Per vendere nel settore impiantistico non basta la parlantina o la simpatia come si pensava in passato. L’evoluzione del mercato ha fatto emergere altre qualità. Oggi servono i veri cavalli da battaglia in grado di chiudere positivamente le trattative con i clienti e di vendere proposte complete.
Ma come si vendono proposte ad alto margine? La strategia di vendita più efficace è presentare al cliente 3 soluzioni.
La prima è la proposta di front-end con cui l’installatore deve proporre la soluzione base, con l’essenziale richiesto dal cliente. Niente di più, niente di meno.
Con le altre due proposte di back-end si proporranno invece gradualmente soluzioni e impianti più completi e avanzati. Saranno queste ultime due opzioni quelle che faranno alzare il fatturato e i margini degli installatori.
Occhio però a non esagerare se il cliente è molto diffidente: c’è sempre tempo per azioni di up-selling anche in un secondo momento.
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