Come portare il cliente ad acquistare impianti avanzati invece del solito impiantino base?
L’arma letale per risolvere questo problema è il marketing: se il cliente ha un’alta percezione del prodotto sarà più incline ad effettuare l’acquisto. Ci sono però altre strategie riguardanti la vendita che aiutano gli installatori a vincere le resistenze e la diffidenza del cliente per vendergli impianti avanzati.
Uno strumento è il metodo dell’inversione di rischio: facendo testare e toccare con mano i vantaggi dell’impianto proposto o dando le giuste garanzie il cliente viene tranquillizzato rispetto all’acquisto.
Un altro strumento è la scalabilità del prezzo: fornendo 3 soluzioni di preventivo, partendo dalla proposta essenziale per arrivare a quelle più avanzate, si avranno più possibilità di concludere la vendita.
Inoltre, per vendere impianti avanzati e aumentare i margini, l’installatore può servirsi delle tecniche di up-selling, cross-selling e down-selling da applicare non solo con i clienti attivi, ma anche con quelli inattivi e quelli persi.
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