’azienda è viva e gode di ottima salute. Se non c’è marketing, l’azienda potrebbe risultare sana in apparenza, ma essere malata nel profondo. E le malattie non curate, a lungo andare, portano ad una condizione di malessere grave e spesso irreversibile. In questo caso è inutile fare pubblicità.
Per restare in tema, se hai una forte acne sul viso potresti metterci creme e fondotinta (pubblicità), ma se non curi il fegato andrà sempre peggiorando. La pubblicità dev’essere un amplificatore per la vendita e non un rattoppo.
Converrai con me, quindi, che il marketing è una cosa seria e in quanto tale va applicato nel migliore dei modi. Affinché questo accada, è necessario avvalersi di almeno 2 delle 3 categorie di marketing esistenti, esattamente le 2 categorie che rientrano nella consulenza marketing.
Le 3 tipologie di marketing: il marketing analitico, il marketing strategico e il marketing operativo per il settore impiantistico.
MARKETING ANALITICO
Il marketing analitico è il punto di partenza e riguarda tutte le azioni di analisi preliminare senza le quali qualsiasi strategia marketing, anche la migliore, potrebbe risultare vana. Corrisponde inoltre al primo step di ogni mia consulenza marketing per impiantisti. Piccola parentesi: diffida da chi salta o ignora questo step!
Questa categoria, nel dettaglio, riguarda:
- Studio del mercato
- Studio della clientela
- Analisi dei competitor
- Analisi dell’azienda
- Indagini di mercato
Grazie a questi studi è possibile conoscere il mercato di riferimento, capire qual è la soluzione impiantistica maggiormente richiesta, quindi le opportunità e le minacce del mercato, individuare il target di riferimento, capire quanti competitor ci sono e come si muovono, conoscere l’opinione della clientela, ecc.
Queste attività permettono di scovare angoli di mercato maggiormente profittevoli su cui puntare, perché magari liberi da concorrenza e con ampia richiesta.
Facciamo un esempio pratico.
Proprio qualche giorno fa ho ultimato l’analisi per un cliente che si occupa di impianti elettrici, domotici e di sicurezza. In questa fase abbiamo scoperto che:
- nella sua zona c’è un’altissima richiesta di impianti;
- i clienti potenziali sono fortemente consapevoli delle soluzioni proposte;
- la zona pullula di concorrenti ben posizionati;
- l’azienda realizza 3 tipologie di impianti in percentuale diversa, è composta da pochi collaboratori e predilige gli alti margini all’alto fatturato;
- i già clienti reputano l’azienda eccezionale e composta da personale preparato e squisito dal punto di vista umano.
MARKETING STRATEGICO
Dopo aver raccolto una mole di dati sufficiente ad individuare con certezza la nicchia di mercato da colpire, si passa alla pianificazione strategica di tutte quelle attività fondamentali e costanti al raggiungimento di obiettivi ben definiti e alla massimizzazione di margini e fatturato.
Si tratta di un momento molto delicato poiché è proprio l’attenta pianificazione che ci consente di sfruttare appieno tutte le opportunità e gli strumenti messi a disposizione dal marketing strategico.
Ritornando all’esempio del mio cliente… Cosa abbiamo fatto, strategicamente parlando?
Abbiamo scelto di puntare su un mercato che ha meno richiesta (per adesso) e meno concorrenza, ma che soddisfa un forte bisogno implicito: il mercato domotico. La richiesta di impianti domotici nella sua zona è infatti inferiore a quella di impianti elettrici e di sicurezza ed ha molti meno competitor affermati.
I trend di mercato e le previsioni per i prossimi 3-5 anni, tuttavia, rivelano un costante incremento della richiesta dei sistemi domotici, comprensivi di sicurezza, e un calo degli impianti elettrici tradizionali.
Per questo motivo il mio consiglio è stato quello di concentrarsi sulla proposta dei sistemi domotici e lavorare per diventare un punto di riferimento nella zona di competenza. Questo, naturalmente, non significa che il mio cliente debba smettere di realizzare le altre tipologie di impianti (non entro nello specifico altrimenti dovrei tenere l’ennesima lezione sul branding).
Parallelamente abbiamo individuato le caratteristiche del suo target e dei partner ideali. La segmentazione è indispensabile al marketing strategico, perché in questo modo l’azienda può analizzare al meglio le caratteristiche dei consumatori e sviluppare strategie efficaci con il minimo costo.
Al contempo, sono state formulate delle mini-strategie mirate, sempre all’interno della macro strategia, utili al conseguimento degli obiettivi step by step e quindi al raggiungimento dello scopo ultimo.
Tutto quello che vien dopo è e deve essere solo una conseguenza di quanto emerso dal marketing analitico e dal marketing strategico, diversamente qualsiasi attività relativa al marketing operativo (che vedremo a breve) potrebbe risultare solo una gran bella perdita di tempo e denaro.
Allo stesso modo, il marketing strategico senza il marketing analitico potrebbe rivelarsi una struttura fatiscente, una pianificazione apparentemente geniale e appagante ma incapace di portare risultati. Questo accade perché le strategie potrebbero scontrarsi con gli obiettivi e il potenziale dell’azienda, con la concorrenza o con la richiesta di mercato. Per farla semplice, sarebbe come preparare una pizza squisita ad una persona intollerante al glutine; un vero fallimento che finirà dritto nel bidone dell’organico! Per evitare il disastro, sarebbe bastato saperlo prima e utilizzare una farina differente.
Una consulenza marketing che non sia tutto fumo deve quindi, necessariamente, basarsi su queste due categorie di marketing affinché l’investimento di tempo e denaro sia fruttuoso.
Come funziona una consulenza marketing per impiantisti con Donato Attomanelli?
Facciamo una skype call di 2 ore e ti farò guadagnare un milione in un mese!!!
Naturalmente scherzo. In due ore riusciremmo a malapena a presentarci.
La consulenza con me non va intesa come un incontro one shot, ma si tratta di un vero e proprio percorso della durata di un anno con appuntamenti mensili prestabiliti on line o di persona. Il primo mese sarà naturalmente dedicato al marketing analitico, in seguito si passerà alla parte strategica. Ogni appuntamento è solitamente preceduto da un questionario utile ad inquadrare obiettivi, problemi da risolvere e possibili soluzioni che verranno discusse durante l’incontro. Chiaramente durante l’anno rimango a completa disposizione del cliente per qualsiasi richiesta o consiglio.
Oltre alla consulenza di solo marketing, che racchiude quanto detto in precedenza, c’è la possibilità di condurre una consulenza comprensiva di marketing e vendita (magari presto scriverò un articolo dedicato) o, ancora, una consulenza di marketing, vendita e gestione aziendale per imprese del settore impiantistico (cliccando qui aziendaimpiantistica.it potrai leggere alcune informazioni relative alla sola consulenza gestionale).
Se invece desideri ricevere informazioni generiche sulle tre tipologie di consulenza, puoi contattarmi sfruttando l’apposito modulo presente su https://www.donatoattomanelli.it/contattami
Chiusa questa piccola parentesi, passiamo al marketing operativo.
MARKETING OPERATIVO
Il marketing operativo consiste nella traduzione delle indicazioni strategiche in piani operativi; in altri termini, se la fase strategica concerne la definizione delle strategie mediante le quali l’impresa conta di conseguire i propri obiettivi sul mercato, l’esecuzione ha il compito di individuare le azioni e i piani di breve periodo per conseguire gli obiettivi prefissati.
In parole ancora più semplici, il marketing operativo altro non è che l’attuazione delle strategie attraverso l’utilizzo degli strumenti messi a disposizione dal marketing on line e off line.
Tornando sempre all’esempio del mio cliente…
Per posizionarlo come specialista della domotica, con altri valori differenzianti che lo rendono unico e diverso, potremmo aver bisogno di:
- creare un nuovo sito web con argomento centrale “domotica” e che si posizioni, grazie alla SEO, nei primi risultati di Google quando un utente ricerca impianti domotici in una specifica zona;
- creare una pagina fb e avviare campagne geolocalizzate di brand awareness per far conoscere l’azienda e i suoi servizi a quanti più potenziali clienti in target;
- costruire del materiale promozionale off line, come cataloghi, brochure, ecc. da consegnare a potenziali clienti e materiale con comunicazione differente da consegnare a potenziali partner;
- ideare un sistema referral;
- implementare un funnel fatto di landing page, moduli, e-mail;
- allestire un nuovo showroom;
- … e via dicendo!
Ci sono tantissimi strumenti e tantissime azioni messi a disposizione dal marketing, sarebbe impossibile elencarli tutti. Alcuni potrebbero essere utili al tuo scopo, altri no, è per questo che prima del marketing operativo deve necessariamente esserci una valutazione analitica e una strategica!
Se fai un giretto su www.impiantomarketing.it potrai vedere in cosa consiste esattamente la parte operativa (e, se ti interessa, non esitare a richiedere informazioni tramite il modulo contatti).
Conclusioni
Come concludere questo articolo se non ribadendo l’importanza del marketing analitico e del marketing strategico? Vedo moltissimi fantomatici consulenti che vendono pacchetti pre-impostati di strategie o “professionisti” che promettono mirabolanti risultati grazie alle loro campagne, anch’esse un copia e incolla trito e ritrito.
Se dopo aver letto questo articolo è nata in te la voglia di saperne di più o di intraprendere un percorso consulenziale, fallo, te lo consiglio vivamente, ma presta estrema attenzione a come la persona a cui decidi di affidarti gestisce questi percorsi, perché di ciarlatani ne è pieno il mondo.
Inutile dirti che con me, oltre ad avere la garanzia di una consulenza specifica per il settore impiantistico, avrai anche la garanzia di una consulenza altamente professionale in cui nulla è lasciato al caso 😉
Se sei un elettricista, un idraulico, un allarmista (insomma, un impiantista), chiedi e ti sarà dato: https://www.donatoattomanelli.it/contattami
D.A.
