L’errore più grande che gli operatori del settore impiantistico commettono (produttori-distributori – installatori) è quello di pensare che il cliente voglia spendere sempre meno.
Sulla base di questa errata convinzione si preoccupano, perciò, di creare prodotti e soluzioni sempre meno costose.
Questo processo, negli anni, ha dato spazio a Paesi di produzione a basso costo senza una vera e propria ragione se non quella del prezzo.
È ovvio che il prezzo basso del prodotto, mette a “nudo” ed in discussione tutti gli altri costi richiesti al cliente.
Giusto per farti un esempio, fino a vent’anni fa, una custodia per telecamera costava circa 100 mila lire.
Capisci bene che il prezzo del prodotto superava di gran lunga quello della manodopera.
A quei tempi “giustificare” il prezzo totale di una fornitura o di un impianto era più facile (intendiamoci, non è che oggi tu stia rubando qualcosa ai tuoi clienti).
Ma arriviamo al punto…
Negli anni passati ho scritto diversi articoli sulle tecniche di vendita che funzionano davvero nel settore impiantistico e sulle regole da seguire quando si vuole presentare un preventivo efficace ai clienti.
Ciò di cui voglio parlarti oggi, invece, riguarda maggiormente le strategie da attuare durante una trattativa di vendita nel caso di un acquisto consapevole.
Come fare un preventivo quando il cliente ha un problema da risolvere
Se il cliente ti ha chiamato, ha sicuramente un problema e probabilmente vuole risolverlo in poco tempo.
A questo problema tu dovresti dare una soluzione con la tua professionalità e con i tuoi prodotti, giusto?
Bene.
Quello che devi fare è semplicemente accompagnare il cliente per mano a scegliere la soluzione più giusta per la propria situazione e ovviamente che sia adatta alle sue possibilità.
Ecco, giusto per sfatare un mito, nel caso di un acquisto consapevole, il secondo punto non va mai preso in considerazione al primo posto.
Cerco di spiegare meglio questo concetto.
In un acquisto consapevole, i soldi NON sono mai un PROBLEMA.
Ma come puoi fare per accompagnare il cliente seguendo il tuo ragionamento?
Fare un preventivo multi proposta
Immagino di non parlare con un venditore di professione ed è per questo che vorrei darti qualche dritta che aiuta a incanalare la scelta del cliente.
Come vedi nella foto, in America, persino i parcheggi negli hotel funzionano in questo modo.
Loro vendono il servizio parcheggio a parte, per cui, quando prenoti la stanza, te lo propongono come un costo aggiuntivo.
Vuoi parcheggiare a costo zero?
Ok! Sappi che dovrai circumnavigare l’hotel con le valige prima di arrivare al check-in.
Diversamente, puoi utilizzare la formula Diamond, Premium e Seven Stars (ad esempio).
Sono tutte formule che comprendono determinati servizi e vengono anche incrociati con la tipologia di camera e/o servizio che acquisti in hotel-casinó.
È chiaro che stiamo parlando di una vera e propria offerta.
Ognuno di questa formula integra tanti vantaggi e optional e ovviamente costa di più.
Ma tornando al caso di un cliente che ha necessità di risolvere un problema..
Quello che devi fare è creare un’offerta. Anzi più offerte.
Se ha più optional, costa di più.
Smettila di fare come tutti gli altri installatori che per tenersi un cliente si obbligano a dare di più a meno soldi!
Le statistiche parlano chiaro.
Solo il 3% acquista per il prezzo. Tutti gli altri fanno un acquisto consapevole a patto che venga permesso loro di farlo.
Ricorda una cosa, anzi due:
1- le persone non sono stupide;
2- quasi nessuno acquista una cosa sfigata.
Cosa devi fare, quindi? Creare il tuo preventivo multiproposta:
1- Scegli delle soluzioni differenti che coprano il range delle possibili alternative per fasce di prezzo e/o semplicità di installazione;
2- Dai loro un nome;
3- Fai capire al cliente la differenza.
Utilizzando questo meccanismo di paragone, è molto più facile portare il cliente sulla soluzione migliore.
Spero di averti aiutato grazie ad un cartello del parcheggio di un hotel/casinó a Las Vegas.
Have a nice day!
D.A.
P.s. Ricordati di non fregare il cliente. Quello che prometti, devi mantenerlo e devi dargli anche più di quanto abbia bisogno se puoi.
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